《大客戶營銷策略與顧問技術(shù)》

  培訓(xùn)講師：葉敦明

講師背景：
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長 詳細>>

葉敦明
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《大客戶營銷策略與顧問技術(shù)》詳細內(nèi)容

《大客戶營銷策略與顧問技術(shù)》

1、工業(yè)品營銷活力=大客戶營銷生命力

大客戶營銷，做成稀樹草原，還是一片森林，命運大不相同。稀樹草原，幾顆孤零零的大樹，一遇到暴風(fēng)驟雨，折斷后就很難再長出另一棵大樹，這樣的工業(yè)品營銷風(fēng)險高，難以持久。而一片森林，則綠草、灌木與樹木其生長，客戶結(jié)構(gòu)豐滿，客戶生命周期交錯，順境時企業(yè)擴張的空間大，逆境時抗打擊力強，這樣的工業(yè)品營銷體系有活力，這樣的大客戶營銷有做點。


1）雙向營銷：內(nèi)部營銷效率決定外部營銷效益

（內(nèi)部營銷創(chuàng)造價值，外部營銷傳遞價值）

2）營銷三做：想做、能做、可做—想法即做法

（戰(zhàn)略定想法，策略找做法，資源出活法）

3）銷售三看：看客戶、看競爭、看進度

（做法兌現(xiàn)想法，想法激活做法）

4）業(yè)績?nèi)剩哼_成率、增長率、利潤率

（目標達成看成本，業(yè)績增長看大勢，利潤指標看潛力）

5）倍增之道：全員營銷必須讓位于體系營銷

6）互動討論：工業(yè)品企業(yè)，為何背離營銷紅利？


2、大客戶營銷，知彼知己算為先

對于中小工業(yè)品企業(yè)而言，大客戶多少有一些神秘色彩，漫長的流程，謹慎的決策，難得一見的高層，傲慢的基層。唉，面對產(chǎn)品信心百倍，面對客戶卻一籌莫展。營銷如兵法，多算多勝，知彼知己方能勝券在握。從思維方式開始埋下大客戶營銷的種子，以扎實的基本功夫澆水施肥，像向日葵一樣向著客戶的陽光而生長，大客戶營銷，未出手前已謀定。


1）聚焦大客戶的六種思維方式

（一擊而中，脫穎而出，靈活思考，放眼未來，以情動人，雙向關(guān)系）

2）領(lǐng)會大客戶的四個基本功夫

（對號入座，榜上有名，登堂入室，預(yù)算契機）

3）跟著大客戶的步伐跳四步舞

（花心思吃透客戶運作機制，借客戶智慧完善自己，配合客戶做內(nèi)部調(diào)整，嵌入客戶運作流程）

4）知彼知己，盤點自己的大客戶資源與機制

5）互動案例：屌絲企業(yè)如何贏得白富美的青睞？


3、發(fā)起攻勢，大客戶營銷的亮劍精神

大蛋糕擺在眼前，顧不到多想，全身心地撲上去，如此貪婪的營銷，結(jié)不出什么好果子。大客戶營銷，像是攻克一座城堡，駕云梯，打開門，需要與戰(zhàn)場情勢匹配的勇士，而且，在發(fā)起總共之前，凝聚團隊的力量，并在接觸戰(zhàn)中隨機應(yīng)變，動作嫻熟。用亮劍精神武裝起來的大客戶營銷團隊，客戶溝通用心，企業(yè)高層放心，營銷人員開心。


1）栽好梧桐樹，引得鳳凰來

（業(yè)務(wù)定位，鎖定客戶，命中靶心）

2）做實八個動作，敲開客戶大門

（客戶數(shù)據(jù)庫，自我介紹，電話預(yù)約，郵件跟進，電話拜訪，創(chuàng)意短信，電話溝溝通，刷新記憶）

3）三類銷售人員，對好位才得味

（圣人型打通高層，伙伴型理順節(jié)點，猛犬型一錘定音）

4）牢記四個要點，成于見面之前

（行動一致，組團出擊，成交施壓，九個小技巧）

5）與大客戶談判，熟練八個套路

（先對人后對事，有條件讓步，賣個關(guān)子，拉人墊背，善待自己，細篩招標，投標堅決，算準服務(wù)成本）

6）互動案例：一帆風(fēng)順的投標項目，為何功虧一簣？


4、大客戶營銷，攻心為上攻城為下

治大國如烹小鮮，慢火熬出老湯的醇厚滋味，而大客戶營銷，也是要以客戶價值為基點，塑造客戶成功的過程中，做好業(yè)務(wù)關(guān)系。與客戶打交道，就是與人打交道，幫助人成長，才能幫助公司成功。若想將大客戶營銷做的更牢靠，那就必須以三專心態(tài)，在關(guān)系演進的五個階段中，與客戶共創(chuàng)造、共成就。


1）營造和諧氣氛，讓支持者輕松愉快

（分享成功，分享快樂，客戶關(guān)系擰成一股繩）

2）結(jié)成穩(wěn)固同盟，三類部門三個對策

（利潤部門大嗓門，必需部門大壓力，資源部門大建議）

3）與客戶共成長，三專心態(tài)時時閃光

（專心新業(yè)務(wù)拓展，專長資源互通，專門知識儲備）

4）客戶關(guān)系地圖，細研五個階段模型

（孕育階段買賣化，初期階段互通化，中期階段關(guān)系化，伙伴階段滲透化，協(xié)作階段戰(zhàn)略化）

5）互動案例：一個好點子，開啟了一筆大業(yè)務(wù)


5、大客戶營銷：算對賬，布好局，走對路

大客戶營銷，工業(yè)品銷售的一道大菜，想要吃到，就必須盤點資源、算好賬。算清楚自己的營銷資源，從存量客戶中找到培育對象，從增量客戶中尋求全新開局，大客戶營銷，就能近處有落腳點、遠處有開闊地。然后呢，在年度營銷計劃中，有機嵌入大客戶營銷目標與策略，圍繞有限資源做大文章，大客戶營銷就能生發(fā)出驚人的共振能量。


1）兩個角度：大客戶選擇的放大鏡與望遠鏡

2）兩個法則：大客戶營銷的基本功

（ASK法則與MAN法則）

3）一個堅定：大客戶營銷嵌入年度營銷規(guī)劃

4）互動案例：樂高，與孩子一起成長

5）80/20法則：客戶聚焦、資源聚集

6）三環(huán)效應(yīng)：大客戶營銷的能量共振

（大客戶營銷=口碑效應(yīng)X圈子影響力X持續(xù)購買力）

7）互動案例：富士康能死守蘋果嗎？


 

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《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊伍，您的企業(yè)做到了幾點？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，中層的作用越來越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營銷有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場，可唯獨利潤寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機制層面呢

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《贏在精準：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：1-2天（6-12小時）［課程背景］工業(yè)品銷售，比消費品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的

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《因采而銷：資深采購怎么算，專業(yè)銷售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：2天（12小時）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級，采購職能正在巨變，而銷售少有改變；2.偏重于采購決策期間，忽視采購組織影響，銷售在避重就輕；3.專業(yè)化采購正在崛起，供應(yīng)商評估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向?！菊n程收益】1.反向銷售=因采而銷，從搞定采購決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少彸晒Γ?.服務(wù)

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