經銷商課程體系
渠道建設與經銷商管理 課時：12H
渠道建設與經銷商管理【課程背景】企業(yè)發(fā)展，來自于創(chuàng)造的利潤！可隨著市場競爭的不斷加劇，渠道的不斷細分、新技術的影響，企業(yè)家們面臨的問題和困難越來越多：產品不好銷售、市場份額下滑、銷售人才流失、經銷商不合作……假如產品是水，銷售渠道是水管，經銷商負責拿水管澆地，市場是莊稼地。一旦管子出了問題、澆水的人出問題，那再好的水澆不到莊稼上，就不可能有獲得豐收。即使擁有
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經銷商渠道銷售管理策略課綱 課時：12H
【王子璐課程名稱】經銷商渠道銷售管理策略【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設計非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經驗發(fā)現(xiàn)，案例是教學中最受學員歡迎和提升學員興趣點的方法。王子璐老師的課程每一個觀點都必定
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渠道經銷商運營管理（1天版）課綱 課時：6H
【王子璐課程名稱】渠道經銷商運營管理（1天版）【王子璐課程目錄】第一章：渠道經銷商管理的模型建立第二章：渠道經銷商的客戶資源管理第三章：渠道經銷商團隊的建設第四章：渠道經銷商的激勵管理第五章：渠道經銷商的目標與績效管理【王子璐課程大綱】第一章：渠道經銷商管理的模型建立一、銷售管理者的角色認知1、管理者與非管理者的區(qū)別2、管理者的管理方向3、管理者的態(tài)度認知第
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網(wǎng)絡營銷下經銷商的轉型與升級【課程背景】正如百度公司董事長李彥宏所說：“中國互聯(lián)網(wǎng)正在加速淘汰傳統(tǒng)產業(yè)，每一個產業(yè)現(xiàn)在都面臨互聯(lián)網(wǎng)的沖擊?！被ヂ?lián)網(wǎng)營銷的興起正以極大的影響力沖擊著傳統(tǒng)的經銷商運營模式。根據(jù)企業(yè)（包括家電、服裝、電子、箱包、建材等行業(yè)）的調查數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明：31的企業(yè)已經實現(xiàn)網(wǎng)絡銷售（這是指直接在網(wǎng)上可以下單的，不包括在網(wǎng)上宣傳活動），還有57的
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經銷商贏利模式 課時：12H
經銷商贏利模式【課程背景】?打造核心競爭力：?中國于2011年正式成為世貿組織成員時，國人大呼：狼來了。?2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。企業(yè)維護經銷商唯一的辦法就是要幫經銷商掙錢！在經濟下行，經營難度增大的情況下，我們的終端，如何持續(xù)發(fā)展呢？只有增強經銷商與廠商的配合，改變經
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單元：核心之一——廠商合力塑造品牌一、廠商同心贏天下1、廠商關系的種種理解2、廠商是同一繩子上的螞蚱二、如何做到廠商共贏1、廠商要斗智斗勇還是要二人同心？2、大的合力：一心一體一方向3、廠商共贏的四個基礎4、瞎子點燈故事的啟示三、攜手共進，品牌落地1、經銷商要頂天（廠家）立地（終端）2、經銷商的三級跳：夫妻店→批發(fā)商→品牌運營商3、樹品牌對于經銷商的好處4、
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啟動篇章何謂銷售管理啟動篇章目標：1、認識銷售管理的重要性與收益2、了解提升銷售管理的角度和方向啟動篇章要點：0.何謂銷售管理【案例分析】0.1銷售管理對銷售業(yè)績提升的作用0.2銷售管理的有效方法篇章客戶管理篇篇章目標：1、銷售數(shù)據(jù)管理的方法，有效提升銷售量2、加強對客戶信息的分析與回訪，有效提升銷售量3、提高客戶滿意度和轉介紹率篇章要點：1.意向客戶管理【
