卓越大客戶銷售技巧
【課程背景】

絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來(lái)自20%的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，核心是針對(duì)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。

如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績(jī)總是不理想？為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級(jí)業(yè)務(wù)？

本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭(zhēng)中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

【課程收益】

  打造金牌商務(wù)銷售人員；

  提升個(gè)體銷售實(shí)力及整體水平；

  掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；

  解決困擾銷售人員的瓶頸問(wèn)題

  了解顧問(wèn)式銷售在大客戶開發(fā)過(guò)程中的價(jià)值。

【課程學(xué)時(shí)】

1-2天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷副總/總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售骨干、精英人員、客戶服務(wù)人員、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及總代理、經(jīng)銷商等。

【課程大綱】

  第一部分：影響大客戶銷售的要素

 ※世上無(wú)難事，只怕認(rèn)真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無(wú)從下口，但是如果細(xì)細(xì)的分解出來(lái)，這個(gè)看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個(gè)快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。

u  如何建立大客戶銷售隊(duì)伍

2  情商第一原則

2  精英人才的搭配

2  善用妖刀人物

2  毒藥的作用

u  客戶識(shí)別

2  別找錯(cuò)客戶

2  階段性的大客戶

2  大客戶的劃分及業(yè)務(wù)對(duì)接體系

u  大客戶的決策體系

2  制度

2  決策者

2  影響者

2  操作者

u  銷售工具如何配置

2  讓沒(méi)一點(diǎn)都精彩

2  即使懷疑業(yè)務(wù)，也不能懷疑企業(yè)

2  名片、樣本、彩頁(yè)、報(bào)紙、資料、樣品、禮品、話術(shù)、預(yù)案、PPT、視頻……

2  成功案例

l  實(shí)力和實(shí)例比讓客戶更放心

l  口碑是造出來(lái)的 4:6原則

l  圍魏救趙：積攢下每一個(gè)客戶案例（合同、照片、視頻……）

u  營(yíng)銷模式如何設(shè)置

2  以我為主的銷售模式

2  注重雙贏的營(yíng)銷模式

2  放長(zhǎng)線的營(yíng)銷模式

2  個(gè)性化的營(yíng)銷模式

2  創(chuàng)新思維原則+原則的原則

u  對(duì)大客戶本身的理解和了解

2  大客戶的通性特點(diǎn)

2  共性及個(gè)性的特點(diǎn)

2  善于發(fā)現(xiàn)有意及無(wú)意的隱藏

u  了解需求- 馬斯洛需求層次理論

2  生理需求

2  安全需求

2  社交需求

2  尊重需求

2  自我實(shí)現(xiàn)需求   

2  崗位需求

l  滿足：不違背原則

l  安全：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)原則

l  口碑：不要讓對(duì)方不仁不義

l  提升：貼金

l  私利：看似最不在意

  第二部分：知己知彼 百戰(zhàn)百勝

※一個(gè)舞者竭盡全力的表演，卻沒(méi)有得到應(yīng)有的掌聲回報(bào)，因?yàn)橛^眾是盲人。我們無(wú)論做什么事情，必須了解對(duì)方（行業(yè)、目標(biāo)、對(duì)手等），才可能有的放矢的做應(yīng)該做的事情。

u  了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則

u  產(chǎn)品學(xué)習(xí)無(wú)止境

2  產(chǎn)品本身

2  專業(yè)擴(kuò)展

2  優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

2  競(jìng)品特點(diǎn)

u  了解大客戶

2  核心了解要素

l  現(xiàn)在用什么產(chǎn)品

l  用的怎么樣

l  滿意在哪里、問(wèn)題點(diǎn)在哪里

l  誰(shuí)管他、誰(shuí)影響他

l  愛(ài)好什么、忌諱什么、不在乎什么

l  如何能讓他接受我們

2  途徑和方法

l  直截了當(dāng)往往更有效

l  發(fā)展內(nèi)線的作用

l  資料及周邊現(xiàn)象分析推理

u  了解對(duì)手

2  要比對(duì)少還了解對(duì)手

2  找到對(duì)方弱點(diǎn)是關(guān)鍵

u  人際關(guān)系的利用

2  第一個(gè)目標(biāo)

l  讓關(guān)鍵當(dāng)事人之一成為我們的主推者

2  了解與分析

l  全面了解

l  對(duì)結(jié)果持懷疑態(tài)度

2  如何應(yīng)付大客戶群體內(nèi)的人際斗爭(zhēng)

l  如何站隊(duì)

l  學(xué)會(huì)裝糊涂

第三部分：攻單策略與技巧

※好的方法，會(huì)形成銷售人員自身的特點(diǎn)，會(huì)給其贏得無(wú)限的利益，爐火純青的掌握幾個(gè)自己的方法和戰(zhàn)術(shù)，形成自己的“一指禪”功夫。

u  攻單方法

2  太陽(yáng)經(jīng)

2  月亮經(jīng)

2  維護(hù)技巧四大要素

2  法無(wú)定法

u  無(wú)力度，不攻堅(jiān)

2  人員質(zhì)量和數(shù)量

2  顧問(wèn)式銷售

2  快速反應(yīng)是一種態(tài)度

2  讓他吃驚和不好意思

2  完美的銷售工具

2  經(jīng)濟(jì)的銷售政策

2  銷售策略的制定

2  資金投入

u  銷售難點(diǎn)

2  找不到

2  找到聯(lián)系不上

2  聯(lián)系上不感興趣

2  感興趣不采購(gòu)

2  采購(gòu)無(wú)利潤(rùn)

2  有利潤(rùn)拖欠款

u  策略、技巧和誤區(qū)

2  找錯(cuò)了客戶---要了解自身實(shí)力，確定屬于自己的大客戶

2  兩極化--投入過(guò)大或過(guò)小

2  客戶公司化：如何解決客戶私人化的問(wèn)題

l  公司化制度

l  雙線原則

l  回訪制度

l  企業(yè)客戶關(guān)懷

2  得分不得勢(shì)留有核心主動(dòng)權(quán)

2  內(nèi)線的法則

2  一錘定音與循序漸進(jìn)

l  爭(zhēng)取小的機(jī)會(huì)

l  學(xué)會(huì)表現(xiàn)

l  把我機(jī)會(huì)，一錘定音

2  別放棄自我，保持個(gè)性，更值得尊敬

2  決不讓步

2  用當(dāng)前養(yǎng)未來(lái)

2  正確理解客戶是上帝

2  如何看待關(guān)系唯上論

2  陌生拜訪的比例

2  銷售人員永遠(yuǎn)都不是在賣產(chǎn)品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。

2  客戶分類

l  等待型客戶

l  主攻型客戶

2  銷售不辯論。

2  退路-不要把命運(yùn)發(fā)在一個(gè)大客戶身上

2  病毒式人脈營(yíng)銷

2  如何防止大客戶離去

l  千絲萬(wàn)縷難掙脫

l  把產(chǎn)品的因素降至最低

l  產(chǎn)品之外：標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)、整體化等

u  創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的大客戶 

2  基本質(zhì)量保證

2  企業(yè)文化

2  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2  提供頂級(jí)服務(wù)

2  創(chuàng)造1=1＞2伙伴關(guān)系

2  快速響應(yīng)大客戶的需求

2  提供特色服務(wù)

2  提供顧問(wèn)服務(wù)、解決大客戶問(wèn)題

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