大客戶銷售課程體系
華為鐵三角與大客戶銷售項目運作 課時：13H
華為鐵三角與大客戶銷售項目運作鐵三角之客戶經(jīng)理篇-----分析與運作實務(wù)能力訓(xùn)練課程目的：華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷售鐵軍，功不可沒。華為80的銷售來自于項目型銷售，針對的是大客戶，大項目，為此華為打造的銷售鐵三角，以及項目運作的分析技巧，無疑是華為打造銷售無敵鐵軍的基石。本課程，將講述鐵三角之方法，成功案例，和運作機制及原理，做到不僅知其然，...
講師：蔣建業(yè) 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧訓(xùn)練與項目運作實務(wù) 課時：12H
大客戶銷售技巧訓(xùn)練與項目運作實務(wù)過程把控、博弈和評價跟蹤管理課時安排：2天課程目的：培養(yǎng)學(xué)員對項目型銷售的分析、判斷和運作能力。掌握項目分析的原理，課程適用對象：主要針對項目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓(xùn)，項目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達到幾千甚至過億的項目。客戶行業(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務(wù)。客戶主要以招標(biāo)的方式，來購買他所要的服務(wù)。行業(yè)覆蓋，...
講師：蔣建業(yè) 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶項目型銷售之----基礎(chǔ)篇基本銷售能力和分析項目技巧第一部分基本銷售能力課程目的：主要幫助初級銷售者進入銷售時：提升發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量項目的能力；提升切入客戶關(guān)系的能力和價值宣導(dǎo)能力；學(xué)會客戶興趣點的挖掘和發(fā)現(xiàn)以及競爭對手信息的了解技巧；還有，決策鏈和決策機制的把握、和招標(biāo)把控。我們經(jīng)常會碰到以下這些問題：1.發(fā)現(xiàn)不了項目，或者發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量差，丟單率高，浪費時間...
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大客戶項目型銷售之--提高篇過程把控、博弈和評價跟蹤管理課程目的：培養(yǎng)學(xué)員對項目型銷售的全過程，全方位把握能力。強調(diào)系統(tǒng)工程的思維，通過掌握客戶決策形成機制原理，和客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度滿意理論，學(xué)會分析判斷項目狀態(tài)，從而制定有效的策略，最終實現(xiàn)對項目的有效監(jiān)管我們經(jīng)常會碰到的問題：1.客戶意向形成機制不清楚，則?項目運作糊里糊涂，對客戶之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系束手...
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華為大客戶銷售策略及項目分析與運作機制 課時：3H
華為大客戶銷售策略及項目分析與運作機制華為鐵三角客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)升級版【課程背景】“解決方案經(jīng)理”，“工程交付經(jīng)理”，“客戶經(jīng)理”為華為之鐵三角，解決方案經(jīng)理為客戶創(chuàng)造夢想，工程交付是完成夢想。而客戶經(jīng)理呢？責(zé)任重大，除了構(gòu)建客戶關(guān)系平臺以展現(xiàn)我們解決方案之“優(yōu)美舞姿”之外，還要運籌帷幄，決勝千里。因為，客戶經(jīng)理要把控的是競爭，稍不小心，我們的靈感就會被竊取...
講師：蔣建業(yè) 咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售的挑戰(zhàn)與變革1、銷售的挑戰(zhàn)2、客戶心中的TOPSALES3、客戶的感知4、關(guān)注帶給客戶的價值大客戶銷售流程一、銷售準(zhǔn)備1、大客戶銷售的流程2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動3、首訪的挑戰(zhàn)4、對目標(biāo)客戶進行消費分析為什么要客戶分析？知己知彼，百戰(zhàn)不殆如何進行客戶分析向客戶學(xué)習(xí)...
講師：何建華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
商業(yè)銀行大客戶營銷策略 課時：18H
課程大綱： 導(dǎo)論大話銀行營銷 關(guān)系制勝 營銷制勝 客戶經(jīng)理四項修煉 大客戶營銷的五大原則 講大客戶營銷理念 1、客戶五級分類 2、80/20營銷法則 3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點 4、金融危機VS大客戶營銷策略 ——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？ 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 第二講做對事比什么都...
講師：周巖 咨詢電話：010-82593357下載需求表
以華為實戰(zhàn)經(jīng)驗為背景的實務(wù)性課程。部分大客戶銷售過程中的問題點本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)。一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機或者...
講師：蔣建業(yè) 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判談判的5W（談判的時間、地點、人員安排等）請描繪你心中的談判情景談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格談判時間的選擇技巧談判地點的選擇技巧談判座位的擺放策略隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序認(rèn)識你的談判風(fēng)格規(guī)避式談判競爭式談判讓步式談判妥協(xié)式談判雙贏談判...
講師：何建華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
節(jié):培訓(xùn)導(dǎo)入怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細節(jié)都進行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節(jié)。老師告訴...
講師：何建華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶方案營銷的特點sup2;對于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會碰到的角色——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要...
講師：何建華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、…… 客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情 客戶為什么會購買？ 購買流程分析 客戶角色與動機分析 不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧 客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考 產(chǎn)品分析 目標(biāo)群體選擇 接觸渠道與方式策劃 階段：信任建立 客戶特征 錯誤應(yīng)對 工作重點 技能修煉 開場致勝 ...
講師：張偉奇 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 序言：銷售人員的自我修煉 講：大客戶管理 什么是大客戶管理？ 80/20原則 大客戶銷售的方式與特點 尋找真正的利潤源 第二講：客戶導(dǎo)向的銷售 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 客戶社會類型測試與分析 不同社會類型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三講：大客戶的銷售過程 大客戶信息收集與分類 ...
講師：甘建榮 咨詢電話：010-82593357下載需求表
模塊1大客戶營銷之營銷基礎(chǔ)1.企業(yè)的目的及基本功能(營銷與創(chuàng)新)2.構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念與文化3.基于客戶導(dǎo)向的營銷流程化運作系統(tǒng)4.營銷的定義和大營銷思維5.營銷的本質(zhì)和基石6.營銷管理及戰(zhàn)略營銷的定義7.客戶及大客戶8.核心客戶及忠誠客戶9.大客戶購買的決策流程10.大客戶為什么會流失11.現(xiàn)代市場競爭的核心利器12.服務(wù)及服務(wù)的層次13.服務(wù)營銷...
講師：常行 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶方案營銷的特點sup2;對于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會碰到的角色——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要...
