《雙贏商務(wù)談判》（1天）

  培訓(xùn)講師：孫行健

講師背景：
華為營(yíng)銷和管理專家——孫行健老師【個(gè)人簡(jiǎn)介】u清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；u上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購(gòu)主管、美 詳細(xì)>>

孫行健
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《雙贏商務(wù)談判》（1天）詳細(xì)內(nèi)容

《雙贏商務(wù)談判》（1天）

【課程大綱】

啟智游戲：投標(biāo)

模塊1  商務(wù)談判概論

1.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，談判對(duì)公司發(fā)展的重要性

?案例分享：古董與公子

2.商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。

3.選擇談判時(shí)機(jī)的重要性。

4.談判過(guò)程的主要階段及其特征。

?經(jīng)驗(yàn)分享：談判致勝十大要領(lǐng)

模塊2  如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備

1.影響商務(wù)談判的市場(chǎng)環(huán)境

2.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與談判

3.采購(gòu)商的視角：項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型

4.供應(yīng)商視角：客戶價(jià)值認(rèn)知模型

?案例分析：供應(yīng)商定價(jià)政策分析

5.七種合同關(guān)系模型

6.價(jià)格分析和成本模型

?模型應(yīng)用：報(bào)價(jià)分析模型

?模型應(yīng)用：飛利浦采購(gòu)成本模型

7.用決策樹確定**優(yōu)底價(jià)與出價(jià)

8.如何應(yīng)對(duì)5種談判風(fēng)格和個(gè)性

?心理測(cè)試：您的談判風(fēng)格

?案例分析：談判風(fēng)格與對(duì)策

9.談判中的權(quán)利來(lái)源與性質(zhì)分析

?模型應(yīng)用：談判力學(xué)分析

?案例分享：認(rèn)知價(jià)值

10.對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析

角色演練：年度降價(jià)談判（多邊談判）**輪

模塊3  如何制訂談判的目標(biāo)和策略

1.確定談判目標(biāo)的不同變量與要求

?案例研討：差異決定價(jià)值

2.制定談判策略：雙贏和單贏、立場(chǎng)

?模型解析：談判策略矩陣

?案例分析：如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?/p>

3.決定采用的說(shuō)服技巧：情感說(shuō)服、邏輯論證、討價(jià)還價(jià)、折衷、威脅

?案例分享：羅斯福的照片

?心理測(cè)試：不矛盾的事實(shí)，矛盾的人

4.準(zhǔn)備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)

5.組織和策劃談判

?案例分享：議程設(shè)計(jì)對(duì)談判的影響

角色演練：年度降價(jià)談判（多邊談判）第二輪

模塊4  贏在執(zhí)行----談判實(shí)施

1.談判的五大階段

2.使用不同形式的提問(wèn)方式

?挑戰(zhàn)測(cè)驗(yàn)：如何問(wèn)到招標(biāo)金額？

3.肢體語(yǔ)言的表達(dá)形式

?案例分享：巧用肢體語(yǔ)言

4.同其他國(guó)家的人談判

?模型應(yīng)用：刻板印象

5.電話談判

?案例分享：釜底抽薪

角色演練：畸橙購(gòu)銷談判

模塊5  鎖定勝局----談判的后續(xù)工作

1.形成正式協(xié)議

2.監(jiān)管協(xié)議的必履行

?模型解析：成功談判者行為模式

3.評(píng)價(jià)執(zhí)行談判的效率

?案例分享：三個(gè)小和尚新傳

角色演練：化工原料購(gòu)銷合同簽約談判

 

孫行健老師的其它課程

1.培訓(xùn)對(duì)象：中高層、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷人員、銷售人員2.培訓(xùn)課程、時(shí)間及費(fèi)用|序號(hào)|時(shí)間|課程名稱|課程時(shí)間|講師|||||（小時(shí)）|||1|1天|《狼性營(yíng)銷—決勝心經(jīng)、實(shí)戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是滿足客戶需求的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟隳茏龅降膭e人一樣能做到。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)！你只有在顧客的心

 講師：孫行健詳情

市場(chǎng)開拓能力提升講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象：部門經(jīng)理、部門主管、營(yíng)銷人員、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課時(shí)：2天12課時(shí)三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國(guó)專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特

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營(yíng)銷體系建設(shè)與創(chuàng)新講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象公司管理層、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷人員、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國(guó)專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特聘講師深圳市桑尼奇科技有限公司

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診斷式銷售   06.11

診斷式銷售講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷人員、銷售人員培訓(xùn)課時(shí)：1天6課時(shí)三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國(guó)專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特聘講師深

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1.培訓(xùn)對(duì)象：公司決策層、中高層管理者、營(yíng)銷系統(tǒng)各級(jí)經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷人員等2.課程背景根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)與機(jī)會(huì)的，是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對(duì)企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業(yè)識(shí)別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關(guān)的大事。大客戶營(yíng)銷做不好，企業(yè)生存的路，長(zhǎng)不了，更好不了。而大客戶營(yíng)銷，重

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關(guān)系營(yíng)銷-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)講師：孫行健培訓(xùn)對(duì)象：公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、銷售主管、營(yíng)銷人員、銷售人員培訓(xùn)課時(shí)：2天三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù)：深圳市外國(guó)專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特

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講：狼性營(yíng)銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營(yíng)銷源起3、國(guó)民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營(yíng)比較2)格蘭仕案例實(shí)戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目分析2、項(xiàng)目分工3、項(xiàng)目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性1)前線與后臺(tái)的關(guān)系2)

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講：項(xiàng)目型營(yíng)銷與招投標(biāo)的前世今生1、營(yíng)銷連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項(xiàng)目型營(yíng)銷的喜馬那雅山3、項(xiàng)目型營(yíng)銷的報(bào)盤4、招投標(biāo)沿革5、中國(guó)標(biāo)-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經(jīng)驗(yàn)二十年第二講：招投標(biāo)法解讀1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景提示：被侵權(quán)了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險(xiǎn)！2、招投標(biāo)法十四訣一個(gè)必須；兩種方式；三個(gè)原則；四級(jí)組織機(jī)構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個(gè)條件；六個(gè)法定時(shí)限；

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天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)調(diào)正心態(tài)，解決為誰(shuí)而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問(wèn)題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤(rùn)多年，為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講：終極命題，為誰(shuí)而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營(yíng)銷源起3、國(guó)民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營(yíng)比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實(shí)

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熱身游戲：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿作用1.2.什么是談判？實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場(chǎng)、局、勢(shì)、術(shù)1.4.談判的四個(gè)特征實(shí)戰(zhàn)案例：華為VS某國(guó)副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購(gòu)模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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