大客戶銷售課程體系
天 上午9：00-10：30 一.課程有機導(dǎo)入 大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗？ 大客戶銷售困難重重的4大原因 你的銷售目標明確嗎？ 銷售目標的達成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是。。。。。） 銷售精英的角色認知 如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標 達成目標的2種必備要素 大客戶銷售工作的2種方法 10：30-10：45 休息 10
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大客戶營銷與商務(wù)談判 課時：2H
部分、營銷困局突破-----當前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質(zhì)化四、營銷模式的同質(zhì)化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷售的是什
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《大客戶銷售與客戶心理》 課時：2H
《大客戶銷售與客戶心理》營銷技能提升模塊：大客戶認知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標和流動性指標第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備3、銷售專業(yè)知識準備4、客戶信息了解
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一.銷售突破的藍海思維體系1、銷售中”紅?！迸c”藍?！睉?zhàn)術(shù)的對比2.思維創(chuàng)新,超越競爭3、大客戶銷售突破的藍海按紐4.藍海思維體系的構(gòu)筑案例分析:中國大傳媒分眾傳媒成功銷售二.銷售藍海突破的8項核心能力世界500強公司先進銷售理念分享1、經(jīng)歷2、關(guān)系3.專業(yè)4.商品5.便利6.技術(shù)7.報酬8.時間案例分析:戴爾電腦公司國內(nèi)大書網(wǎng)當當網(wǎng)派克筆公司eBay網(wǎng)三銷
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序：變則通，不變則亡1.改變到底有多難2.改變與組織及個人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)3.“贏”的背后是什么部分：基本的概念和定義1.完整銷售流程的8個步驟2.大客戶銷售的特征與種類3.80/20原則和客戶的分級4.大客戶銷售模型及作用5.銷售影響因素模型分析第二部分：客戶開發(fā)前期1.客戶關(guān)系準確定義2.與客戶建立關(guān)系的5大步驟3.客戶關(guān)系的4種類型和對策第三部分:銷
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中國式大客戶銷售培訓(xùn) 課時：12H
課程背景企業(yè)的銷售業(yè)績波動80的要因是由20的大客戶引發(fā)的。企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀
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《大客戶營銷與最新經(jīng)典案例解讀》課綱 課時：6H
《大客戶營銷與最新經(jīng)典案例解讀》參考課綱（授課老師：金老師時長：一天）專題模塊內(nèi)容提要模塊一：大客戶對銀行經(jīng)營的重要意義（略講）1、大客戶需求特征與分類策略（1）“6化”需求特征同業(yè)四大分類策略2、大客戶市場定位與獲客方法3、大客戶維護技巧與定價策略模塊二：大客戶金融需求類型與開發(fā)方案（詳述）1、大客戶典型金融需求剖析融資類理財類結(jié)算類管理類賬戶管理、流程優(yōu)
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《策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營銷攻略》 課時：12H
策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營銷攻略課程背景：對于一家企業(yè)而言，通常20的客戶貢獻了80的業(yè)績或者利潤。而這20的客戶在企業(yè)內(nèi)也被稱作“大客戶”。毫無疑問，大客戶在企業(yè)的經(jīng)營活動中占據(jù)極為重要的戰(zhàn)略地位。一方面，大客戶擁有的強大購買力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動力源泉；另一方面，大客戶在其行業(yè)內(nèi)的較高影響力也是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要資源。所以，大客戶攻略是當下每一個企業(yè)
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《用法商思維搭建大客戶銷售系統(tǒng)》 課時：6H
課程名稱：《用法商思維搭建高凈值客戶大單銷售系統(tǒng)》主講：王弘博老師6課時課程收益：用更貼近郵政網(wǎng)點客群和更契合郵政理財經(jīng)理銷售習(xí)慣的培訓(xùn)，將“高大上”的“四商一法”變成可落地、可復(fù)制、可實現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化的高客營銷核心技能。從KASH方面綜合提升理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)，包含法商基本知識、法商基本技能，通過構(gòu)建法商思維實習(xí)那團隊賦能。從知識角度：重點掌握“四商一法”中的法
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《對公大客戶營銷》 課時：12H
對公大客戶營銷課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，以及銀行業(yè)競爭的加劇，導(dǎo)致了對公大客戶營銷方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點的頻率變少了、客戶應(yīng)用智能化發(fā)達了、對公業(yè)務(wù)柜臺越來越少了、對公企業(yè)邀約越來越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大、經(jīng)濟環(huán)境下行，宏觀局勢緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時有發(fā)生等因素，使得對公大客戶的營銷從精細化，進一步向精準管理、精確管理、精益管理
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大客戶銷售技巧之六脈神劍 課時：12H
《以客戶為中心的價值銷售》大客戶銷售技巧之六脈神劍主講：周黎明老師【課程背景】在經(jīng)濟中低速增長、產(chǎn)能過剩、市場競爭加劇的時代，如何盡快提升銷售人員的技能、專業(yè)度和素養(yǎng)，盡快成交拿更多的訂單，成為企業(yè)發(fā)展的迫切問題。以客戶為中心的價值銷售，是萃取歐美500強外企頂級銷售人員培訓(xùn)經(jīng)驗，結(jié)合中國市場特點，突出銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強調(diào)從“為客戶創(chuàng)造價值”
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大客戶銷售技巧 課時：12H
《步步為贏、掌控關(guān)鍵點的的大客戶銷售策略》大客戶銷售技巧主講：周黎明老師【課程背景】客戶價值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的80。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開發(fā)大客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對銷售人員的素質(zhì)技能的要求也更高。銷售人員尋找客戶，
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《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》 課時：12H
智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧課程背景：在市場競爭如此激烈的今天，單純強調(diào)降低銷售成本，已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售?？蛻粝ＭN售人員能為自己提供專業(yè)的指導(dǎo)，以減少購買的盲目性，同時也需要賣方能體貼入微，滿足自己在每一細節(jié)的需求。因此，關(guān)注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的焦點。然而，面對日新月異的消費環(huán)境，銷售人
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PPP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手）步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局訓(xùn)練目標：一個好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戲開始之前，輸贏其實已經(jīng)確定了。大客戶銷售也一樣，所謂“功夫在局外”，企業(yè)必須在市場之外下功夫。課程內(nèi)容：目標、情景、工具告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則尋找大客戶的核心價值鏈KVC價值鏈預(yù)測出它的PPP（phasesof
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大客戶銷售流程與管理 課時：12H
1、項目性銷售流程是銷售控制佳的方式（天）項目性銷售流程的體系與架構(gòu)銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎(chǔ)客戶關(guān)系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎(chǔ)2、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)客戶內(nèi)部采購流程的分析客戶內(nèi)部的職能分工項目性銷售的推進流程銷售成交管理系統(tǒng)項目性階段輔助工具案例分析：項目銷售的分析工具3、項目性銷售的推進流程—天龍八部部：
