顧問式大客戶銷售技巧

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《顧問式大客戶銷售技巧》
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價值：
成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大
；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動力
；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來最大的價值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用


―客戶日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)

?隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識
比較豐富；
?面向客戶的銷售要求特殊的供應(yīng)策略，客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強(qiáng)，對于供
應(yīng)商則要有整體解決方案能力；
?客戶的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時
和周到全面，對于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略；
?對供應(yīng)商的考評科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，
更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性；

討價能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，對深入的供應(yīng)商
關(guān)系需求增加，對供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。了解銷售流程
如何分析和發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求如何判斷客戶所處的購買階段如何實(shí)現(xiàn)最后的銷售簽單

通過本課程您將了解：
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為
大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時應(yīng)該把握的
工作重點(diǎn)
如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的
現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于
自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對于客戶如何進(jìn)行管理，以保持長久的利潤。

迅速洞察客戶的真正需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。
掌握科學(xué)的銷售流程，從而增加成交幾率。
掌握相應(yīng)的客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實(shí)現(xiàn)績效的突破性提升。
課程時間：2天/每天6-7小時
課程大綱
授課形式：(講解\案例\中場活動\角色扮演\管理游戲\)
第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü級別（操作層、管理層、決策層）
ü職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）
ü角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程
1. 采購流程（客戶需求的變化過程）
2. 銷售的六個步驟
計劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)?，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析）
?????? 建立信任
???????? 需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3. 競爭策略
4. 優(yōu)勢和劣勢分析
5. 鞏固同盟者
6. 消除威脅者
7. 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
8. 談判的策略和技巧
9. 滿足客戶采購要素的銷售活動
10. 評估銷售活動的八個緯度
11. 展會
12. 交流
13. 測試和樣品
14. 拜訪
15. 贈品
16. 商務(wù)活動
17. 參觀考察
18. 電話銷售
第三單元：大客戶關(guān)系營銷
1. 大客戶關(guān)系的建立
2. 大客戶關(guān)系營銷三部曲
3. 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4. 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第五單元：? 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力
第六單元：顧問式銷售技巧

1. 建立客戶關(guān)系
1. 建立信任關(guān)系（練習(xí)）
2. 傾聽
2. 制定客戶拜訪計劃
1. 分析客戶背景資料
2. 準(zhǔn)備拜訪計劃（案例分析）
3. 開場白
1. 典型開場白模式
2. 陳述議程對客戶的價值
3. 拜訪時開場白應(yīng)用（討論）
4. 角色扮演
4. 詢問
1. 何時詢問
2. 如何詢問
3. 挖掘客戶的真正需求
5. 說服
1. 特征與利益的區(qū)別（討論）
2. 如何展示產(chǎn)品利益（討論）
3. 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
4. 角色扮演
6. 獲得客戶反饋并做出回應(yīng)
1. 獲得客戶反饋的方法（討論）
2. 處理客戶反饋的過程（討論）
3. 客戶異議處理（分享與討論）
7. 獲得承諾
1. 何時及怎樣獲得承諾（討論）
2. 客戶不愿做出承諾的情境處理
3. 拜訪后分析
4. 跟進(jìn)
5. 成交
陳杰先生介紹

最具影響力的專家之一:
聲譽(yù)：
? 清華大學(xué)EMBA班客座教授
? 全美培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會理事
? 美國管理協(xié)會理事
? 美國管理協(xié)會高級培訓(xùn)師
? Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師


影響力：
?
以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場
的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
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具有外企高管背景的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；


?
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的
教育背景，是全球著名訓(xùn)練項目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略
、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
? 多家總裁以及CEO的私人管理教練，促使受訓(xùn)人員獲得及大的提升與改變。
?
多家制藥行業(yè)公司銷售系統(tǒng)教練，常年為多家品牌醫(yī)藥公司提供銷售管理以及銷售技
巧教練工作，訓(xùn)練出大批高級醫(yī)藥代表，并創(chuàng)下經(jīng)2個月輔導(dǎo)教練后的企業(yè)的銷售業(yè)
績達(dá)到70%增長。
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多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.


