酒店大客戶銷售實戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：宋德標(biāo)

講師背景：
宋德標(biāo)老師簡介著名酒店運營管理實戰(zhàn)派專家中國酒店管理協(xié)會指導(dǎo)專家多家酒店戰(zhàn)略顧問\董事長助理500強、100強、華譽獎前100名講師之一國際注冊飯店高級執(zhí)業(yè)經(jīng)理人清華大學(xué)酒店管理總裁班客座教授中國人力資源開發(fā)研究會特聘專家最佳東方旗下先之酒 詳細>>

宋德標(biāo)
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酒店大客戶銷售實戰(zhàn)技巧詳細內(nèi)容

酒店大客戶銷售實戰(zhàn)技巧

一、大客戶銷售

1、 大客戶定義

2、 大客戶特點

1）大單銷售與大客戶管理的區(qū)別

2）大客戶對企業(yè)的重要性

3、大客戶銷售代表的任務(wù)

4、銷售代表健全的人格建設(shè)

5、銷售代表基本素質(zhì)要求

6、五種類型銷售代表

二、大客戶銷售的特征

1、建立客戶關(guān)系的過程

2、20/80法則與大客戶

3、酒店選擇大客戶的標(biāo)準

【案例分享】

4、大客戶與消費品的客戶差異

5、銷售人員成長的四階段

三、大客戶形態(tài)與策略

1、客戶關(guān)系的類型

2、交易型銷售特征與對策

3、交易型銷售的策略

4、附加價值型銷售特征與對策

5、附加價值型銷售的策略

6、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策

7、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略

四、大客戶內(nèi)部的采購流程

1、分析客戶內(nèi)部一般的采購流程

1）客戶采購流程

2）銷售進展流程

2、了解客戶內(nèi)部采購流程圖(企業(yè)組織架構(gòu))

1）、客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

3、分析內(nèi)部角色對采購的作用

1）把客戶分成3個層次

2）把客戶分成3個類別

4、影響采購的六類客戶

5、五種買家

6、逃離信息孤島的關(guān)注點

7、大客戶內(nèi)部采購成功的關(guān)鍵是—信任

1）在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶

2）大客戶資料的收集

3）高層信任是贏的關(guān)鍵

五、引導(dǎo)大客戶購買的程序

1、觀察

2、問問題的技巧

1）封閉性與開放性問題

3、聆聽的技巧

4、重新確認

5、學(xué)會問問題是好的調(diào)查

1）需求的定義

2）如何開發(fā)需求

3）隱含需求的意義【舉例】

6、你比競爭對手強的部分在那里

7、情況問題的注意事項

8、難點問題與銷售成功的關(guān)系

1）內(nèi)含問題

2）隱含需求的意義

3）需要回報的問題

4）需要回報型問題處理

9、需要回報與隱含問題的關(guān)系

10、調(diào)查階段--SPIN模式

六、獲取大客戶決策的關(guān)鍵

1、成功與失敗的信號

2、進展

3、暫時中斷

4、大客戶售后服務(wù)的差異


 


 

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