大客戶銷售雙贏商務(wù)談判

  培訓(xùn)講師:孫行健

講師背景:
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學(xué)MBA,機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士;u上海交大安泰商學(xué)院特邀講師;u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項目資深講師;u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細(xì)>>

孫行健
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大客戶銷售雙贏商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售雙贏商務(wù)談判

單元1  大客戶銷售商務(wù)談判精要


 

1.1. 組織間關(guān)系透視

模型應(yīng)用:供應(yīng)定位、賣方感知

1.2.談判目標(biāo)設(shè)定

實戰(zhàn)案例:TTI清洗機管架停供漲價風(fēng)波的化解

1.3.備選方案確定

1.4.開發(fā)BATNA

工具示范:一個快談手的工作模板

1.5 認(rèn)識人性

心理測試:談判風(fēng)格

1.6 制訂說服策略

模型應(yīng)用:ACES

1.7 組建團隊

1.8 確定時間地點

1.9 議程設(shè)計

案例分享:工程談判的議程設(shè)計


 

單元2  談判策略與博弈

2.1四種談判策略

2.2協(xié)議區(qū)確定(ZOPA)

2.3談判力學(xué)結(jié)構(gòu)

案例:時間、信息、情緒,談判三板斧


 

單元3  如何雙贏

3.1立場與利益?

課堂練習(xí):IT行業(yè)買賣之爭

3.2管理感知價值

3.3差異創(chuàng)造價值


 

單元4  談判的五階段

4.1開局

課堂練習(xí):開局技巧

4.2驗證

課堂練習(xí):提問技巧

4.3提案

4.4議價

4.5終局


 

 

課程全員雙贏談判案例演練:三方購銷談判


 


 

以上課程大綱僅供參考,接到授課需求后,授課老師將對授課企業(yè)與對象進行調(diào)研,然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進行課程定制,以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好,曾在上市公司諾普信、中原名企財鑫集團、中海油湛江基地、美的集團總部、順德格蘭仕、惠州TCL、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設(shè)計院、四川通信服務(wù)公司、中國電信、中海油、中國普天、中通汽車等多家單位主講并獲好評。

上述客戶,均可提供聯(lián)系方式咨詢。


 

孫行健老師的其它課程

狼性營銷課程   06.11

1.培訓(xùn)對象:中高層、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷人員、銷售人員2.培訓(xùn)課程、時間及費用|序號|時間|課程名稱|課程時間|講師|||||(小時)|||1|1天|《狼性營銷—決勝心經(jīng)、實戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當(dāng)今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭,因為你能做到的別人一樣能做到。當(dāng)今的市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭!你只有在顧客的心

 講師:孫行健詳情


市場開拓能力提升講師:孫行健培訓(xùn)對象:部門經(jīng)理、部門主管、營銷人員、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課時:2天12課時三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特

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營銷體系建設(shè)與創(chuàng)新講師:孫行健培訓(xùn)對象公司管理層、營銷總監(jiān)、營銷人員、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA,機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特聘講師深圳市桑尼奇科技有限公司

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診斷式銷售   06.11

診斷式銷售講師:孫行健培訓(xùn)對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售人員培訓(xùn)課時:1天6課時三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特聘講師深

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1.培訓(xùn)對象:公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理、營銷人員等2.課程背景根據(jù)二八原理,為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機會的,是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶,企業(yè)識別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關(guān)的大事。大客戶營銷做不好,企業(yè)生存的路,長不了,更好不了。而大客戶營銷,重

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關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護講師:孫行健培訓(xùn)對象:公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員培訓(xùn)課時:2天三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù):深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特

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講:狼性營銷為什么?1、為什么要狼性?沒有狼性的結(jié)果是什么?2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊?1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論:華為扭轉(zhuǎn)劣勢,虎口拔牙第二講:案例講解:華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié):從案例看業(yè)務(wù)運作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關(guān)系2)

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講:項目型營銷與招投標(biāo)的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項目型營銷的喜馬那雅山3、項目型營銷的報盤4、招投標(biāo)沿革5、中國標(biāo)-羅布革水利工程的故事案例:羅布革經(jīng)驗二十年第二講:招投標(biāo)法解讀1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景提示:被侵權(quán)了不知道沒人找你,犯了法不知情很危險!2、招投標(biāo)法十四訣一個必須;兩種方式;三個原則;四級組織機構(gòu)職責(zé);投標(biāo)人必備的五個條件;六個法定時限;

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天:狼性行銷前言:態(tài)度正確一切正確,本篇為受訓(xùn)團隊調(diào)正心態(tài),解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健,受華為文化浸潤多年,為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講:終極命題,為誰而戰(zhàn)?1、為什么要狼性?沒有狼性的結(jié)果是什么?2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊?1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例參考視頻:亮劍片斷、狼實

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熱身游戲:現(xiàn)場競標(biāo)(啟示:談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計)模塊1談判概論1.1.談判的位置:談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判?實戰(zhàn)案例:TTI清洗機管架停供漲價風(fēng)波的化解1.3.如何談判?談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例:華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用:囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2

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