大客戶銷售與服務(wù)

  培訓(xùn)講師：徐論衡

講師背景：
團隊效率升級導(dǎo)師徐論衡團隊效率升級導(dǎo)師《變革管理》《決策制定與計劃》授權(quán)講師九型人格實戰(zhàn)派導(dǎo)師浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會副會長清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)客座教授曾任職康靈集團華南區(qū)經(jīng)理曾任職中國人壽督導(dǎo)曾任職中科院自動化所寧波分院市場部長徐論衡 詳細>>

徐論衡
    課程咨詢電話：

大客戶銷售與服務(wù)詳細內(nèi)容

大客戶銷售與服務(wù)

課程大綱：


前言

集體智慧碰撞的時代已經(jīng)來臨！

一、初識銷售

1、企業(yè)實際案例研討：

  1）目前市場遇到的問題匯總：團隊共創(chuàng)法

  2 ) 競爭品牌市場分析：SWOT分析

  3）關(guān)鍵價值鏈法：一個卓越的客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些行為才使他脫穎而出？

2、大客戶80、20法則 ：手上大客戶特征研討

3、大客戶銷售目標：扳手腕游戲

  1）目標確立  

  2 ) 目標計劃  

  3）行動步驟

  4）目標定期跟蹤確保完成

4、大客戶銷售流程圖





二、計劃準備

內(nèi)部研討：你覺得客戶拜訪前要準備什么？

填寫計劃準備自測表

1、漏斗原理

2、客戶信息收集：麥凱66表

3、個人準備

4、時間管理

三、建立信任

內(nèi)部研討：1）如何建立客戶信任？

         2）破壞信任絕對不能做的事情有哪些？

填寫建立信任自測表

1、7S原理

2、贊美技巧：

1）贊美方法 2）贊美原則 3）贊美游戲表單實操

3、高效聆聽：你說我畫游戲

4、快速建立親和力法：照鏡子游戲

5、客戶見證法實操：案例分享

6、九型人格與溝通之道

推薦網(wǎng)絡(luò)電視劇《型色男女》：不同人的性格如何溝通

四、發(fā)現(xiàn)需求

內(nèi)部研討：如何發(fā)現(xiàn)客戶需求？個人需求和市場需求

填寫發(fā)現(xiàn)需求自測表

1、撲克游戲

2、封閉式提問和開放式提問

3、如何起用SPIN提問

4、SPIN提問方式的注意點

五、推薦方案

內(nèi)部研討：如何推薦有效方案給客戶？

填寫推薦方案自測表

方案設(shè)計原則

六、談判促成：

內(nèi)部研討：談判如何引導(dǎo)成交？

填寫談判促成自測表

1、找對人：四種不同角色

2、談判的策略、：

1）開局策略 2）中場策略 3）終局策略

3、促成三大信念

4、九型人格促成法分享

七、客情關(guān)系

1、服務(wù)層級：

 1）基礎(chǔ)服務(wù)2）期望服務(wù)3）驚喜服務(wù)

  海底撈服務(wù)案例分享

2、客戶的再次銷售與轉(zhuǎn)介紹：六步驟轉(zhuǎn)介紹法演練

3、提升客情關(guān)系的八大方法

4、團隊研討：

  針對一天的學(xué)習(xí) 總結(jié)歸納收獲

八、現(xiàn)場答疑


           實踐是檢驗真理的唯一標準！

 

徐論衡老師的其它課程

人性贏銷   08.27

人性贏銷主講：徐論衡老師問題一、你渴望提升各項技能卻無從下手？問題二、老客戶忠誠度極低并且不斷流失？問題三、新客戶開拓非常困難且很不穩(wěn)定？問題四、優(yōu)秀成員難招聘并且狀態(tài)不持續(xù)？課程時間：6-12小時課程對象：企業(yè)全體銷售人員授課方式：講演、研討、互動訓(xùn)練、體驗式教學(xué)授課特點：法落地、例選俗、理演透課程目標：幫助學(xué)員系統(tǒng)地了解營銷；改善營銷方法；提升營銷業(yè)績課

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共贏團隊執(zhí)行力訓(xùn)練主講：徐論衡老師課程時間：6-12小時課程對象：企業(yè)中高層管理者授課方式：講演、研討、互動訓(xùn)練、體驗式教學(xué)課程大綱：前言：初解“共贏”團隊執(zhí)行力1、時代變革：普快的時代即將過去，團隊高效執(zhí)行時代已經(jīng)來臨！2、理解共贏：扳手腕游戲1）黨政干部共贏觀：習(xí)大大、省委書記、市委書記2500萬換來2500億2）普通人員共贏觀：撞車人員的不同反應(yīng)3）共

