大客戶銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻

  培訓(xùn)講師：張理軍

講師背景：
張博士是美國領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證的授權(quán)講師過去20年來，張博士一直從事管理實(shí)務(wù)和企業(yè)管理咨詢活動。對職業(yè)經(jīng)理人的工作性質(zhì)、不同機(jī)制企業(yè)員工的心態(tài)，以及企業(yè)家的團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求都有著切身的感性認(rèn)識。特別是在1995年至2000年期間，受聘擔(dān)任擁有11億 詳細(xì)>>

張理軍
    課程咨詢電話：

大客戶銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻
**講 什么是銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻
在什么情況下市場就是你的？
關(guān)鍵時(shí)刻是怎樣被提出來的？
什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時(shí)刻
正面的關(guān)鍵時(shí)刻的價(jià)值
為什么“不能與客戶的認(rèn)知爭辯”
客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的期望值是如何形成的？
大客戶銷售的成功是員工行為模式的成功

【授課輔助工具】
案例與錄像：關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)生在營銷過程中的任何時(shí)刻
案例與錄像：關(guān)于確定投標(biāo)方案的內(nèi)部決策秘密會議
案例與錄像：客戶與他們的認(rèn)知

第二講 大客戶銷售關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式
【本講重點(diǎn)內(nèi)容】
MOT行為模式圖詳解
行為模式一：診斷需求
行為模式二：提出建議
行為模式三：給予承諾—尋求解決問題的方案
行為模式四：確認(rèn)反應(yīng)，總結(jié)回顧
【授課輔助工具】
案例與錄像：關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的特點(diǎn)
案例與錄像：無辜的留話者
案例與錄像：搞砸的留話-不愉快的結(jié)果
課堂互動練習(xí)：如何運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的四個(gè)步驟

第三講 如何探索客戶需求
【培訓(xùn)收益】
今天許多員工還不知道：如果你的客戶不知道自己已經(jīng)遇到了你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的問題，則必須先向他們推銷這個(gè)“問題”。本講用大量案例和練習(xí)幫助學(xué)員學(xué)習(xí)“探索客戶需求”的方法。

【本講重點(diǎn)內(nèi)容】
客戶需求產(chǎn)生的過程
客戶需求發(fā)展的三個(gè)階段
隱性需求的開發(fā)技巧
促進(jìn)從隱性需求向顯性需求轉(zhuǎn)變的策略
顯性需求階段的策略
解決方案愿景階段的策略
如何重構(gòu)愿景

【授課輔助工具】
案例與錄像：約翰忙得無法發(fā)掘客戶需要什么
視頻案例分析：主管委員會對選擇供應(yīng)商的表決

第四講 關(guān)鍵人的開發(fā)策略
【培訓(xùn)收益】今天許多員工還不知道所謂客戶關(guān)系管理就是關(guān)鍵人關(guān)系管理。對于處理自己與關(guān)鍵人之間關(guān)系的意義缺乏一步到位的認(rèn)識，以為滿足對方的個(gè)人利益就是給回扣。本講旨在幫助學(xué)員掌握分辨關(guān)鍵人類型的技巧、學(xué)習(xí)分析客戶決策鏈的方法、理解什么是對方的個(gè)人利益，掌握開發(fā)關(guān)鍵人需求的方法。
【本講重點(diǎn)內(nèi)容】
大客戶銷售首先是關(guān)鍵人的開發(fā)
如何關(guān)注客戶的決策鏈
關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
怎樣才能接觸到?jīng)Q策者？
內(nèi)部客戶中的8種關(guān)鍵人
如何分析關(guān)鍵人的心態(tài)
關(guān)鍵人關(guān)系處理的原則和技巧
如何提高與關(guān)鍵人的交往水平
關(guān)鍵人的支持程度分析
如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
確認(rèn)不同階段的教練

