大客戶銷售課程體系
一、與大客戶建立關(guān)系1、開(kāi)展大客戶銷售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽(tīng)（自我評(píng)估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計(jì)劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題2、準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）3、拜訪時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題1、如何確定優(yōu)先問(wèn)題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、
講師：萬(wàn)齊勝在線咨詢下載需求表
一、以大客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念 1.銷售的定義 2.銷售員的分類 3.銷售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4.客戶的分類 5.大客戶營(yíng)銷的高法則 6.大客戶的價(jià)值 7.營(yíng)銷思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶的選擇與開(kāi)發(fā) 1.大客戶的開(kāi)發(fā)步驟 2.有效的信息收集方法 3.找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持 4.判斷客戶需求和興趣點(diǎn) 5.駕馭客戶心理，建立
講師：王琛在線咨詢下載需求表
大客戶銷售與服務(wù) 課時(shí)：6H
課程大綱：前言集體智慧碰撞的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！一、初識(shí)銷售1、企業(yè)實(shí)際案例研討：1）目前市場(chǎng)遇到的問(wèn)題匯總：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法2)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)分析：SWOT分析3）關(guān)鍵價(jià)值鏈法：一個(gè)卓越的客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些行為才使他脫穎而出？2、大客戶80、20法則：手上大客戶特征研討3、大客戶銷售目標(biāo)：扳手腕游戲1）目標(biāo)確立2)目標(biāo)計(jì)劃3）行動(dòng)步驟4）目標(biāo)定期跟蹤確保完成4、大客戶銷
講師：徐論衡在線咨詢下載需求表
一、選擇比努力更重要——大客戶營(yíng)銷策略1、為什么要做大客戶營(yíng)銷1）什么是大客戶營(yíng)銷2）大客戶營(yíng)銷的目的3）大客戶營(yíng)銷的特征4）思維轉(zhuǎn)換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰(shuí)打工——如何找到銷售工作的樂(lè)趣教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越大客戶銷售代表的特質(zhì)3、營(yíng)銷基本原則4、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在演練：大客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)分析5、直面競(jìng)爭(zhēng)的策略二、如何探詢客戶需
講師：王哲光在線咨詢下載需求表
單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程1、項(xiàng)目信息u項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道u項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程u操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作2、項(xiàng)目立項(xiàng)u政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)u初訪政企大客戶u如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料u如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等3、項(xiàng)目追蹤u明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.u迅速明確決策層、執(zhí)行層與影
講師：吳昊天在線咨詢下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開(kāi)發(fā)-營(yíng)銷顧問(wèn)的準(zhǔn)備-客戶開(kāi)發(fā)的渠道-客戶開(kāi)拓的步驟-客戶開(kāi)發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個(gè)性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評(píng)估-客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考-客戶的差異分析-大客戶評(píng)估表審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色:1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；-決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)-使用者的營(yíng)銷
講師：江猛在線咨詢下載需求表
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開(kāi)發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無(wú)米
講師：張長(zhǎng)江在線咨詢下載需求表
單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)上商機(jī)、評(píng)估商機(jī)一、接觸客戶1.緣故法：以往的人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)尋找客戶群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。2.介紹法：別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。3.直接開(kāi)拓法：對(duì)客戶無(wú)了解，直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來(lái)讓客戶接受的方法。4.創(chuàng)意開(kāi)拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對(duì)郵政廣告的
講師：徐培杰在線咨詢下載需求表
培訓(xùn)大綱：一、什么是大客戶1、大客戶概念2、大客戶的意義3、大客戶的選擇4、大客戶的類型二、客戶購(gòu)買行為1、需要，欲望和需求2、客戶需要的三個(gè)層次3、影響客戶購(gòu)買的因素4、客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)5、客戶的購(gòu)買過(guò)程三、客戶的購(gòu)買決策1、參與購(gòu)買的角色2、參與者的角色分析3、參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4、參與者的態(tài)度5、不同購(gòu)買階段的參與者6、客戶的決策類型四、大客戶銷售1、大
講師：楊端祥在線咨詢下載需求表
一、大客戶銷售1、大客戶定義2、大客戶特點(diǎn)1）大單銷售與大客戶管理的區(qū)別2）大客戶對(duì)企業(yè)的重要性3、大客戶銷售代表的任務(wù)4、銷售代表健全的人格建設(shè)5、銷售代表基本素質(zhì)要求6、五種類型銷售代表二、大客戶銷售的特征1、建立客戶關(guān)系的過(guò)程2、20/80法則與大客戶3、酒店選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)【案例分享】4、大客戶與消費(fèi)品的客戶差異5、銷售人員成長(zhǎng)的四階段三、大客戶形態(tài)
講師：宋德標(biāo)在線咨詢下載需求表
1.培訓(xùn)鋪墊 1.1.集體熱身活動(dòng) 1.2.各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1.3.團(tuán)隊(duì)展示 2.團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)游戲 3.階段：接觸 3.1.1.培訓(xùn)師布置階段目標(biāo) 3.1.2.團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備 3.1.3.團(tuán)隊(duì)演練 3.1.4.團(tuán)隊(duì)研討 3.1.5.團(tuán)隊(duì)自評(píng) 3.1.6.客戶評(píng)分和點(diǎn)評(píng) 3.1.7.培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng) 4.溝通階段 4.1.1.培訓(xùn)師布置階段
講師：劉安達(dá)在線咨詢下載需求表
部分概述銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的核心價(jià)值定位銷售工作特點(diǎn)銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長(zhǎng)資源銷售精英九大習(xí)慣第二部分中國(guó)式大客戶銷售的特點(diǎn)零售市場(chǎng)V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗(yàn)中國(guó)式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價(jià)值等式中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別人說(shuō)“是”
講師：崔恒在線咨詢下載需求表
B2B大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時(shí)：12H
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開(kāi)發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無(wú)米
講師：張長(zhǎng)江在線咨詢下載需求表
一、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段-大額項(xiàng)目銷售對(duì)我們意味什么-職業(yè)
