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大客戶銷售課程體系
一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征 2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理” 二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度 1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析 3、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因...
講師：石真語 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一.、大客戶銷售人員的特質(zhì)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解對(duì)本公司產(chǎn)品的了解找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力找到該產(chǎn)品的賣點(diǎn)能夠吃苦同時(shí)會(huì)思考誠(chéng)實(shí)得體的工作技巧5項(xiàng)溝通能力成熟的心理素質(zhì)總結(jié)與反思規(guī)劃能力策劃能力設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力達(dá)成目標(biāo)的主觀能動(dòng)性知識(shí)的學(xué)習(xí)原則性自律能力適應(yīng)環(huán)境的能力公關(guān)能力執(zhí)行能力提出問題的能力分析問題的能力解決問題的能力二、如何開...
講師：王文良 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一.挖掘客戶需求客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）需求的樹狀結(jié)構(gòu)個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求客戶組織結(jié)構(gòu)分析級(jí)別（操作層、管理層、決策層）職能（技術(shù)部門、采購(gòu)/采購(gòu)部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧二.隨需應(yīng)變的銷售過程采購(gòu)流程（客戶需求的變化過程）...
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
提綱客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格、安裝、服務(wù)、使用、附加價(jià)值滿足客戶需求的銷售流程銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采?gòu)流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚。客戶開拓建立客...
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理1、什么是客戶關(guān)系管理2誰是企業(yè)的客戶？2客戶生命周期2什么是客戶關(guān)系管理2、客戶分析及客戶價(jià)值2客戶細(xì)分n什么是客戶細(xì)分n客戶細(xì)分的方式及指標(biāo)2客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)n什么是顧客滿意度？什么是客戶忠誠(chéng)？n造成客戶不滿的原因n顧客滿意與顧客忠誠(chéng)的關(guān)系3、客戶關(guān)系管理的一般流程4、客戶關(guān)系管理評(píng)估5、維護(hù)客戶關(guān)系的六脈神劍二、大客戶營(yíng)銷1、尋...
講師：董權(quán) 咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式大客戶銷售技巧培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員課程類別：市場(chǎng)營(yíng)銷類培訓(xùn)形式：講授-小組討論-案例分析-練習(xí)-角色扮演-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)培訓(xùn)目的：1、了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶2、掌握針對(duì)大客戶的銷售過程和技巧3、學(xué)會(huì)與大客戶建立伙伴關(guān)系課程綱要：一、大客戶銷售的變革1、銷售人員的再思考2、工業(yè)品的營(yíng)銷模式3、商業(yè)銷售之基本認(rèn)識(shí)4、現(xiàn)代銷售的新模式--...
講師：張耀升 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分銀行大客戶營(yíng)銷的本質(zhì)1、什么是大客戶的需求？視頻分享：您了解自己的需求嗎？2、銀行大客戶營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)大客戶營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別案例分享：銀行大客戶營(yíng)銷的本質(zhì)3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品對(duì)大客戶來說您賣的是什么？4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？第二部分銀行大客...
講師：閆和平 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營(yíng)銷策略與開發(fā)技巧》 課時(shí)：2H
《大客戶營(yíng)銷策略與開發(fā)技巧》課時(shí)安排：12小時(shí)課程大綱講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格1、大客戶的采購(gòu)目的2、大客戶的采購(gòu)過程3、影響大客戶采購(gòu)的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷人員概述1、大客戶營(yíng)銷人員的概念2、大客戶營(yíng)銷人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷...
講師：李鴻誠(chéng) 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1.客戶的購(gòu)買類型與不同客戶類型的銷售策略 2.銷售代表的任務(wù) 3.客戶需求及深層次的挖掘 4.價(jià)值銷售 5.銷售鏈及銷售代表應(yīng)具備的能力 6.信息鏈及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 7.策略性銷售 8.Stakeholder分析與策略...
講師：邵會(huì)華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進(jìn)行深度探測(cè)如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法...
講師：韓金剛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：挖掘客戶需求 1客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意） 2需求的樹狀結(jié)構(gòu) 3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求 4客戶組織結(jié)構(gòu)分析 （1）級(jí)別（操作層、管理層、決策層） ?。?）職能（技術(shù)部門、采購(gòu)/采購(gòu)部門、適用部門） ?。?）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確...
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇 人類認(rèn)知心理的三個(gè)概念 圖像矯正原理 買點(diǎn)、賣點(diǎn)的概念 以客戶為中心銷售的主要方法和技巧 銷售的職責(zé)就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶 一網(wǎng)打盡篇 大客戶銷售的二個(gè)關(guān)鍵 四個(gè)購(gòu)買影響者：教練、用戶、技術(shù)把關(guān)者、決策者 雷區(qū)原理 怎樣找出四個(gè)購(gòu)買影響者？ 對(duì)客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷 無敵工具篇 營(yíng)銷工具的反思 大客戶營(yíng)銷...
講師：孟昭春 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略及服務(wù)技巧 課時(shí)：12H
天上午（3小時(shí)）消費(fèi)者購(gòu)買行為分析1、自我介紹（5分鐘）2、簡(jiǎn)要說明課堂紀(jì)律（3分鐘）3、分組選隊(duì)長(zhǎng)（2分鐘-3分鐘）4、危機(jī)的辯證看法危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇危機(jī)下突破營(yíng)銷困境的利器危機(jī)下消費(fèi)行為的變化危機(jī)下銷售人員應(yīng)樹立的觀念5、客戶購(gòu)買行為分析（1）購(gòu)買者角色分析消費(fèi)行為中的五種角色案例一：人事變動(dòng)造成的商機(jī)（2）客戶購(gòu)買行為的類型習(xí)慣型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)之...
講師：葉東 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進(jìn)行深度探測(cè)如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)...
講師：韓金剛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講精益營(yíng)銷1、精益營(yíng)銷思想競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標(biāo)成果導(dǎo)向：節(jié)點(diǎn)成果是取得訂單的臺(tái)階2、精益營(yíng)銷的行動(dòng)方針在正確的時(shí)間主動(dòng)出擊超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的期望積累每一個(gè)節(jié)點(diǎn)成果3、精益營(yíng)銷共振模型采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購(gòu)買信號(hào)營(yíng)銷進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果4、營(yíng)銷必須關(guān)注的六個(gè)客戶要素客戶時(shí)間客戶流程客戶關(guān)系客戶體驗(yàn)客戶需求價(jià)...
