大客戶銷售管理精英訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：郝澤霖

講師背景：
郝澤霖——思維/寫作管理名家！原西門子高級(jí)講師！職業(yè)背景：郝澤霖老師職業(yè)生涯精彩紛呈！16年全球500強(qiáng)（西門子）、大型央企（中國(guó)人保）、知名民企（大田\加多寶）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國(guó)企、民企核心管理層，深悉職場(chǎng)發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng) 詳細(xì)>>

郝澤霖
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大客戶銷售管理精英訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售管理精英訓(xùn)練

**部分：從大客戶銷售流程認(rèn)識(shí)大客戶銷售的本質(zhì)

1、 三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸

營(yíng)銷體系  一對(duì)多   快消品

銷售體系  一對(duì)一   工業(yè)品

服務(wù)體系  多對(duì)一   運(yùn)營(yíng)商

2、 大客戶銷售的特點(diǎn)

周期長(zhǎng)

需求特別

決策人多

競(jìng)爭(zhēng)激烈

3、 一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)

行業(yè)知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)

競(jìng)品知識(shí)

4、 大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因

從IBM中國(guó)銷售培訓(xùn)的失敗說起

中國(guó)特色的大客戶銷售需要中國(guó)特色的方法

以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)

5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售

中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

6、 大客戶銷售的流程

交換公開信息

交換半公開信息

交換隱私信息

第二部分：大客戶銷售的核心技能

一、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知

4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

研討：針對(duì)現(xiàn)實(shí)中自己的隊(duì)伍，如何利用專業(yè)性切入到銷售當(dāng)中？

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)

2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)

3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

研討：異議處理對(duì)于銷售的重要作用。

三、核心的人際關(guān)系

1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用

   人際關(guān)系的本質(zhì)

   人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

   人際關(guān)系交往的規(guī)律

2、銷售的本質(zhì)為交換信息

   交換公開、半公開和隱私信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

四、大客戶銷售的基本功

1、基本的銷售技能——說話

   主導(dǎo)

   迎合

   墊子

   制約

2、實(shí)用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個(gè)層面
聆聽的13個(gè)技巧

3、效果好的銷售技能——SPIN銷售法

第三部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）

一、對(duì)大客戶銷售成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？

1、信任是可以量化的

   量化的依據(jù)

   量化的標(biāo)準(zhǔn)

   量化的實(shí)質(zhì)

2、量化是**交換信息來實(shí)現(xiàn)的

   交換信息需要量化

   量化指標(biāo)如何確定

三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？

1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息

四、7大葉子信息的內(nèi)容

1、健康信息

2、教育信息

3、理財(cái)信息

4、風(fēng)水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第四部分：如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點(diǎn)）

1、 各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn) 

如何組織日常訓(xùn)練

如何讓日常訓(xùn)練更有效果

訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)

2、 各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)

健康信息需要注意的事項(xiàng)

教育信息需要注意的事項(xiàng)

理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)

風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)

吃需要注意的事項(xiàng)

喝需要注意的事項(xiàng)

玩需要注意的事項(xiàng)

 

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《金字塔原理與公文寫作》2天金字塔之母，金字塔原理發(fā)明者——芭芭拉?明托（美國(guó)）世界著名的寫作與溝通表達(dá)專家！畢業(yè)于哈佛大學(xué)，麥肯錫公司第一位女咨詢顧問。發(fā)明及傳授金字塔原理40年，曾為美國(guó)、歐洲和亞洲眾多企業(yè)及哈佛大學(xué)、斯坦福大學(xué)等講授金字塔原理。明托所著《金字塔原理》暢銷40年不衰，廣受歡迎，被譯成多種文字，全球銷量過百萬(wàn)冊(cè)！【工作中常見的問題】“有些人

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[課程內(nèi)容]一、課程導(dǎo)入為什么學(xué)這么課程？二、高效溝通的重要性1、高效溝通的意義2、高效溝通的內(nèi)涵3、高效溝通的本質(zhì)三、高效溝通的實(shí)戰(zhàn)技能1、溝通實(shí)際上就是交換信息2、對(duì)內(nèi)交換信息需要注意的事項(xiàng)3、對(duì)外交換信息需要掌握的要點(diǎn)4、交換信息實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練5、語(yǔ)言表達(dá)（訪談）實(shí)用技巧四、問題處理能力1、問題管理的模型？2、什么是問題和分類？3、如何描述問題？4、實(shí)際練習(xí)

