銷售談判技巧 田啟成

  培訓講師：田啟成

講師背景：
田啟成老師簡介中國營銷學會理事突破力銷售創(chuàng)始人共贏6+1驅動戰(zhàn)略創(chuàng)始人國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士電子商務協(xié)會網絡營銷專家委員會委員一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實 詳細>>

田啟成
    課程咨詢電話：

銷售談判技巧 田啟成詳細內容

銷售談判技巧 田啟成

**講前言
1．優(yōu)秀談判人員的特質
2．成功高手的三個要素
3．成功的法則
4．成功的心態(tài)
5．溝通的技巧（聽 說）
6．雙贏談判金三角
案例；喬吉拉德特質

第二講談判的準備階段(一)
1．商務談判的基本原則
2．商務談判的主要內容
3．如何確定談判的目標
4．怎樣評估談判對手
5．如何收集競爭對手的情報
現(xiàn)場互動；情景演練（學員分組）

第三講談判的準備階段（二）
1．談判對象，時空，方案，底線的選擇
2．談判中的角色以及策略的制定
3．怎樣擬訂談判議程
4．如何營造良好的談判氛圍
5.抓住信息的不對稱性

第四講談判的開始階段
1．三種不同的談判氣氛
2．怎樣解讀對方身體語言
3．談判人員的要求
4．雙方需充分交流的四個方面
5．開場呈述
6．談判者應考慮的因素：
7．**對方行為捕捉信息

第五講談判的價格階段
1．誰先報價
2．如何處理
3．怎樣報價
4．原則
5．應對報價
6．報價的3中策略
案例；國內客商的報價方式

第六講談判的磋商階段
1．還價前的準備
2．讓步策略
3．如何迫使對方讓步
4．如何阻止對方進攻
5．關鍵時刻—沉默是金
互動演練；學員分組進性模擬演練

第七講談判與解決沖突
1．沖突產生原因及發(fā)展階段
2．沖突處理的策略
3．沖突的二維模型

第八講談判的結束
1．結束的時機
2．結束的5種方式
3．結束簽署前常犯的8種錯誤

第九講談判的評估調整階段
1．如何面對不同類型的談判者引言
2．將面臨的困難和解決方法
3．如何強化自身的優(yōu)勢
4．如何削弱對方的優(yōu)勢
5．借助思維導圖進行分析

第十講談判的技巧（一）
1．時機的運用
2．方法的運用
3．綜合運用七種技巧
案例；利用時間差的談判技巧

第十一講成功談判技巧（二）
1．成功的4種因素與關鍵
2．有效地處理對方的拒絕
3．如何有效地拒絕對方
4．僵局的形成及處理技巧
案例：談判僵局時的有趣處理方式

第十二講成功談判技巧（三）
1．策略=程序=目標=技巧？
2．十種有效的談判技巧
3．劣勢下的談判策略
4．均勢下的談判策略
5．優(yōu)勢下的談判策略
6．對付不同談判者的技巧
互動演練；讓學員體驗不同的談判角色

第十三講談判過程中的注意事項：
1．談判時應注意的5個問題
2．談判時不應提的5個話題
3．談判時不應做的5個動作
4．商務談判中情感的運用
5．成功談判的后忠告


 

田啟成老師的其它課程

營銷組織管理   01.01

課程大綱：　　一、營銷組織管理的基本職能　　1、營銷組織建設一般流程圖　　1）組織結構設計；　　2）管理規(guī)范制定；　　3）工作流程設計；　　4）管理工具制作；　　5）組織職能分析；　　2、分銷組織運作能力分析指南　　(1)聲譽；　　(2)資本實力；　　(3)商品競爭力；　　(4)品種系列長度、寬度；　　(5)商品質量、技術含量；　　(6)服務能力；　　(7)

 講師：田啟成詳情

課程大綱：　　部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)　　1、自信的心態(tài)　　2、陽光的心態(tài)　　3、付出的心態(tài)　　4、積極的心態(tài)　　5、執(zhí)著的心態(tài)　　6、抗壓的心態(tài)　　7、共贏的心態(tài)　　8、學習的心態(tài)　　影響狀態(tài)的三大因素：　　1、“自我辯解”　　2、“目標模糊”　　3、“動力不足”　　學會自我激勵的方法：　　1、增加自己的能量場　　2、牢記銷售圣經　　第三部分：頂尖

