大客戶銷售課程體系
單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元...
講師：馬堅行 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程議題（一級目錄）培訓內容（二級目錄）授課方式部分客戶決策層TOP營銷政府背景的國企大客戶公關國企客戶的官場文化與公關技巧如何看待與處理政商關系是中國企業(yè)大、復雜的挑戰(zhàn)之一政府背景客戶的核心利益和風險；官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；政府客戶的顯形需求和隱性需求；政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；...
講師：李俊 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶銷售人員自身心理調節(jié)n“心經濟”時代下銷售員的自我定位n個人心理準備n面對拒絕的心理調整第二部分需求理論n馬斯洛需求理論n赫茨伯格理論第三部分大客戶購買心理分析n七種顧客購買心理特點描述l求廉心理l求實心理l求新心理l求名心理l求美心理l求知心理l求特心理n七種顧客購買心理的弱點分析n針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法【案例分析】【模擬演練】n了...
講師：李俊 咨詢電話：010-82593357下載需求表
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）導言、關于學習的效率及學習方法分析頭腦風暴：您碰到哪些關于資源整合、溝通、營銷、談判等問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。章、IT大客戶營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）一、關系營銷策略二、高層營銷策略三、資源整合策略四、海量營銷策略五、體驗營銷策略六、技...
講師：陳毓慧 咨詢電話：010-82593357下載需求表
從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧 課時：12H
一、直面挑戰(zhàn)：62％的銷售人員無法獲得承諾！82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化?。?6％的銷售人員提問不當?。?！95的銷售人員講述過多，聆聽過少?。?！99％的銷售人員沒有設定正確的目標！?。。。ㄒ陨蟻碜钥铺乩兆稍児緮?shù)據(jù)）在復雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：如何有效縮短銷售周期？如何通過提問來成功銷售自己？如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往...
講師：馬堅行 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營銷策略十把飛刀》 課時：12H
《大客戶營銷策略十把飛刀》課程背景：您擁有著一支超強的銷售團隊，還是一支超強的銷售團伙？？？為什么業(yè)務人員屢屢受挫？為什么在主管看來可以輕松處理的問題，而業(yè)務員總是會遇到各種各樣的障礙？隨著客戶的專業(yè)化程度越來越高，企業(yè)夢寐以求的可以主導客戶的專家級銷售人員已經越來越少。如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經驗差距？如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過程...
講師：張金洋 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營銷十把飛刀 課時：1H
上篇：戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用步5W1H管理思維第二步找準你的大客戶一．Why——為什么干這件事？（目的）二．What——怎么回事？（對象）三．Where——在什么地方執(zhí)行？（地點）四．When——什么時間執(zhí)行？什么時間完成？（時間）五．Who——由誰執(zhí)行？（人員）六．How——怎樣執(zhí)行？采取那些有效措施？（方法）一．為什么大客戶如此重要？二．大客...
講師：張金洋 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶營銷策略——六步曲步找準你的大客戶一.如何選擇你的大客戶1.哪些是大客戶或潛在大客戶2.潛在大客戶的關注和培養(yǎng)方法3.鎖定你的大客戶二.大客戶的類型劃分及相應策略1.如何定位大客戶的角色2.價值不同，營銷策略亦不同3.他們買什么？關注什么？第二步攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點一.如何構建客戶信息渠道1.客戶信息系統(tǒng)的內容2.如何獲取客戶信息——構建多...
講師：張金洋 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶銷售員必須的三大理念二、發(fā)現(xiàn)和尋找客戶的途徑與策略三、電話拜訪大客戶的策略與技巧四、登門拜訪大客戶的策略與技巧五、跟進大客戶的有效策略和方法六、邀請客戶參觀考察的公關策略...
講師：高定基 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、三個必備信念1.必勝的信念2.永不放棄3.感恩客戶二、銷售的3字方針1.察2.異3.勇三、搶單十大策略與技巧1.爭搶標書2.里應外合3.設置壁壘4.攻其要害5.兩敗俱傷6.化敵為友7.無中生有8.強攻高層9.主攻基層10.客戶價值11.商戰(zhàn)無間道四、商務送禮的策略與技巧1.商務送禮的5W2.商務送禮的說辭3.商務送禮的忌諱4.商務送禮經驗之談5.商務送禮...
講師：高定基 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、概述1.什么是談判2.為啥要談判3.談判的高境界二、報價策略1.拖延報價2.報多少價3.誰先報價4.夾心法報價5.準精確報價6.避免忌諱數(shù)字三、讓步策略1.絕不輕易接受報價2.不輕易提中間價3.逐漸減少讓步4.顧慮與震驚5.上級權力四、說服策略1.價格分解2.暴露成本3.時間壓力4.貨源壓力5.競爭壓力6.條件交往7.替代方案8.客戶見證9.改變地點10...
講師：高定基 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略與技巧培訓大綱 課時：12H
大客戶銷售策略與技巧（2天）課程背景：隨著市場經濟的發(fā)展，客戶具備了更多的產品知識，對需求的產品有著更高的要求。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務，是贏得最佳商機的關鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識到大客戶的價值，課程收益：本課程深入分析了新經濟環(huán)境對銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更...
講師：侯海倫 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關系2、為客戶著想的三個層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應注意的要點1、必須了解客戶的終結果的目標，還是過程目標？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策...
講師：張理軍 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講什么是銷售中的關鍵時刻在什么情況下市場就是你的？關鍵時刻是怎樣被提出來的？什么是客戶真正想要的關鍵時刻正面的關鍵時刻的價值為什么“不能與客戶的認知爭辯”客戶對產品和服務的期望值是如何形成的？大客戶銷售的成功是員工行為模式的成功【授課輔助工具】案例與錄像：關鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻案例與錄像：關于確定投標方案的內部決策秘密會議案例與錄像：客戶與他們的...
講師：張理軍 咨詢電話：010-82593357下載需求表
狼性營銷之—大客戶營銷的項目管理內訓 課時：12H
課程價值】 本課程將幫助您和您的企業(yè)： ——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化； ——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具； ——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力； ——掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力； ——幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力。 【適合對象】 ◆重點客戶經理...