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目標管理與計劃落實主講：徐論衡老師課程時間：12-18小時課程對象：企業(yè)管理者授課方式：講演、研討、互動訓(xùn)練、體驗式教學(xué)培訓(xùn)目標：系統(tǒng)訓(xùn)練現(xiàn)代組織中基層有效管理目標；為計劃落地實施提供理念和工具。課程大綱：1.目標管理1.目標的重要性：游戲：送別葬禮1.事物的兩次創(chuàng)造：心智的創(chuàng)造和實際的創(chuàng)造視頻：港珠澳大橋首席工程師的采訪片段2.兩次創(chuàng)造案例分享：建筑、創(chuàng)辦

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團隊激勵與實踐主講：徐論衡老師課程時間：6-12小時課程對象：企業(yè)中高層管理者課程目標：理解激勵的基礎(chǔ)理論，能結(jié)合實際熟練運用激勵的技巧。授課方式：講演、研討、互動訓(xùn)練、體驗式教學(xué)課程大綱：前言：從杭州到北京的火車來看激勵時代的來臨！1.初識激勵：1.為什么需要激勵？2.何為激勵？1）激勵的兩大誤區(qū)：金錢不等于激勵，獎勵不等于激勵案例：拿到百萬年終獎的王慧為

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共贏溝通   05.30

共贏溝通主講：徐論衡老師課程時間：6-12小時課程對象：企事業(yè)初、中、高各層級授課方式：講演、研討、互動訓(xùn)練、體驗式教學(xué)課程大綱：前言：一項不容忽視的事實：企業(yè)百分之八十以上的問題都是溝通問題！1.初識溝通溝通能力自測表1.何為溝通？視頻：《女人永遠是最佳辯手》1.核心觀點：先處理心情，再處理事情！2.論衡閉路溝通循環(huán)圖案例：連坐三個月冷板凳的我如何讓重技術(shù)

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中高層管理核心技能提升訓(xùn)練主講：徐論衡老師課程時間：12-18小時課程對象：企業(yè)中高層干部授課方式：講演、研討、互動訓(xùn)練、體驗式教學(xué)課程大綱：第一板塊初識管理一、初識管理：1.管理定義案例：濫竽充數(shù)給我們的啟發(fā)是？1）眾說紛紜話管理：泰勒、韋伯、西蒙、毛澤東等2）我對于管理的定義：管理就是贏互動游戲：扳手腕2.管理者的分類:1）按照組織中的地位來劃分2）按照

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共贏領(lǐng)導(dǎo)力主講：徐論衡老師課程開發(fā)背景：浙商無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)領(lǐng)域在全國乃至全球都享有盛譽，然而時代的變化也讓浙商面臨巨大壓力，有一個毋庸置疑的事實是現(xiàn)在社會的競爭已經(jīng)不是一個人與另一個人之間的競爭，而是一群人與另一群人之間的競爭，而企業(yè)核心管理者的領(lǐng)導(dǎo)力則顯得尤為重要。為推動浙商更好的發(fā)展，浙江省青年企業(yè)家協(xié)會智囊團聯(lián)合全國高校專家和學(xué)者在三

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哈佛最受歡迎的六堂中層課主講：徐論衡老師課程時間：6-12小時課程對象：企業(yè)中層管理者授課方式：講演、研討、互動訓(xùn)練、體驗式教學(xué)課程大綱：前言：從火車看時代變革—高績效中層時代已經(jīng)來臨！一、目標管理1、游戲：心靈之旅2、何為目標管理3、好目標的SMART原則4、案例研討：令人羨慕的工程部張經(jīng)理如何將個人目標和公司目標完美結(jié)合5、互動練習(xí)：1）個人目標吸引力表

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九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力提升12小時問題導(dǎo)向互動教學(xué)工具訓(xùn)練總經(jīng)理、HR總監(jiān)副總經(jīng)理等中高層眾所周知，農(nóng)業(yè)時代最大的資源是土地，工業(yè)時代最大的資源是機器和資本，而進入信息化時代的今天，人真正意義上成為了企業(yè)最核心的資源。通過對1000多家企業(yè)的問卷調(diào)研、現(xiàn)場觀察、面對面訪談、焦點小組等方式，我們發(fā)現(xiàn)了在企業(yè)經(jīng)營管理中的如下現(xiàn)象：1、員工老是不夠主動，你推推他，他動一

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市場營銷管理   04.06

市場營銷管理主講：徐論衡老師如果您的企業(yè)存在以下問題，說明您或企業(yè)有人該參加《市場營銷管理》課程了問題一、你渴望提升各項技能卻無從下手？問題二、老客戶忠誠度極低并且不斷流失？問題三、新客戶開拓非常困難且很不穩(wěn)定？問題四、優(yōu)秀成員難招聘并且狀態(tài)不持續(xù)？問題五、你還沒有線上線下的全渠道營銷？課程時間：6-12小時課程對象：企業(yè)家、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)授課方

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