《卓越大客戶營銷》

  培訓(xùn)講師：舒國華

講師背景：
·北京大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授·清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授·北京實(shí)力場(chǎng)策劃公司市場(chǎng)策略部總監(jiān)總教官·中國智業(yè)北京合作組織秘書長·中國經(jīng)營報(bào)廣告部策略顧問中視金橋策略顧問曾任：·五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，·五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒 詳細(xì)>>

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《卓越大客戶營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《卓越大客戶營銷》

**部分：打造大客戶銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷  

營銷人4個(gè)境界

說清楚 說明白 說到位  說精彩     

認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1. 營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題

2. 中國市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？

3. 公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

客戶營銷的五大特征

分析我們的客戶

重點(diǎn)客戶分類

重點(diǎn)客戶特點(diǎn)

4. 如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢(shì)

我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征


第二部分  打造大客戶銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位 掌握主動(dòng)

會(huì)見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決

1. 銷售業(yè)績無法提升原因解析；

銷售人員銷售功力欠缺

心態(tài)不對(duì)

服務(wù)意淡漠

2. 營銷人如何提升位勢(shì)

1) 正確心態(tài)的建立

對(duì)自己的態(tài)度

對(duì)銷售的態(tài)度

對(duì)客戶的態(tài)度

對(duì)公司的態(tài)度

2) 建立信心

客戶營銷精英的潛質(zhì)

營銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手


第三部分   打造大客戶銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事？


1. 建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

2. 客戶在哪里？

客戶開發(fā)與接觸 需要進(jìn)行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語

客戶的信息收集與有效開發(fā)

公共媒體的信息

政府信息、工商和稅務(wù)信息

經(jīng)濟(jì)組織信息

城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息

競爭對(duì)手信息

合作伙伴信息

3. 如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息

4. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

5. 客戶跟進(jìn)與追蹤

銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充

銷售周期判斷

銷售規(guī)劃與任務(wù)分解

6. 有效項(xiàng)目判斷

7. 客戶分析方法

建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖

嘗試找到關(guān)鍵決策人

分析客戶內(nèi)部一般的采購流程

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估  

進(jìn)度把控

客戶價(jià)值鏈分析

客戶信息搜集模板


8. 如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線

完整準(zhǔn)確的客戶背景資料

分析客戶內(nèi)部的角色與分工

明確客戶關(guān)系的比重

制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

建立基本的客戶檔案

分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展

9. 如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

客戶拒絕的原因

面對(duì)拒絕的信念


第四部分  打造大客戶銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

1. 理解客戶的性格特征

1) 遠(yuǎn)看體形 粗略判斷  準(zhǔn)確率30%

判斷類型

2) 近看五官  謹(jǐn)慎判斷  準(zhǔn)確率60%

判斷格局，思考類型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

臉部正面特征

臉部側(cè)面特征

3) 細(xì)看變化  仔細(xì)判斷  準(zhǔn)確率70%

 判斷內(nèi)心

4) 客戶需求分析

數(shù)據(jù)化分析模板和分析工具

終極利益

隱性需求和顯性需求

需求假設(shè)

定量和定性分析

5) 方案及產(chǎn)品制訂

需求和產(chǎn)品分類

解決方案模板

產(chǎn)品推廣流程

行業(yè)方案制定

產(chǎn)品推介會(huì)

演練：


第五部分  打造大客戶銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)

銷售冠軍留下良好**印象的重要性

營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

形象

業(yè)務(wù)

知識(shí)

書面

表達(dá)

心態(tài)

神態(tài)

口頭

表達(dá)

銷售輔助工具


第六部分 打造大客戶銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近


銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳

1. 溝通的信念

2. 溝通的策略

3. 說話的技巧：             

4. 溝通三要素

5. 發(fā)問的技巧之聆聽

6. 溝通技巧之贊美

7. 溝通技巧之發(fā)問

8. 設(shè)計(jì)問題的原則

9. 問題類型實(shí)例：

10. 分清客戶類型，確定溝通策略

11. 提案和實(shí)施建議銷售術(shù)語與應(yīng)對(duì)腳本

12. 實(shí)施與推廣 過程監(jiān)控、客戶和客戶教育

13. 提案溝通要點(diǎn)

