大客戶銷售策略管理 - 1天

大客戶銷售管理
概 述
許多人都有個誤會，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標(biāo)準(zhǔn)：
銷售潛力 + 現(xiàn)在銷售量
參與購買的人員數(shù)量
銷售流程步驟
也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)會，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_發(fā)和維護(hù)的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！
30462440本課程提供 A3 大小的“大客戶銷售策略管理計(jì)劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進(jìn)行中，針對自己的大客戶進(jìn)行銷售計(jì)劃，在課后依照“大客戶銷售策略管理計(jì)劃表”進(jìn)行銷售及維護(hù)的工作。
在大客戶銷售計(jì)劃之上，提供銷售輔導(dǎo)技巧，讓銷售經(jīng)理能夠使用輔導(dǎo)技巧來幫助銷售人員發(fā)展大客戶策略計(jì)劃表。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
了解客戶需求，為什么購買，購買/決策的流程
不是銷售量大的就是大客戶，由于每個大客戶都要投入資源，所以要慎選大客戶
發(fā)展大客戶策略之前，要從客戶的角度出發(fā)，從客戶的眼來看世界，才能知道需要什么供應(yīng)商
了解客戶的觀點(diǎn)后，才能進(jìn)行理解客戶及我們之間的關(guān)系位置，進(jìn)一步分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
發(fā)展大客戶的三個策略：
業(yè)務(wù)發(fā)展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA 是執(zhí)行力的準(zhǔn)則，而大客戶策略策略計(jì)劃執(zhí)行后，也就必須進(jìn)行檢討，這是一般公司最容易忽略的步驟，卻又非常關(guān)鍵。
銷售漏斗管理的架構(gòu)，掌握商機(jī)（銷售機(jī)會）的進(jìn)度
銷售輔導(dǎo)技巧，幫助銷售人員掌握大客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧：
深入分析客戶的需求，掌握客戶購買的韻律
了解大客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
厘清大客戶管理的真相及誤區(qū)
明確大客戶銷售人員的角色定位
擴(kuò)展大客戶信息的來源，并進(jìn)行管理
分析大客戶的挑戰(zhàn)及趨勢，創(chuàng)造銷售方的優(yōu)勢
清楚掌握銷售方的定位，創(chuàng)造大客戶的價值提案
掌握大客戶管理的三大策略，有效經(jīng)營和發(fā)展
明確大客戶管理計(jì)劃，將策略貫徹到行動方案
厘清大客戶策略發(fā)展計(jì)劃與商機(jī)的關(guān)系
掌握輔導(dǎo)銷售人員的技巧，提升業(yè)績《大客戶銷售管理》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
10分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論
第一單元
大客戶的選擇
單元目的：大客戶管理的第一步，就是選擇正確的大客戶進(jìn)行經(jīng)營
大客戶管理的真相：許多對于大客戶管理的認(rèn)知是過時或不切實(shí)際的，我們需要對大客戶管理要有一個新的認(rèn)識。
大客戶管理的誤區(qū)：不是所有的客戶都是大客戶，那么什么才是呢？
大客戶潛力分析：一個非常大的錯誤認(rèn)識，以為銷售量大的就是大客戶，這是完全錯誤的概念，那么要如何分析和明確大客戶呢？
大客戶經(jīng)理的角色定位：大客戶經(jīng)理如果不清楚自己的定位，那么會失去許多的銷售機(jī)會，也會眼睜睜地看到生意的失去。
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
第二單元
情境評估
單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶的狀況，他們所面臨的挑戰(zhàn)，以了解策略人物的觀點(diǎn)及需求
關(guān)系階梯：銷售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實(shí)際嗎？
信息來源：要如何去尋找信息
客戶的觀點(diǎn)：把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰(zhàn)。
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
50分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
第三單元
策略分析
單元目的：從客戶的觀點(diǎn)及需求為起點(diǎn)，做自我的定位，并明確策略目標(biāo)
定位陳述：客戶只在乎自己的需求是否被滿足，所以在面對大客戶的時候，要清楚定位自己的價值，留下對方印象深刻的最佳印象，這可以讓自己站到一個優(yōu)勢的位置。
針對不同的戰(zhàn)區(qū)需要不同的定位陳述
制作自己的定位陳述
制定目標(biāo)：銷售額的目標(biāo)只是大客戶管理目標(biāo)的一個。
針對大客戶的某個項(xiàng)目，提出目標(biāo)陳述
如何制定銷售目標(biāo)
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
第四單元
制定策略計(jì)劃
單元目的：大客戶的策略有三大策略：
針對“事”，要如何幫助大客戶發(fā)展他們的策略，建立競爭優(yōu)勢
如何在大客戶內(nèi)部建立關(guān)系，讓策略人物對我們開綠燈
如何在公司內(nèi)部獲得適當(dāng)支持及資源，以利大客戶策略的推動。
業(yè)務(wù)發(fā)展策略：如何支持大客戶的策略，強(qiáng)化他們的優(yōu)勢？
策略發(fā)展的關(guān)系是如何定義
如何評估目前的位置
如何制定子策略，并決定采取的行動
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
角色扮演
組織滲透策略：如何讓大客戶的關(guān)系人對銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務(wù)推動？
如何制作關(guān)系人影響分析表
如何制作子策略，并決定采取的行動
如何設(shè)計(jì)電梯談話（90秒）
30分
資源支持策略：如何在銷售方內(nèi)部獲得支持，統(tǒng)合資源聚焦大客戶的發(fā)展策略？
公司有哪些可以獲取的資源
如何計(jì)算預(yù)期的投資回報(bào)，以展示其價值
如何排列項(xiàng)目之間的優(yōu)先級
30分
第五單元
計(jì)劃檢討
單元目的：大客戶策略不是一個紙上談兵，而是一個實(shí)際操作的工具，也就是在獲得公司的支持后，要進(jìn)行定期的檢討，來推動大客戶策略的發(fā)展，推動公司業(yè)務(wù)的提升
參與計(jì)劃檢討的人員
檢討的周期
檢討的內(nèi)容：定位陳述、策略和進(jìn)度、問題和挑戰(zhàn)、機(jī)會和目標(biāo)、行動計(jì)劃
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
工具使用
個人活動
第六單元
銷售漏斗管理
單元目的：學(xué)習(xí)銷售漏斗管理的模型，能夠精確掌握銷售漏斗的進(jìn)度，并進(jìn)行業(yè)務(wù)的推動
什么是銷售漏斗模型
項(xiàng)目階段、管線階段的定義
定義各個銷售步驟、HPA、工具
活動：界定適合自己業(yè)務(wù)的銷售漏斗方式
60分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
商機(jī)管理工具
第七單元
銷售輔導(dǎo)技巧
單元目的：如何從sales pipeline找出銷售人員成長的機(jī)會，并進(jìn)行討論銷售策略和行動計(jì)劃的技巧
討論：與銷售人員個別業(yè)績檢討會議的周期
銷售人員的十大錯誤
錯誤判斷方式及輔導(dǎo)問句
研討會形式活動：sales pipeline 的提問
角色扮演：銷售經(jīng)理與銷售代表一對一的會議模擬
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
兩人角色扮演
總課時長度
6小時 30分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

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