【授課輔助工具】
案例與錄像：一個(gè)經(jīng)理人眼中的的企業(yè)利益與個(gè)人利益
案例與錄像：交換條件接觸權(quán)力人士
案例與錄像：約翰是否注意到了史蒂芬的需求
案例與錄像：客戶經(jīng)理忽略了客戶的需要

第五講 如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)
【本講重點(diǎn)內(nèi)容】
1、時(shí)刻抓住機(jī)會，獲得潛在客戶
2、機(jī)會客戶的來源
3、客戶需求探索就是發(fā)現(xiàn)商機(jī)
【授課輔助工具】
案例與錄像：專業(yè)競爭者挑戰(zhàn)A欄供應(yīng)商
案例與錄像：大客戶經(jīng)理南希怎樣發(fā)現(xiàn)商機(jī)
案例與錄像：請分析這位銷售代表是如何重塑客戶愿景的？

第六講 大客戶銷售中的交流技巧
1、銷售的“1分鐘”理論
2、先診斷后開方
3、先了解對方的想法，在發(fā)表自己的看法
4、學(xué)會聽的技巧
5、學(xué)會提問的技巧
6、不要假設(shè)，要問！
7、站在客戶角度的同理心溝通
【授課輔助工具】
案例與錄像：提出建議——什么叫做適當(dāng)?shù)慕ㄗh
案例與錄像：履行承諾的“溝通”階段
案例與錄像：后確認(rèn)的技巧
視頻案例分析：積極的傾聽

 

張理軍老師的其它課程

《行業(yè)解決方案和產(chǎn)品銷售》課程簡介【講師】博士【時(shí)間長度】2-3天【課程特色】本課程是專門為移動公司集團(tuán)客戶開發(fā)與客戶關(guān)系維系而設(shè)計(jì)的。它涉及到行業(yè)解決方案銷售中的流程、商機(jī)挖掘、銷售中的項(xiàng)目管理技術(shù)、客戶心理把握、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、交流技巧、談判技巧，以及自我管理技術(shù)。它是移動公司集團(tuán)客戶經(jīng)理實(shí)用的顧問式銷售課程。特別值得一提的是，本課程整合了銷售教練技術(shù)、九

 講師：張理軍詳情

　　【課程內(nèi)容介紹】　　講目標(biāo)設(shè)定與時(shí)間管理　　1.目標(biāo)設(shè)定的意義　　2.有效目標(biāo)的特質(zhì)　　3.目標(biāo)的種類與作用　　4.三個(gè)層級的目標(biāo)　　第二講從時(shí)間管理理論的演進(jìn)中學(xué)習(xí)時(shí)間管理之道　　1.時(shí)間管理概述　　2.代時(shí)間管理：備忘錄型的時(shí)間管理　　3.第二代時(shí)間管理：計(jì)劃清單或記事簿型的時(shí)間管理　　4.第三代時(shí)間管理：價(jià)值觀型的時(shí)間管理　　5.第四代時(shí)間管理：以

 講師：張理軍詳情

目標(biāo)管理   01.01

　　講目標(biāo)設(shè)定　　【本講要點(diǎn)】　　有效目標(biāo)的特征　　設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)原則　　目標(biāo)設(shè)定的方法　　目標(biāo)的種類與作用　　目標(biāo)的分析　　目標(biāo)的級別　　一、有效目標(biāo)的特征與設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)原則　　1、什么是目標(biāo)　　2、目標(biāo)的意義　　3、目標(biāo)在時(shí)間管理中的作用　　4、什么是目標(biāo)管理　　5、目標(biāo)管理的特點(diǎn)　　6、設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)原則　　二、目標(biāo)的設(shè)定　　1、目標(biāo)設(shè)定的理由　　2

 講師：張理軍詳情

講從影響力到執(zhí)行力【培訓(xùn)收益】讓主管了解人的管理是“一對一”的，即必須針對每一個(gè)人在不同任務(wù)中的表現(xiàn)采取相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)行為；讓主管了解領(lǐng)導(dǎo)的有效性在于處理好自己與下屬的不同角色。本講使用視頻案例告訴主管不是誰都可以授權(quán)的、不是對同一個(gè)人在任何時(shí)候都可以授權(quán)的；同時(shí)，告訴主管——管理者的主要任務(wù)在于動員他人實(shí)現(xiàn)自己的想法?！臼谡n輔助工具】本講使用了六個(gè)錄像案例。學(xué)

