銷售談判課程體系
講前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽說）6．雙贏談判金三角案例；喬吉拉德特質(zhì)第二講談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評估談判對手5．如何收集競爭對手的情報現(xiàn)場互動；情景演練（學(xué)員分組）第三講談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對象，時空，方案，底線
講師：田啟成在線咨詢下載需求表
一、談判準(zhǔn)備1、談判的定義2、談判的原則3、談判的準(zhǔn)備事項(xiàng)（1）明確目標(biāo)（2）探查虛實(shí)（3）整體規(guī)劃（4）退讓條件（5）角色分配（6）角色座位安排二、談判技巧1、雙贏思維法2、換位思維法3、“天秤說服法”4、疊加非價格要素法5、階梯法6、回力棒說服法7、中斷法8、方案重組法9、底線試探法10、推推拉法11、折扣交換法12、分析回應(yīng)法13、拉銷吸引法14、警示
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談判的概述 三個案例看談判 五種談判風(fēng)格與你的談判風(fēng)格 談判的5W1H、前提、特征和原則 有利于談判的心理學(xué)知識 談判過程與步驟 談判的準(zhǔn)備 基本準(zhǔn)備 目標(biāo)準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備 技能準(zhǔn)備 談判的策略―――競爭談判策略 造勢策略 媒體造勢 專業(yè)造勢 力量造勢 時間造勢 事件造勢 開局策略 塑造價值 開高走低VS開低走高
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課程大綱： 一、銷售談判的意識 1.談判的本質(zhì) 2.談判的解構(gòu) 3.談判中常用的7種思維模式 二、銷售談判的流程 1.談判的準(zhǔn)備階段 2.談判的開局階段 3.談判的磋商階段 4.談判的僵局處理 5.談判協(xié)議的達(dá)成 三、銷售談判心理 1.博弈論在談判中的運(yùn)用 2.談判中的個體心理分析 3.談判中的角色分析與常見類型 四、銷售談判技
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
時間課程模塊課程內(nèi)容及目的9:00-10:00談判概述1.談判概念2.談判動力3.談判三要素4.談判三個層次5.雙贏談判金三角活動：大小鬼博弈游戲6.銷售談判類型10:00-11:00銷售談判前的準(zhǔn)備1.確定談判目標(biāo)2.收集談判信息案例：一張照片的泄密3.確定談判項(xiàng)目4.基本準(zhǔn)備事項(xiàng)優(yōu)先排序知道談判準(zhǔn)備表談判準(zhǔn)備練習(xí)5.預(yù)估談判異議6.談判前的模擬11:00
講師：張嘉誠在線咨詢下載需求表
單元：銷售溝通與銷售談判1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述2.什么是銷售技巧3.什么是談判技巧4.銷售談判的定義5.銷售和談判的區(qū)別是什么第二單元：銷售談判前的有效準(zhǔn)備6.如何分析自身?xiàng)l件7.確定談判前應(yīng)收集的信息8.收集銷售談判信息9.整理收集的銷售談判信息10.分析銷售談判對象11.分析談判對手的目標(biāo)12.銷售談判的SWOT分析工具13.分析對方的談判人員1
講師：任朝彥在線咨詢下載需求表
節(jié):什么是成功的銷售談判1.什么是談判2.構(gòu)成談判的三個要素3.談判的三個層面4.銷售談判的特點(diǎn)5.成功的談判標(biāo)準(zhǔn)6.成功談判者的特征第二節(jié):銷售談判的八大關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素一:目標(biāo)結(jié)合關(guān)鍵要素二:避免風(fēng)險關(guān)鍵要素三:建立信任關(guān)鍵要素四:關(guān)系和諧關(guān)鍵要素五:雙贏談判關(guān)鍵要素六:雙方實(shí)力關(guān)鍵要素七:充分準(zhǔn)備關(guān)鍵要素八:授權(quán)程度第三節(jié):銷售談判的準(zhǔn)備流程1.目標(biāo)設(shè)
講師：劉炎在線咨詢下載需求表
導(dǎo)入模塊：開場互動（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）1、學(xué)習(xí)小組創(chuàng)建2、學(xué)員自我銷售呈現(xiàn)認(rèn)知模塊：1、認(rèn)識銷售工作：這是矛盾的一個行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性2、個人銷售和談判能力與職場競爭力3、個人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力4、企業(yè)銷售能行力與市場競爭力定義銷售：1、銷售的準(zhǔn)確涵義2、理解銷售是一個完整和完善的過程個
講師：季佩楓在線咨詢下載需求表
課前談：1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學(xué)習(xí)只會被淘汰；3、有問題才會學(xué)習(xí)，想提高才會學(xué)習(xí)，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師會在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。4、該項(xiàng)目是先有定位招商再建設(shè)還是先建設(shè)再招商？商家對產(chǎn)品的看法如何？5、一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在
講師：何明在線咨詢下載需求表
一、銷售的“推動”和“拉動”案例：我找到了“安徽金幫”的啟示1.銷售拉動的作業(yè)手段2.銷售推動的作業(yè)手段案例：黃岡農(nóng)行英山支行更換職員印鑒的啟示二、購買的真相與客戶角色1.購買的真相：認(rèn)知、情感、動機(jī)2.銷售人員的心態(tài)建設(shè)3.銷售的本質(zhì)4.客戶的角色與決策層次案例：醫(yī)療器械行業(yè)的客戶角色與拜訪程序思考：訂購本公司的產(chǎn)品需要和那幾個部門溝通？程序如何？三、銷售
講師：朱華在線咨詢下載需求表
講：掌握產(chǎn)品有哪些信息可以為銷售談判加分1、我們賣的是什么產(chǎn)品？2、我們賣的產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)？3、你所找出的賣點(diǎn)是不是客戶所需要的呢？第二講：銷售談判前必做的準(zhǔn)備工作一．確定談判的目標(biāo)1、明確談判的目的2、理解為何需要這么做3、如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦4、知道自己首要考慮的事5、明確自己不能接受的事6、明確自己的談判界線7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目
講師：翁曉康在線咨詢下載需求表
1、銷售談判中的基本法則與工具-談判與銷售深度剖析-商務(wù)談判中的3項(xiàng)原則-談判實(shí)務(wù)中的4大利器-情景演示，案例分析2、商務(wù)談判中的27個實(shí)用策略-時間工具9策-信息工具9策-權(quán)力工具9策-情景演示，案例分析3、27策聯(lián)用及破解拆招-常用兩策聯(lián)用方案及破解-大策略套小策略方案及破解-9策聯(lián)用案例分析及破解-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
一、大客戶采購的模式-大客戶的需求識別-解決客戶問題確認(rèn)-大客戶通常的采購流程二、針對大客戶采購的營銷策略；-高效影響大客戶的市場策略-大客戶的高效拜訪策略-解決大客戶問題的方案制定策略三、大客戶銷售的談判策略-談判策略的望聞問切-高效談判的八大策略四、大客戶銷售談判的有效實(shí)施-高效的談判實(shí)施-高效談判的內(nèi)部匯報制度
講師：萬宗平在線咨詢下載需求表
一、談判現(xiàn)場演練（一）1、情景演練1、2、32、情景演練4、53、情景演練6、7、8-情景演示，案例分析二、談判框架與談判關(guān)鍵1、談判的本質(zhì)剖析2、談判的開端定位3、談判的基本原則4、談判的成功關(guān)鍵5、談判的操作過程6、談判的終目的7、談判的一切核心8、談判的關(guān)鍵因素-情景演示，案例分析三、談判溯源與演練（二）1、情景測試12、情景測試23、情景測試34、情