 講師：田啟成詳情

銷售渠道管理   01.01

課程大綱：　　章營銷渠道概述　　一．營銷渠道的概念　　1.什么是營銷渠道　　2.渠道—企業(yè)的立身之本　　案例：聯(lián)想電腦集團的立身之本　　3.營銷渠道的作用　　分銷過程中存在的三個基本矛盾　　解決之道：整理，商品在空間上的運輸，商品在時間上的運輸　　4.營銷渠道的價值　　案例1：渠道：關乎成敗　　案例2：營銷渠道的無形資產　　二．營銷渠道的功能和流程　　1.營

 講師：田啟成詳情

　　注重銷售的原點與解決之道　　定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”，發(fā)揮大實效性?！　≌n程內容章邁進銷售成功巔峰　　一、成功的銷售模式　　1、營銷人員的心智模型　　2、解讀郵政產品關鍵三要素　　二、成功的終端銷售的決定權在于你自己　　1、如何在場合中回答具體問題　　2、建立印象的三個方法　　3、客戶服務滿意的六項技巧　

 講師：田啟成詳情

單元；營銷思維篇一、突破原有的營銷思維1、如何創(chuàng)造客戶需求2、營銷與銷售的區(qū)別是什么？3、銷售的動力——快樂與痛苦的力量博弈4、淺談思維定勢與創(chuàng)造力5、錘煉管理者的營銷思維6、人類思維的三種元素；7、突破你的營銷思維；8、了解基本思維類型；9、結構產生力量；二、建立戰(zhàn)略營銷思維o關于戰(zhàn)略o關于戰(zhàn)術o高度-視野-格局-格局-布局（一）建立以客戶為導向的營銷思維

 講師：田啟成詳情

課程大綱單元：為什么要推行目標管理？目標管理的工作流程是什么？前言：什么是目標管理體驗什么叫目標？摸高試驗演練；目標管理的定義：一、目標管理與我國現(xiàn)行經濟責任制的區(qū)別；1.目標設置的方法不同——自己制定個人目標；2.目標間的關系不同——完成企業(yè)目標就是完成個人目標；3.管理方式不同——自己確定工作方法；4.成果評價方法不同——自我評價，自我改進；二、目標管理

 講師：田啟成詳情

課程大綱單元：創(chuàng)新思維的意義和方向1、解決問題的改進意識2、創(chuàng)造與創(chuàng)新3、創(chuàng)新對個人與組織的意義4、阻礙創(chuàng)新的鄶子手---固有思維5、固有思維產生的原因：·過去經驗·注意力導向·參照物6、創(chuàng)新思維能力測試和評價第二單元：確定和界定問題1、你正在解決應該解決的問題2、找出問題的領域·差距·重要性·優(yōu)先性3、明確問題·陳述問題·量化差距4、介紹“問題解決的四步驟

 講師：田啟成詳情

章：突破思維的牢籠――是什么妨礙了我們的營銷天賦？一、破除各種思維定勢（1）破除從眾定勢（2）破除知名定勢（3）破除經驗定勢（4）破除書本定勢（5）、破除偏見思維（6）、破除路徑依賴影響組織創(chuàng)造力的10種障礙小組比賽：創(chuàng)新爭先比賽（在規(guī)定時間內，將12根鋼釘擺放在一根鋼釘?shù)尼斆鄙希┒鹘y(tǒng)營銷的弊端1、產品同質化2、功能同質化3、訴求同質化4、服務同質化5、

 講師：田啟成詳情

課程大綱部分銷售精英必備心態(tài)及自我激勵一、八大必備心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學習的心態(tài)二、影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標模糊”3、“動力不足”三、學會自我激勵的方法：1、增加自己的能量場2、牢記銷售圣經3、為自己裝部發(fā)動機第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理

 講師：田啟成詳情

課程大綱：　　一、認識溝通的意義；　　深入認識溝通；　　溝通的重要性；　　溝通的目的和作用是什么　　溝通能力的正確觀念與心態(tài)　　人際溝通的真諦　　人際溝通的種類　　二、什么是真正意義的溝通？　　溝通的基本程序　　有效溝通的基礎——價值觀　　溝通的障礙分析；　　接收障礙及發(fā)信的四大障礙　　如何消除溝通中的障礙　　管理模式與溝通（1）　　管理模式與溝通（2）　　

 講師：田啟成詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有