 講師：張理軍詳情

xxx講轉(zhuǎn)型策略1：角色轉(zhuǎn)變-從技術(shù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚撸ń巧ㄎ唬┮?、技術(shù)人員轉(zhuǎn)化為管理人員的六大障礙1、怎樣從自己承擔(dān)責(zé)任轉(zhuǎn)型為賦予員工職責(zé)2、如何從埋頭苦干轉(zhuǎn)型為動員他人實(shí)現(xiàn)自己的想法；3、怎樣從左腦思考轉(zhuǎn)型為全腦思考？4、怎樣做到限制自己幫員工負(fù)責(zé)任5、如何擺脫“解決問題”的角色定位6、怎樣學(xué)會激勵視頻案例1案例分析：路易斯替伯納德將員工解聘了視頻案例2

 講師：張理軍詳情

課程大綱】講什么是主動營銷中的關(guān)鍵時(shí)刻這一講重點(diǎn)講授“什么是顧客真正想要的關(guān)鍵時(shí)刻”。1、關(guān)鍵時(shí)刻理念的起源2、客戶真正想要的是什么3、主動營銷的成功，是員工行為的成功什么樣的員工行為為真正才是滿足客戶需求的員工行為？視頻-課程開篇的案例：主管委員會對選擇服務(wù)供應(yīng)商的表決視頻-案例分析：從不同的購買決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？4、什么是顧客真正想要

 講師：張理軍詳情

講什么是客戶關(guān)系維系中的關(guān)鍵時(shí)刻這一講重點(diǎn)講授“什么是顧客真正想要的關(guān)鍵時(shí)刻”。1、關(guān)鍵時(shí)刻理念的起源2、客戶真正想要的是什么3、客戶關(guān)系維系的成功，是員工行為的成功什么樣的員工行為為真正才是滿足客戶需求的員工行為？視頻-課程開篇的案例：主管委員會對選擇服務(wù)供應(yīng)商的表決視頻-案例分析：從不同的購買決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？4、什么是顧客真正想要的

 講師：張理軍詳情

講大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系2、為客戶著想的三個(gè)層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點(diǎn)1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo)，還是過程目標(biāo)？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策

 講師：張理軍詳情

講什么是績效1.動物選美比賽的啟示2.什么是績效3.為什么要談績效4.績效的作用過程及目的第二講績效是怎樣評出來的1.不能讓猴子偷懶——猴王對下屬的評價(jià)2.績效評價(jià)方法3.對員工個(gè)人的考核方法　第三講目標(biāo)管理1.兔子取得馬拉松冠軍的秘密2.目標(biāo)管理對于企業(yè)的重要意義3.目標(biāo)管理的常見誤區(qū)4.目標(biāo)管理必須具備的條件第四講短板管理1.蜈蚣與短板管理2.短板管理中

 講師：張理軍詳情

講什么是企業(yè)文化？1、什么是企業(yè)文化？——企業(yè)文化的內(nèi)涵2、為什么要實(shí)施企業(yè)文化？—企業(yè)文化的重要性3、什么是企業(yè)文化的核心：企業(yè)價(jià)值觀的意義4、企業(yè)文化的表達(dá)方式5、企業(yè)文化的形成過程6、企業(yè)文化的傳遞方式與傳承方式第二講如何創(chuàng)建自己的企業(yè)文化？　　——用案例分析如何創(chuàng)建自己的企業(yè)文化1、企業(yè)文化導(dǎo)入的戰(zhàn)略和方法2、案例海爾公司：海爾的經(jīng)驗(yàn)表明，導(dǎo)入企業(yè)文

 講師：張理軍詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有