提案過程的四步舞曲(營銷準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)演示、表明利益、促成交易）

提案過程的關(guān)鍵把控因素-

表明利益和進(jìn)行利益對(duì)接

強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益（成本型和品質(zhì)型）

客戶抗拒和疑義的應(yīng)對(duì)術(shù)語

第七項(xiàng)：打造大客戶銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”，解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？

在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量

解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品

客戶通常的抗拒點(diǎn)

什么是抗拒點(diǎn)：

客戶七種常見的抗拒種類，

客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

解除抗拒點(diǎn)原則：

解除客戶抗拒的技巧

處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

成交

為什么成交

a成交的三： 

b成交的三個(gè)重要觀念：

c成交的三大關(guān)鍵：

成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：

成交的信念

成交技巧

成交的注意事項(xiàng)：

成交技巧

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志

暫時(shí)中斷的標(biāo)志

怎樣報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)

項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

合作性雙贏

四大阻礙因素

使用者管理與客戶教育


第八部分 打造大客戶銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)

1. 客戶管理

客戶忠誠的價(jià)值

客戶如何管理

ABC分類法

客戶個(gè)性化資料

客戶報(bào)備制

提高客戶忠誠的9大策略

維護(hù)客戶關(guān)系7大原則

2. 自我管理

自我管理提示 

時(shí)間管理

目標(biāo)管理

拜訪工具

記錄表格

3. 客戶銷售與管理—體系建設(shè)

以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析

客戶內(nèi)部采購流程

客戶銷售推進(jìn)流程

客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工

客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì)

客戶數(shù)據(jù)庫建立

4. 售后服務(wù)與關(guān)系維系

跟蹤、監(jiān)控與過程調(diào)整

備注：  具體課程大綱及內(nèi)容可能有細(xì)微變化，如需要新版課程詳細(xì)介紹請(qǐng)聯(lián)系…….. 


 

舒國華老師的其它課程

霸位營銷--低成本高效建構(gòu)強(qiáng)勢(shì)品牌的六大環(huán)節(jié)時(shí)間：1-2天課程前言：品牌的本質(zhì)到底是什么？究竟如何高效構(gòu)建品牌？為什么有些產(chǎn)品和對(duì)手沒有什么區(qū)別卻能持續(xù)高速成長？那些成功的品牌都做了什么？那些不成功的企業(yè)到底輸在哪里……？　營銷專家舒國華老師，通過其豐富的品牌實(shí)踐案例告訴我們品牌運(yùn)作的6大環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)戰(zhàn)略——抓住幾個(gè)關(guān)鍵信息塊環(huán)節(jié)。與其制定復(fù)雜計(jì)劃，不如用簡單

 講師：舒國華詳情

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打造強(qiáng)勢(shì)銷售冠軍－－建構(gòu)絕對(duì)營銷優(yōu)勢(shì)從銷售人員邁向到銷售冠軍2天蛻變訓(xùn)練營4年北上廣深4地第一金牌營銷公開課程，近300場(chǎng)訓(xùn)練見證課程講師：舒國華實(shí)戰(zhàn)營銷策劃與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家課程時(shí)間：2天課程背景：1營銷人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣，質(zhì)量不行，價(jià)格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營銷人員僅僅能把產(chǎn)品說

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低成本高效精準(zhǔn)營銷策劃的六種武器舒國華學(xué)員對(duì)象：促銷主管市場(chǎng)主管、促銷策劃、區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理、專賣店長等相關(guān)負(fù)責(zé)人授課時(shí)間：6-12小時(shí)課程目的：營銷的本質(zhì)是什么產(chǎn)品不降價(jià)促銷,沒有銷量:降價(jià)促銷,又沒有利潤.怎么辦營銷就是解決競爭。營銷就是在關(guān)鍵地點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)解決競爭。在營銷競爭中，你在眾多競爭對(duì)手的營銷混戰(zhàn)中脫穎而出，引人注目現(xiàn)在各種促銷多如牛毛

