《溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧》

  培訓(xùn)講師：程廣祥

講師背景：
程廣祥老師營銷團隊管理專家18年大型實戰(zhàn)管理經(jīng)驗中國人民大學(xué)工商管理碩士清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心特聘講師曾任：臺灣美兆醫(yī)療集團中國區(qū)總經(jīng)理曾任：新華人壽保險公司集團銷售部高級經(jīng)理曾任：新華人壽保險公司集團風控部高級經(jīng)理擅長領(lǐng)域：顧問式銷售 詳細>>

程廣祥
    課程咨詢電話：

《溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧》詳細內(nèi)容

《溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧》

溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧

課程背景：
通過了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，
在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系，實現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、
熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導(dǎo)向”的價值
提供和“博弈”的競爭應(yīng)對觀念，實現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。

課程收益：
1. 了解專業(yè)性行業(yè)營銷中大客戶常見問題，明確大客戶突破的方向與思路；
2. 明確行業(yè)中客戶群結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化，掌握大客戶的建交要點；
3. 能深刻了解大客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
4. 能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5. 能全面掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

課程模型：
[pic]

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練

課程大綱
第一講：大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1. 大客戶項目銷售的特點
1）B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
2）“地推”銷售與客戶“畫像”的區(qū)別？
2. 銷售目標的制定
1）什么是銷售目標？
2）客戶的痛點是什么？
3）你能為客戶解決什么問題或?qū)崿F(xiàn)什么價值？
4）影響銷售目標制定的6大因素
課堂練習：制定銷售目標
二、大客戶銷售的形勢判斷
1. 銷售階段的識別和劃分
2. 銷售進程的把握
3. 判斷進入項目的最佳時機
4. 不同階段客戶關(guān)注的焦點
5. 客戶的晉級承諾對銷售的影響
三、大客戶關(guān)鍵人物分析
1. 認識大客戶銷售中的四種角色
1）決策者
2）技術(shù)把關(guān)者
3）應(yīng)用者
4）教練Coach：向?qū)?內(nèi)線
2. 四類客戶在不同階段的表現(xiàn)特征
3. 確保成功的“橄欖球”結(jié)構(gòu)
4. 四種客戶性格特征分析及應(yīng)對策略

第二講：大客戶銷售準備
一、心態(tài)的準備
1. 銷售人員自我調(diào)整
1）影響銷售人員心態(tài)分析
2）容易造成失敗的心理障礙
3）銷售人員已經(jīng)具備的心態(tài)
2. 客戶心態(tài)分析
1）客戶為什么不愿見銷售
2）什么樣的理由客戶會愿意接受邀約
二、客戶信息準備
1. 客戶信息準備的重要性
1）為什么要搜集客戶信息？
2）需要搜集客戶哪些信息？
3）如何搜集客戶信息？
工具：客戶信息表練習
4）制定項目未知清單
課堂練習：如何制定提問清單
三、客戶需求開發(fā)準備
1. 客戶想要什么？
2. 客戶潛在需求的兩種情況
1）客戶知道想要什么，而你不知道
2）客戶并不清楚需要什么，而你知道
總結(jié)分析：不同情況的溝通方法區(qū)別
案例分析：客戶需要但不知道的功能
課堂練習：設(shè)計如何約見客戶？
3. 設(shè)計不同場景下的客戶溝通方法
1）時間急促的情況下如何溝通？
2）時間充裕的情況下如何溝通？

第三講：大客戶銷售拜訪及溝通技巧
一、銷售中與客戶的溝通
1. 拜訪開場白
2. 客戶拜訪 的6個步驟
3. 與客戶信任建立的4的要素
二、銷售中的客戶需求開發(fā)
1. 探尋客戶需求的溝通4要素
2. “問”的6大作用
3. 發(fā)“問”的重要性
4. 探尋客戶需求的4類問題
1）現(xiàn)狀型問題
2）難點型問題
3）暗示型問題
4）解決型問題
案例分析：4類問題在銷售中的綜合運用
5. 有效的提問溝通法
1）“二踢腳”溝通法
2）“追問釣魚”三步法
課堂練習：為目標客戶畫像，設(shè)計有效的問題

