政企大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細>>

李俊
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政企大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容

政企大客戶銷售技巧

課程議題（一級目錄）

培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄）

授課方式

**部分

客戶決策層TOP營銷

 政府背景的國企大客戶公關(guān)

 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧

 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)大、復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一

 政府背景客戶的核心利益和風險；

 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；

 政府客戶的顯形需求和隱性需求；

 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

 成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士 做好準備）

 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

 通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

 了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

【案例分析】客戶關(guān)系建設(shè)層級案例：國圖大戰(zhàn)

 第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

 向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感

 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 

 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談

 高層溝通要點：培訓(xùn)關(guān)鍵人物

A.目標：讓其深入了解重要的2-3 項關(guān)鍵服務(wù)， 標準是要能準確表達；

B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或15-20 個小時；要有極大的耐心反復(fù)宣講。

C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到佳的途徑，下定決心教會他!

【案例分析】小客服HOD住億元大單

課堂講授

案例分析

第二部分

政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程

 項目信息階段攻略:

 項目信息獲取渠道

 項目信息處理流程

 兩大操作要點

 項目立項階段攻略:

 電話預(yù)約要領(lǐng)

 初訪大客戶要領(lǐng)

 準備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

 項目追蹤階段攻略:

 明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值

 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

 發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點

 培養(yǎng)教練攻略：

 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化

 推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

 項目運作關(guān)鍵階段攻略：

 技術(shù)準備階段

 商務(wù)談判階段

 招標階段攻略:

 運作甲方

 招標講師組工作

 公開議標

 后續(xù)工作要領(lǐng)：

 合同成立

 后續(xù)服務(wù)

課堂講授

第三部分

大客戶營銷的市場培育

 市場基礎(chǔ)工作攻略；

 政府公關(guān)攻略； 

 大客戶團隊攻略；

 老客戶攻略；

課堂講授

 

李俊老師的其它課程

銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，需要通過運用“人際技能”來建立初步信任并引起對方興趣。它包含兩個層次：1、對對方表現(xiàn)出興趣（可以通過提問、開放性肢體語言、記筆記等方法來實現(xiàn)）；2、談?wù)摫舜硕几信d趣的話題，這

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狼性銷售團隊的建設(shè)與管理-687070554355-6921503810課程背景在工作中，您是否常遇到以下問題？有人說，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

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雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——沒有形成正確的談判認知沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略沒有占據(jù)談判進程中的主動沒有掌握與不同性格對象談判的方法針對以

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