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章銷售運營管理解讀1.何謂銷售運營管理1.1銷售管理人員的角色分析1.2銷售管理的目標分析1.3提升成交率的模型分析第二章客戶運營管理篇2.來店/來電客戶管理2.1來店/來電客戶登記表管理2.2來店/來電客戶統(tǒng)計表管理3.意向客戶管理3.1意向客戶回訪管理3.2意向客戶倒三角形管理3.4意向客戶外促管理3.5意向客戶邀約管理4.休眠客戶管理4.1休眠客戶判斷
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部分：透視經銷商“歷史的悲劇”，正確看待危機一、看“歷史的悲劇”，反思自己1、經銷商為什么五年一輪回——以前做得好的經銷商，現(xiàn)在到哪里去了？2、辛辛苦苦20年，一夜回到解放前3、看“生意人”與“企業(yè)家”遭遇市場風浪的結局4、辛苦大半輩子，后被廠家收購1）思考：為什么廠家要收購做分公司運營呢？2）思考：你足夠大時，誰可以收購你？二、危機意識與自我反思1、市場的
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章管理者的角色認知1.管理的模型建立1.1管理能解決什么問題1.2管理需要達到的目標1.3管理者管什么——建立營銷運營管理模型圖2.管理者的EQ2.1管理者和非管理中的區(qū)別2.2管理者的常見問題與解決2.3管理者的時間管理和優(yōu)先設定第二章運營管理管人篇3.建設你的營銷團隊（團隊選用）3.1基于人才心態(tài)與能力的XY象限模型3.2戰(zhàn)略層面制定人才選擇要項3.3團
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區(qū)域渠道經銷商管理 課時：6H
【王子璐課程大綱】單元：區(qū)域渠道經銷商管理者認知篇章：區(qū)域渠道經銷商管理模型的建立一、區(qū)域渠道經銷商管理者的狀態(tài)認知1、【互動】：課堂互動了解學員作為管理者現(xiàn)有的狀態(tài)2、【案例分析】：XX管理者的一天3、【互動】建立以終為始的管理思路二、區(qū)域渠道經銷商管理的角色認知1、管理者與非管理者的本質區(qū)別2、管理要達到的目標3、【互動】：互動測試學員的管理意識4、管理
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章：互聯(lián)網(wǎng)時代經銷商營銷環(huán)境與創(chuàng)新★互聯(lián)網(wǎng)時代思維經銷商競爭三大轉型★傳統(tǒng)模式競爭與移動互聯(lián)的交融加速★新形勢下的零售業(yè)態(tài)對經銷商的影響★先者生存，快就等于優(yōu)速度競爭★O2O線上線下帶來用戶體驗時代營銷★移動互聯(lián)時代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式第二章：經銷商成長的核心創(chuàng)新思維策略★由粗放式營銷到細分市場精耕細作★超越增長極限點茫然和困惑的突破★改變傳統(tǒng)思維，創(chuàng)造眾智
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章銷售運營管理解讀1.何謂銷售運營管理1.1銷售管理人員的角色分析1.2銷售管理的目標分析1.3提升成交率的模型分析第二章客戶運營管理篇2.來店/來電客戶管理2.1來店/來電客戶登記表管理2.2來店/來電客戶統(tǒng)計表管理3.意向客戶管理3.1意向客戶回訪管理3.2意向客戶倒三角形管理3.4意向客戶外促管理3.5意向客戶邀約管理4.休眠客戶管理4.1休眠客戶判斷
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《企業(yè)經銷商有效管理》 課時：18H
《企業(yè)經銷商有效管理》（2—3天、每天6小時）課程描述：企業(yè)都要面對經銷商，而經銷商和基層網(wǎng)點的管理是一個較為棘手的問題，幾乎在做產品經營的企業(yè),每年一度或兩度的經銷商會議，其目的都只有一個，讓經銷商熟悉、理解、贊同、配合公司的經營政策，把產品賣得更好。可惜，許多企業(yè)對經銷商和基層網(wǎng)點的管理、培訓、教育僅限于強制性地要他們服從，很少讓經銷商從怎樣獲得實際效益
