時(shí)  間

課程模塊

課程內(nèi)容及目的

9:00-10:00

談判概述

1. 談判概念

2. 談判動(dòng)力

3. 談判三要素

4. 談判三個(gè)層次

5. 雙贏談判金三角

活動(dòng)：大小鬼博弈游戲

6. 銷售談判類型

10:00-11:00

銷售談判前的準(zhǔn)備

1. 確定談判目標(biāo)

2. 收集談判信息

案例：一張照片的泄密

3. 確定談判項(xiàng)目

4. 基本準(zhǔn)備事項(xiàng)

 優(yōu)先排序

 知道談判準(zhǔn)備表

 談判準(zhǔn)備練習(xí)

5. 預(yù)估談判異議

6. 談判前的模擬

11:00-12:00

銷售談判中的溝通藝術(shù)

1. 聆聽(tīng)

 聆聽(tīng)三層次

 聆聽(tīng)能力測(cè)試

案例：為了800元

2. 詢問(wèn)

 黑光原理

 有效果發(fā)問(wèn)是獲取信息的重要方法

3. 回答

案例：易中天對(duì)話

4. 說(shuō)

案例：妻子的生日禮物

5. 贊美

 FCC贊美法則

活動(dòng)：說(shuō)服力大PK

14:00-17:00

銷售談判策略

一、開(kāi)局階段策略

視頻觀摩：走向共和

測(cè)試：銷售談判能力測(cè)試

1. 開(kāi)價(jià)策略

案例：愛(ài)迪生賣專利

案例：成都火鍋

 先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)有利？

 高開(kāi)價(jià)還是低開(kāi)價(jià)有利？

 什么情況可以先開(kāi)價(jià)？

 若是高開(kāi)，高開(kāi)多少合理？

2. 挺局策略

案例：買家具

 對(duì)方開(kāi)價(jià)后，己方的5種應(yīng)對(duì)方案

 開(kāi)價(jià)解釋原則

3. 還價(jià)策略

 心中有底如何應(yīng)對(duì)

 心中沒(méi)底如何應(yīng)對(duì)

 還價(jià)中的分割策略

4. 接受策略

案例：購(gòu)買貴州三寶

二、磋商階段策略

1. 異議策略

案例：看房

2. 讓步策略

案例：老公外遇了

3. 紅白臉策略

案例：刁難的父子

4. 防守策略

 示弱策略

 限制策略

 以攻對(duì)攻策略

5. 折中策略

6. 拖延策略

案例：日本人收購(gòu)中國(guó)毛皮

案例：德國(guó)人赴日本談判

案例：受傷的五金廠老板

三、僵局階段策略

 職業(yè)采購(gòu)人員的采購(gòu)哲學(xué)

1. 橫向策略

案例：中美乒乓球外交

2. 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略

3. 調(diào)解策略

4. 休會(huì)策略

視頻觀摩：中國(guó)合伙人

5. 饋贈(zèng)策略

6. 適當(dāng)讓步策略

7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

案例：上海某公司引進(jìn)防水涂料生產(chǎn)技術(shù)

四、成交階段策略

1. 場(chǎng)外成交策略

2. 后讓步策略

案例：朱镕基入世談判的出其不意

 把握讓步時(shí)機(jī)

 控制讓步幅度

3. 不忘后獲利

4. 合同策略

17:00-18:00

價(jià)格談判

五把價(jià)格砍刀及應(yīng)對(duì)策略

Ø **把砍刀：見(jiàn)面詢價(jià)

 應(yīng)對(duì)策略：轉(zhuǎn)移話題

Ø 第二把砍刀：就價(jià)論價(jià)

 應(yīng)對(duì)策略：物超所值、稀釋價(jià)格

Ø 第三把砍刀：搬出對(duì)手

 應(yīng)對(duì)策略：差異利益

Ø 第四把砍刀：請(qǐng)出領(lǐng)導(dǎo)

 應(yīng)對(duì)策略：鼓勵(lì)虛榮、保留成交、升級(jí)策略、象征性表示

Ø 第五把砍刀：雞蛋中挑骨頭

 應(yīng)對(duì)策略：積極響應(yīng)、小恩小惠、從身邊人入手