大客戶銷售課程體系
《大客戶銷售技巧初、中、高》之——初級 課時：6H
銷售循環(huán)—奪單六步法《大客戶銷售技巧初、中、高》之——初級課程時間：1天課程價值：“銷售員最浪費(fèi)的時間是花在所丟單子上的時間！”激烈競爭下，由于銷售人員經(jīng)驗(yàn)和能力問題，會莫名其妙的丟單，不僅影響業(yè)績，浪費(fèi)企業(yè)資源，而且嚴(yán)重減低士氣。主要原因之一是不了解奪取訂單的規(guī)律。本課程將跨國公司實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華匯集提煉，形成簡明步驟和實(shí)用妙招，幫您在有限的學(xué)習(xí)時間里，通過豐...
講師：崔偉 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售 課時：12H
大客戶銷售------互動式培訓(xùn)------針對行業(yè)具體特點(diǎn)------實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功案例分享------銷售理念和技能全面提升培訓(xùn)對象：制造型企業(yè)、IT系統(tǒng)集成商、建筑工程企業(yè)、大型服務(wù)提供商、媒體廣告、工程設(shè)計(jì)等企業(yè)中希望提升銷售業(yè)績的銷售業(yè)務(wù)骨干、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等人員。培訓(xùn)形式：專業(yè)講解，幻燈片播放，課堂討論，案例分析等培訓(xùn)時間...
講師：陳文軍 咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式大客戶銷售技巧 課時：12H
[pic]《顧問式大客戶銷售技巧》目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價值：成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動力；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來最大的價值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用―客戶日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)?隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加...
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售與管理 課時：12H
[pic]《大客戶銷售管理》目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價值：成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動力；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來最大的價值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用―客戶日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)?隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企...
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧》 課時：12H
溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧課程背景：通過了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導(dǎo)向”的價值提供和“博弈”的競爭應(yīng)對觀念，實(shí)現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。課程收益：1.了解專業(yè)性...
講師：程廣祥 咨詢電話：010-82593357下載需求表
定向引爆式大客戶銷售 課時：18H
定向引爆式大客戶銷售【課程背景】1.“十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢？2.如果要對大客戶銷售進(jìn)行庖丁解牛，大客戶銷售應(yīng)該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？3.“如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷...
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357下載需求表
卓越大客戶銷售技巧 課時：12H
【課程背景】絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80的銷售額，來自20的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任...
講師：高海友 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征 2、大客戶對企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對未來的管理” 二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度 1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價值分析 3、大客戶采購的...
講師：石真語 咨詢電話：010-82593357下載需求表
（一）成交方法篇（大客戶銷售18招）A、戰(zhàn)勝盲點(diǎn)（心理分析實(shí)務(wù)）第一招：把握人性規(guī)律平和面對成交第二招：建立意愿圖象自動導(dǎo)航成交第三招：打開溝通之窗談判控制成交B、一網(wǎng)打盡（客戶接洽實(shí)務(wù)）第四招：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交第五招：學(xué)會人情練達(dá)關(guān)系決定成交第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交第八招：防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交第九招：用好...
講師：孟昭春 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、大客戶類型與銷售對策 三種類型的大客戶 與之對應(yīng)的銷售流程 與之對應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造 二、大客戶銷售談判中的主要問題 談判的時機(jī)控制 談判的四個策略與實(shí)施 三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析 組織采購的主要角色的作用 銷售陷入僵局時的對策 “救援”人員的知名以及影響 四、透徹大客戶采購象限 采購商如何看待供應(yīng)商 大客戶...
講師：孫路弘 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評估和比較、購買承諾、安裝實(shí)施1.2.2銷售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交...
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購決策的？——認(rèn)識客戶的購買行為周期目的：認(rèn)識在客戶不同采購階段的不同銷售策略工具一：客戶采購流程模型不同采購階段的我方銷售策略對比圖練習(xí)一：認(rèn)識自身客戶的通用采購流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：...
講師：孫路弘 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講定義大客戶 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？ 大客戶的定義：二八法則 典型大客戶的四個特征 大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗 客戶生命周期價值的概念 大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 第二講...
講師：孫飛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：打造大客戶銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷營銷人4個境界說清楚說明白說到位說精彩認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢1.營銷銷售品牌的核心基礎(chǔ)問題2.中國市場是一個怎樣的市場？？機(jī)遇是什么？3.公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶營銷的五大特征分析我們的客戶重點(diǎn)客戶分類重點(diǎn)客戶特點(diǎn)4.如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩27種途徑作業(yè):我們的競爭...
講師：舒國華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、市場調(diào)研方法 1、市場環(huán)境分析 企業(yè)宏觀環(huán)境分析 企業(yè)行業(yè)環(huán)境分析 企業(yè)微觀環(huán)境分析 2、消費(fèi)者市場分析 消費(fèi)者市場分類 消費(fèi)者市場的特點(diǎn) 消費(fèi)者的購買決策過程 3、產(chǎn)業(yè)市場分析 產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)市場的購買行為特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)市場營銷策略組合特點(diǎn) 4、市場銷售信息分析 信息系統(tǒng)的建立 如何收集信息 如何解讀信息...
