《大客戶營銷管理藝術(shù)》
《大客戶營銷管理藝術(shù)》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶營銷管理藝術(shù)》
**部分 銀行大客戶營銷的本質(zhì)
1、什么是大客戶的需求?
視頻分享:您了解自己的需求嗎?
2、銀行大客戶營銷與傳統(tǒng)行業(yè)大客戶營銷的本質(zhì)區(qū)別
案例分享:銀行大客戶營銷的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么?
案例分享:
理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品對(duì)大客戶來說您賣的是什么?
4、換位思考在營銷中的運(yùn)用
案例分享:(1)換位思考是一項(xiàng)技能;(2)老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎?
第二部分 銀行大客戶營銷方式的三大轉(zhuǎn)變
1、大客戶營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變
案例分享:
(1)個(gè)金客戶經(jīng)理的3700萬零售存款案例分享
(2)圈子開發(fā)帶來的網(wǎng)點(diǎn)40%業(yè)績?cè)鲩L
討論:現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略
2、大客戶營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享:
(1)光大銀行客戶經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品的批量營銷
(2)某銀行的批量保險(xiǎn)銷售(37%的成交率)
討論:現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略
3、大客戶營銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享:
(1)銀行的網(wǎng)格化營銷
(2)建行的八一工程
討論:現(xiàn)場制定本行大客戶定向開發(fā)的策略
第三部分 大客戶分類營銷管理的策略轉(zhuǎn)變
1、大客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)
案例分享:客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷
2、大客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化
案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變
3、大客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用
案例分享:微信紅包搶的是什么?
4、大客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
案例分享:客戶還是粉絲?
5、大客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)
案例分享:建行客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)
(個(gè)人連續(xù)4年每年新增存款1個(gè)億以上)
6、大客戶分類后的“客戶為中心”
案例分享:客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷
第四部分 銀行大客戶營銷管理藝術(shù)中的微信運(yùn)用
1、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享:一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶
2、微信在陌生客戶中的開發(fā)
案例分享:銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用
3、微信在大客戶外拓中的使用技巧
案例分享:失敗外拓營銷中的意外收獲
4、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享:32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)
5、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享:比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
6、微信群的魅力
案例分享:感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”
7、銀行產(chǎn)品的**時(shí)間
案例分享:微信帶來的**時(shí)間
第五部分 大客戶營銷管理藝術(shù)之分級(jí)維護(hù)
1、大客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享:1)您多久沒有理你的大客戶了?
2)招行大客戶維護(hù)帶來的4.3億存款
2、大客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享:1)40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
2)中行與“狀元榜”的結(jié)緣帶來的超級(jí)效應(yīng)
3、銀行大客戶維護(hù)的常用方式
案例分享:知己的“由來”
4、維護(hù)大客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求
5、大客戶生命周期的管理
案例分享:“舍得”原則
6、大客戶關(guān)系維護(hù)流程
討論:我們的維護(hù)流程該怎樣做?
7、大客戶分類差異化維護(hù)
案例分享:只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例
8、大客戶圈子維護(hù)的方法
案例分享:87年小伙的圈子法則(草根到頂級(jí)大佬圈的過程)
第六部分 銀行大客戶營銷管理的落地基礎(chǔ)
1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件
2. 銀行大客戶營銷中的“行動(dòng)英雄”
3. 變革即重生
4. 行動(dòng)才是唯一有效提升營銷的有效手段
閆和平老師的其它課程
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金牌大堂經(jīng)理綜合技能提升 01.01
部分大堂經(jīng)理角色認(rèn)知1、大堂經(jīng)理的定位2、大堂經(jīng)理的職責(zé)3、大堂經(jīng)理的價(jià)值第二部分大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理1、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的物理布局興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享2、現(xiàn)場管理中的環(huán)境管理1)營業(yè)前“傻瓜式”的“五查”方法;2)營業(yè)中3)營業(yè)后“三檢查”步驟;怎么才能讓“一填寫”不再是走形式;怎樣才能發(fā)揮“一報(bào)告”的價(jià)值,發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值。3、大堂經(jīng)理的現(xiàn)場人員管理1)客戶的管理“
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部分銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)1、國外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀分析世界銀行富國銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀2、國內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀建行轉(zhuǎn)型分析、農(nóng)行轉(zhuǎn)型分析3、國內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必要性第二部分網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點(diǎn)的合理分區(qū)1、銀行網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)的依據(jù)2、銀行網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)的案例分析興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享第三部分銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中硬件環(huán)境的布置1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部硬件環(huán)境布局依據(jù)2、網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境暗訪檢查要點(diǎn)分析第四
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部分支行長的角色認(rèn)知1、支行長的自我定位2、支行長的職場定位第二部分支行長人員管理技能提升1、團(tuán)隊(duì)成員的預(yù)期管理2、團(tuán)隊(duì)成員的有效激勵(lì)及授權(quán)3、員工的個(gè)體輔導(dǎo)技能訓(xùn)練4、團(tuán)隊(duì)的知行合一執(zhí)行方法第三部分支行長網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理1、網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場環(huán)境管理2、網(wǎng)點(diǎn)員工的服務(wù)營銷技能輔導(dǎo)1)大堂經(jīng)理崗位的服務(wù)營銷輔導(dǎo)技能一個(gè)優(yōu)秀大堂經(jīng)理的自我成長歷程2)柜員服務(wù)營銷技巧技能訓(xùn)
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金牌柜員服務(wù)營銷技能提升 01.01
部分柜員的自我認(rèn)知1、柜員的自我認(rèn)知2、柜員的職業(yè)生涯第二部分柜員的禮儀訓(xùn)練1、一個(gè)合格柜員的禮儀標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練1)站姿2)坐姿3)行走4)服裝以及配飾2、柜員的服務(wù)禮儀訓(xùn)練1)辦理業(yè)務(wù)中的行為禮儀訓(xùn)練2)辦理業(yè)務(wù)中的語言禮儀訓(xùn)練一個(gè)連續(xù)幾年優(yōu)秀柜員的自述第三部分柜員的服務(wù)營銷技能1、柜員的服務(wù)技能訓(xùn)練2、柜員的營銷話術(shù)訓(xùn)練1)一句話營銷2)一個(gè)柜員7000萬的銷
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