 

程廣祥老師的其它課程

百分百贏單——營銷及溝通技巧課程背景：通過了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系，實現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導(dǎo)向”的價值提供和“博弈”的競爭應(yīng)對觀念，實現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。課程收益：1.了解專業(yè)性行業(yè)

 講師：程廣祥詳情

全力以赴——狼性銷售團隊的建設(shè)與管理技能提升課程背景：在企業(yè)競爭日益激烈，企業(yè)生存空間不斷縮小的情況下，任何一名管理者都應(yīng)該迅速擺脫落后的羊性，自強成狼；任何一個團隊都有義務(wù)積極地推動企業(yè)成狼。用狼的進取精神、團隊精神、敬業(yè)精神以及勇往直前的戰(zhàn)斗精神來打造我們的團隊，改造我們的觀念，激發(fā)我們的活力，提高企業(yè)的綜合競爭力。課程收益：◆幫助學(xué)員提高個人管理技能；

 講師：程廣祥詳情

消費心理學(xué)課程背景：銷售是一門心理學(xué)，銷售的成功與營銷人員對客戶內(nèi)心的把握和客戶行為風格的分析密不可分。由于人的內(nèi)心的判斷略顯復(fù)雜，相對來講對潛在購物者（客戶）行為的研究卻更容易，深入分析購物者（客戶）購買行為特征可以為企業(yè)帶來持續(xù)的利潤，因為二八法則告訴我們，企業(yè)的大部分利潤都來自精準的重點客戶。如何培養(yǎng)企業(yè)管理人員市場思維意識，掌握本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在

 講師：程廣祥詳情

最強談判——完美營銷談判策略課程背景：★談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？★如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？★本課程從談判人員的信息策略準備、心理準備；談判的聽說問；談判流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判策略課程目標：●掌握成為談判高手必

 講師：程廣祥詳情

見機行事——大客戶關(guān)系管理與心理分析課程背景：●銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關(guān)系，難以規(guī)模化拓展?！褚揽繂伪鲬?zhàn)能力，不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目?！褚坏╀N售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失?！翊罂蛻翡N售不可控，難以對銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中?！翊罂蛻翡N售不能形成規(guī)律性開發(fā)，吃了上頓沒有下頓?！翊罂蛻舫晒?jīng)驗難以復(fù)制，銷售成本高，營銷費用

 講師：程廣祥詳情

高情商銷售—讓你的客戶離不開你課程背景：在一個功能瘋狂復(fù)制的年代，在一個信息泛濫的年代，到底還有什么東西可以打動消費者？銷售員憑什么讓客戶一眼就能記住他們的產(chǎn)品？憑什么讓客戶對自己的產(chǎn)品感興趣產(chǎn)生購買的欲望。在銷售過程中，與目標客戶面對面見面是銷售過程中最重要的時刻。要想到達這一關(guān)鍵時刻，需要精心制訂出有效的拜訪計劃，要向策劃出這一刻，需要一套詳盡的展現(xiàn)高情

 講師：程廣祥詳情

工業(yè)品銷售——大客戶關(guān)系管理與心理分析課程背景：目前，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何維護我們的大客戶？如何管理我們的銷售團隊？這些問題直接左

 講師：程廣祥詳情

不售而銷——顧問式銷售課程背景：1.銷售人員由推銷轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?.理清大客戶內(nèi)部的關(guān)系，找到關(guān)鍵人？3.銷售人員怎么跟客戶進行溝通，利用良好的溝通技巧挖掘客戶的真正的需求？4.客戶對產(chǎn)品和服務(wù)認知不足，看重價格，如何突破？5.面對一個新客戶，如何建立客戶關(guān)系，厘清客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，快速成交？6.價格、價格，銷售失敗的原因真的是價格嗎？7.如何全面的思考銷售中

 講師：程廣祥詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有