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部分：什么是客戶服務(wù)1.客戶服務(wù)概述客戶服務(wù)的概念客戶服務(wù)的內(nèi)容客戶服務(wù)的要點(diǎn)2.客戶服務(wù)的重要作用客戶服務(wù)是銷售的重要組成部分客戶服務(wù)在企業(yè)鏈條中的位置和地位3.服務(wù)價(jià)值與購(gòu)買成本時(shí)間成本體力成本風(fēng)險(xiǎn)成本選擇成本第二部分服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值1.價(jià)值發(fā)現(xiàn)客戶服務(wù)中潛在的價(jià)值體現(xiàn)如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)這些價(jià)值2.價(jià)值利用甄別客戶服務(wù)中哪些價(jià)值可以為我所用利用這些價(jià)值進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)

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部分：DISC的重要作用1、DISC性格和溝通方式問卷測(cè)試別人和我不一樣，不證明別人是錯(cuò)的要以適合別人的方式來對(duì)待別人2、性格問卷自測(cè)（在講師的引導(dǎo)下進(jìn)行）DISC性格和溝通方式問卷解析性格問卷解析步驟1—性格與溝通優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì)分析；性格問卷解析步驟2—DISC分析與團(tuán)隊(duì)溝通性格問卷解析步驟3—如何在工作溝程中用好我們的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)防止我們的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮過當(dāng)：基于實(shí)

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部分DISC行為分析系統(tǒng)是什么本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解DISC行為分析系統(tǒng)的歷史和在溝通中的作用一、從溝通講起1、溝通的重要作用和意義2、溝通的黃金法則和白金法則。二、DISC行為分析在溝通中的重要作用1、經(jīng)典案例2、知人者智，自知者明3、DISC行為分析系統(tǒng)的歷史第二部分DISC行為分析系統(tǒng)測(cè)試本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：親自體驗(yàn)DISC行為分析測(cè)試第三部分DISC行為分

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《DISC溝通力》   01.01

部分DISC行為分析系統(tǒng)是什么本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解DISC行為分析系統(tǒng)的歷史和在溝通中的作用一、從溝通講起1、溝通的重要作用和意義2、溝通的黃金法則和白金法則。二、DISC行為分析在溝通中的重要作用1、經(jīng)典案例2、知人者智，自知者明3、DISC行為分析系統(tǒng)的歷史第二部分DISC行為分析系統(tǒng)測(cè)試本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：親自體驗(yàn)DISC行為分析測(cè)試第三部分DISC行為分

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部分：提升溝通技能一、了解比認(rèn)識(shí)更重要1.溝通的定義及重要作用2.溝通的誤區(qū)3.高效溝通的關(guān)鍵——人和人不一樣，要了解他人二、了解他人的重要工具——DISC1.DISC的來源2.DISC的內(nèi)容3.DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)2、I型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)3、S型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)4、C型人特征、優(yōu)點(diǎn)、

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部分：影響力溝通的本質(zhì)——了解自己，理解他人一、了解比認(rèn)識(shí)更重要1、影響力溝通的定義及重要作用2、影響力溝通的誤區(qū)3、影響力溝通的關(guān)鍵——人和人不一樣，要了解他人4、案例分享二、了解他人的重要工具——DISC1、DISC的來源2、DISC的內(nèi)容3、DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)2、I型人特征、優(yōu)點(diǎn)、

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部分：影響力溝通的本質(zhì)——了解自己，理解他人一、了解比認(rèn)識(shí)更重要1、影響力溝通的定義及重要作用2、影響力溝通的誤區(qū)3、影響力溝通的關(guān)鍵——人和人不一樣，要了解他人4、案例分享二、了解他人的重要工具——DISC1、DISC的來源2、DISC的內(nèi)容3、DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)2、I型人特征、優(yōu)點(diǎn)、

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部分：認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理的本質(zhì)1、CRM基本理論2、CRM發(fā)展趨勢(shì)3、客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化4、CRM業(yè)務(wù)框架與發(fā)展結(jié)構(gòu)5、現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的精髓在哪里6、客戶關(guān)系管理對(duì)市場(chǎng)、銷售與服務(wù)的價(jià)值在哪里第三部分：客戶滿意與客戶忠誠(chéng)1、客戶管理難道只是減少投訴嗎？2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里3、什么是客戶滿意度？4、客戶滿意度的具體指標(biāo)5、建立一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)體

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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