?
培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課
技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)
人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧
及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。最后凝煉出“八段錦”作為培訓(xùn)師的實(shí)用工具，體現(xiàn)了“以學(xué)員為主
體，老師為主導(dǎo)，充分整合現(xiàn)場資源，使不同的學(xué)員在原有程度上都有不同的提高”
的教育理念精髓，此課程一經(jīng)推出就有其他培訓(xùn)師爭相模仿。
?
曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司，有效促使企業(yè)快速成長，獲得極大反響與績效。


?
曾在清華大學(xué)、北京高級經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場營銷、思維管理、團(tuán)隊建設(shè)、職業(yè)生
涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度
認(rèn)可。
? 為多家全球知名企業(yè)及國內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。其中包括：
諾華制藥---全球最大的制藥企業(yè)
石藥集團(tuán)---中國大型制藥集團(tuán)
上海外高橋---中國最大的造船企業(yè)
利樂包裝---全球乳品以及飲品軟包裝壟斷企業(yè)。
遼寧電力---中國電網(wǎng)下屬省級公司
河北電力---中國電網(wǎng)下屬省級公司
西門子---國際老牌電子電器企業(yè)。
中國銀行---中國歷史最悠久、國際金融最具優(yōu)勢的銀行；
朗訊科技---全球成長最快的通訊企業(yè)；
中國網(wǎng)通---中國最具發(fā)展?jié)摿Φ碾娦偶瘓F(tuán)；
中海油---中國石油三大巨頭之一。
鄭州宇通客車---中國客車第一品牌
聯(lián)想集團(tuán)---中國家喻戶曉的IT企業(yè)；
空中網(wǎng)----最快在納斯達(dá)克上市的SP公司；
伊利集團(tuán)----中國最大的乳業(yè)集團(tuán)；
深圳萬科---地產(chǎn)業(yè)的典范企業(yè)；
云南白藥----中國老牌的制藥企業(yè)；
中國電力----中國最大電力集團(tuán)；
飛利浦電器----全球最知名的電器公司；
北京大學(xué)人民醫(yī)院---中國最著名的三級甲等醫(yī)院之一；


最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家之一：
教育經(jīng)歷
? 武漢科技大學(xué)市場營銷，重慶大學(xué)ＭＢＡ碩士
? 中國科學(xué)院心理研究所ＨＲ專業(yè)研究生
職業(yè)經(jīng)歷：

大學(xué)畢業(yè)后投身于銷售，3個月時間內(nèi)就由銷售代表一躍成為大區(qū)經(jīng)理。最終成為該
家企業(yè)的營銷總監(jiān)，期間致力于培養(yǎng)卓越的團(tuán)隊，并為該家企業(yè)訓(xùn)練出一支頑強(qiáng)戰(zhàn)斗
力的營銷隊伍。
?
曾任諾華制藥（全球最大制藥公司）腫瘤事業(yè)部培訓(xùn)總監(jiān)，塞諾非巴斯德生物公司（
全球最大生物疫苗公司）培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理
訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊對于企業(yè)績效提升70%起到關(guān)鍵作用。
培養(yǎng)了優(yōu)秀的內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊并且凝煉出“八段錦”作為培訓(xùn)師的實(shí)用工具使參訓(xùn)學(xué)員得到
績效的快速提升。


主講課程:
授權(quán)類：
《情景領(lǐng)導(dǎo)》，美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心；《突破思維技巧》，阿拉莫學(xué)習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)；《目標(biāo)選才
面談技巧》，美國DDI招聘與面試技巧課程；《巔峰銷售技巧》，Quanteen公司；《PPP與醫(yī)
生建立合作伙伴式銷售》，Innovara公司；《PSC專業(yè)輔導(dǎo)技巧》，Achievegloble公司；
營銷類：
《專業(yè)銷售技巧》；《建立合作伙伴式銷售技巧》；《情景銷售》；《群體銷售》；
《區(qū)域管理》；
管理類： 《銷售區(qū)域管理》；
《職業(yè)經(jīng)理的十項管理技能》、<<中層管理者養(yǎng)成>>；《MTP管理才能訓(xùn)練》、《銷售人員管
理與團(tuán)隊建設(shè)》；《情景領(lǐng)導(dǎo)》；《六頂思考帽》；《目標(biāo)管理》《時間管理》；《企業(yè)管理教練
方法》；《CEO特別教練》；《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
HR與個人能力：《壓力管理》、《招聘與面試》；《公共演講》；《突破思維技巧》；《TTT
培訓(xùn)師的培訓(xùn)》等。


授課特點(diǎn):


? 現(xiàn)場體驗(yàn)教學(xué) + 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋
師生互動升華
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現(xiàn)場體驗(yàn)教學(xué)：通過各種體驗(yàn)，使學(xué)員從體驗(yàn)中有“漸悟”或“頓悟”的感受；


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實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過當(dāng)場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員進(jìn)行提升和突破，達(dá)到立竿見影
的效果；
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經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進(jìn)行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進(jìn)行
提升自我；
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濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員，使學(xué)員在短時間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)
習(xí)效果；
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師生互動升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動，有學(xué)員感人肺腑的收獲；

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