課程大綱：

　　**篇：談判者的11個策略
　　一、釜底抽薪
　　1、談判者始終談判不好的「薪」在哪里？
　　2、談判者應該在鍋子上面想方法？還是鍋子里面想方法？
　　3、還是鍋子底下想方法？
　　4、研討2個精典案例。

　　二、用間計
　　1、一般人常用的征信方法？
　　2、有心人常用的征信方法？
　　3、有效的征信方法？
　　4、危險的征信方法？

　　三、擒賊（客）擒王
　　1、何謂「三王」？
　　2、如何鎖定三王？
　　3、研討5個精典案例。

　　四、關門捉賊（客）
　　1、什么時候關門成交？
　　2、關門的步驟方法？
　　3、談判進度如何掌握？
　　4、研討4個精典案例。

　　五、上屋抽梯
　　1、如何吸引顧客主動找你談生意？
　　2、如何讓顧客愿意主動跟你談？
　　3、如何讓顧客跟你談判成交后不后悔不找麻煩？
　　4、研討4個精典案例。

　　六、遠交近攻
　　1、什么是遠，必須交往？
　　2、什么是近，必須抓緊？
　　3、研討5個精典案例。

　　七、圍魏救趙
　　1、五行如何相生相剋？
　　2、如何善用水源幫助我們談判成功？
　　3、如何善用火源幫助我們談判成功？
　　4、研討5個精典案例。

　　八、打草驚蛇
　　1、什么顧客是青蛇？什么顧客是蟒蛇？什么顧客是賴皮蛇？
　　2、請款催債如何打草驚蛇？
　　3、談判是抓蛇？還是趕蛇？
　　4、研討5個精典案例。

　　九、連環(huán)計（策略）
　　1、如何使用連環(huán)策略？
　　2、研討3個精典案例。

　　十、借尸還魂
　　1、什么叫尸？如何談判取得？
　　2、怎么借？
　　3、談判者如何創(chuàng)造價值？
　　4、研討4個精典案例。

　　十一、無中生有
　　1、談判者如何制造奇跡？
　　2、談判者如何施展創(chuàng)意？
　　3、研討4個精典案例。

　　第二篇：電話談判
　　一、以逸待勞
　　1、電話談判前應作好哪些準備？
　　2、電話談判前如何克服恐懼？
　　3、善抓機？敢抓機？肯抓機？
　　4、研討5個精典案例。

　　二、笑里藏刀（利）
　　1、電話談判怎么笑？
　　2、電話禮節(jié)知多少？
　　3、如何贊美人？
　　4、研討6個精典案例。

　　三、假癡不癲
　　1、為何裝傻？
　　2、怎么裝傻？
　　3、怎么應付顧客拒絕？
　　4、研討4個精典案例。

　　四、李代桃僵
　　1、顧客對談判者不滿，怎么應付？
　　2、顧客對主管不滿，怎么應付？
　　3、顧客對產品不滿，怎么應付？
　　4、研討5個精典案例。

　　五、反客為主
　　1、談判者為何主客要易位？
　　2、主客易位的流程步驟？
　　3、研討3個精典案例。

　　六、指桑罵（夸）槐
　　1、如何辨別桑跟槐？
　　2、什么時機贊美別人？
　　3、如何對著別人夸別人？
　　4、研討3個精典案例。

　　七、調虎離山
　　1、如何將電話談判變成面對面談判？
　　2、如何在電話談判中成交？
　　3、如何解除顧客的抗拒心？
　　4、研討4個精典案例。

　　第三篇: 面對面談判
　　一、欲擒故縱
　　1、什么時候要放緩談判步驟？
　　2、對哪些人要放緩談判步驟？
　　3、有幾種故縱方法？
　　4、研討4個精典案例。

　　二、苦肉計
　　1、什么時機跟顧客攀交情？
　　2、多苦才恰當？
　　3、對哪些人才適合用？
　　4、研討3個精典案例。

　　三、美人計
　　1、什么是美人？
　　2、什么時機運用？
　　3、美人團隊如何組建？
　　4、研討7個精典案例。

　　四、借力使力
　　1、借哪些人的力？
　　2、借的時機？
　　3、如何使力？
　　4、研討4個精典案例。

　　五、順手牽羊
　　1、談判中哪些情況屬順手？
　　2、如何創(chuàng)造順手機會？
　　3、研討6個精典案例。

　　六、樹上開花
　　1、談判中什么時機要開些假花？
　　2、哪些樹要開哪些假花？
　　3、研討4個精典案例。

　　七、暗渡陳倉
　　1、與聲東擊西有何不同？
　　2、談判中有哪些無形技巧可幫助成交？
　　3、研討3個精典案例。

　　八、金蟬脫殼
　　1、什么時機要抓緊簽合同？
　　2、可利用的殼有哪些？
　　3、研討4個精典案例。

　　九、偷梁換柱
　　1、什么是梁？什么是柱？
　　2、談判中如何預防對方偷梁換柱？
　　3、研討3個精典案例。