大客戶銷售課程體系
講定義大客戶-主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？-大客戶的定義：二八法則-典型大客戶的四個特征-大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？-客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗-客戶生命周期價值的概念-大客戶銷售管理的兩大任務第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶...
講師：張長江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧 課時：12H
針對行業(yè):電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱學員對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師課程背景：很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經理往往面臨以下一些困惑和問題：客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？競爭對手已經占據的大客戶，我們怎樣開發(fā)？如何突出產品...
講師：張長江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售-2天 課時：12H
大客戶銷售（2天）前言：大客戶對我們業(yè)務的發(fā)展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。本課程以培養(yǎng)專業(yè)大客戶經理為目標，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。培訓目標：按照專業(yè)的大客戶管理要求來思考，并掌握相應銷售工具的應用；能對大客戶進行各種必要的分析，如...
講師：薛勝剛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略管理 - 2天 課時：18H
大客戶銷售策略管理概述許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標準：銷售潛力+現在銷售量參與購買的人員數量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經營的績效，也難以預測被競爭者侵入的機會，更難以掌握業(yè)務進行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠將大客...
講師：凌敬忠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略運作 - 2天 課時：12H
大客戶銷售策略運作概述許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標準：銷售潛力+現在銷售量參與購買的人員數量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經營的績效，也難以預測被競爭者侵入的機會，更難以掌握業(yè)務進行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠將大客...
講師：凌敬忠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售的基本技巧 - 2天 課時：12H
大客戶銷售的基本技巧概述銷售是幫助客戶做決策與行動的過程，而銷售的本質就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進行銷售。經過許多的研究和發(fā)展，發(fā)現在這些的行為背后都有一個固定的模式和流程，而本課程就是基于這個模式和流程所開發(fā)的。負責中小型客戶的銷售人員，在轉型到大客戶銷售的時候，將面對銷售模式的改變。而主要的改變在三方面：銷售階段：中小型客戶的...
講師：凌敬忠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略管理 - 1天 課時：6H
大客戶銷售管理概述許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標準：銷售潛力+現在銷售量參與購買的人員數量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經營的績效，也難以預測被競爭者侵入的機會，更難以掌握業(yè)務進行的狀況。本課程的目的就是希望能夠將大客戶開發(fā)和維護的過程透明化，讓公...
講師：凌敬忠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
B2B2C 大客戶銷售策略 - 2天 課時：12H
B2B2C大客戶銷售策略模塊課程大綱時間分教學方法課程導入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內容講解引導活動小組討論第一單元客戶購買流程單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案銷售的定義：客戶不會在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足...
講師：凌敬忠 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售與服務技巧 課時：13H
大客戶銷售與服務技巧[課時：13學時]課程收益：１．了解掌握大客戶分級的必要性與方法２．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。３．掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。４．掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。５．實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。課程特色：v適合參加人員：大客戶經理/大客戶主管/大客戶...
講師：程廣見 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶認知1.什么是大客戶核心客戶2.客戶銷售分級的必要性與理論3.帕累托80/20法則4.ABC分類法二、大客戶管理1.什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？2.討論決策者關注的優(yōu)先問題3.大客戶銷售步驟4.促成大客戶成交的辦法5.案例與練習：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法三、確定大客戶深度需求1.拜訪前如何確定問題2.見面時如何提問3.帶來銷售革命...
講師：程廣見 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶認知1.什么是大客戶核心客戶2.客戶銷售分級的必要性與理論3.帕累托80/20法則4.關注大客戶采購的要素5.大客戶銷售的六個步驟6.大客戶銷售漏斗二、建立與大客戶的信任1.客戶關系營銷-客戶關系管理的定義-關系管理的營銷學基礎-關系管理的重要性-科特勒五種客戶關系類型2.提升大客戶的滿意度與忠誠度-客戶滿意與滿意度-影響客戶滿意度的因素-提升滿意...
講師：程廣見 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷 企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進行評估?！ ?、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)： ?、傩袠I(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機； ?、谶^于關注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面?！ ?、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法： ?、倏v向的時間對比法、②橫向的標桿企業(yè)對比法、...
講師：葉敦明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、工業(yè)品營銷活力=大客戶營銷生命力大客戶營銷，做成稀樹草原，還是一片森林，命運大不相同。稀樹草原，幾顆孤零零的大樹，一遇到暴風驟雨，折斷后就很難再長出另一棵大樹，這樣的工業(yè)品營銷風險高，難以持久。而一片森林，則綠草、灌木與樹木其生長，客戶結構豐滿，客戶生命周期交錯，順境時企業(yè)擴張的空間大，逆境時抗打擊力強，這樣的工業(yè)品營銷體系有活力，這樣的大客戶營銷有做點...
講師：葉敦明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營銷，容易被誤解、誤用。一些工業(yè)品企業(yè)，簡化銷售管理，弱化品牌營銷，寄希望于幾個黃金客戶做起銷量，然后自己專心于生產與供應，這是在開歷史的倒車！工業(yè)品企業(yè)的大未來，在于客戶擁有的數量與質量，在于市場獲得能力，而放棄客戶經營的工業(yè)品企業(yè)，只能回到拼規(guī)模、比價格的推銷時代，無法擁抱客戶至上的品牌營銷時代。還有些工業(yè)品企業(yè)，自己的產品、品牌與營銷體系，都還處...
講師：葉敦明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進行評估。1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)：①行業(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機；②過于關注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面。2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法：①縱向的時間對比法、②橫向的標桿企業(yè)對比法、③垂直的經銷商評價法、④平行的大客戶反...