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低成本高效整合促銷策劃的六種武器舒國華學(xué)員對(duì)象：促銷主管市場(chǎng)主管、促銷策劃、區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理、專賣店長等相關(guān)負(fù)責(zé)人授課時(shí)間：2天課程目的：營銷的本質(zhì)是什么產(chǎn)品不降價(jià)促銷,沒有銷量:降價(jià)促銷,又沒有利潤.怎么辦營銷就是解決競爭。營銷就是在關(guān)鍵地點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)解決競爭。在營銷競爭中，你在眾多競爭對(duì)手的營銷混戰(zhàn)中脫穎而出，引人注目現(xiàn)在各種促銷多如牛毛，消費(fèi)者

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品牌建設(shè)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)-低成本高效打造優(yōu)勢(shì)品牌舒國華課程領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略整合營銷培訓(xùn)對(duì)象：董事長總經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)、營銷總監(jiān)、品牌經(jīng)理以及其他營銷管理人員。能解決問題：如何科學(xué)的制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃如何通過有效關(guān)系人呈現(xiàn)建立強(qiáng)勢(shì)品牌如何通過營銷創(chuàng)新提升品牌的競爭力如何認(rèn)識(shí)品牌的重要性如何實(shí)現(xiàn)正確的品牌運(yùn)作如何構(gòu)建戰(zhàn)略性品牌時(shí)間：1-2天課程簡介：課程前言：

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建構(gòu)強(qiáng)勢(shì)品牌的5大關(guān)鍵點(diǎn)-低成本高效打造強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌課程領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略整合營銷邀請(qǐng)對(duì)象：董事長總經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)、營銷總監(jiān)、品牌經(jīng)理以及其他營銷管理人員。能解決問題：如何科學(xué)的制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃如何通過有效關(guān)系人呈現(xiàn)建立強(qiáng)勢(shì)品牌如何通過營銷創(chuàng)新提升品牌的競爭力如何認(rèn)識(shí)品牌的重要性如何實(shí)現(xiàn)正確的品牌運(yùn)作如何構(gòu)建戰(zhàn)略性品牌時(shí)間：2-6小時(shí)課程簡介：課程前言

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經(jīng)銷商：觀念升級(jí)，打造廠商共贏戰(zhàn)略關(guān)系現(xiàn)階段，經(jīng)銷商的整體素質(zhì)是參差不齊的群體！廠家銷售業(yè)績的高低與經(jīng)銷商整體素質(zhì)的高低息息相關(guān)。提高經(jīng)銷商的素質(zhì)，改變經(jīng)銷商的觀念不僅是提高廠家銷售業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，而且對(duì)廠家未來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。課程目標(biāo)?打造一支與廠家共贏的經(jīng)銷商隊(duì)伍；?幫助經(jīng)銷商從坐商到行商；?引導(dǎo)經(jīng)銷商從市場(chǎng)上尋找利潤；?幫助經(jīng)銷商確定與企業(yè)共

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區(qū)域市場(chǎng)突破的低成本營銷6種武器一、參加對(duì)象：營銷總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，公司市場(chǎng)部人員，大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)骨干、市場(chǎng)終端的促銷主管。二、培訓(xùn)內(nèi)容：時(shí)間：1天培訓(xùn)重點(diǎn)內(nèi)容：1：市場(chǎng)的開發(fā)、啟動(dòng)2市場(chǎng)的渠道建設(shè)，招商、維護(hù)與管控，3終端理念、如何維護(hù)、精耕細(xì)作市場(chǎng)區(qū)域4區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研，科學(xué)方法，產(chǎn)品和渠道5優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)利潤提升的低成

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實(shí)戰(zhàn)營銷渠道建設(shè)與管理課程特點(diǎn)：本課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理與談判的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，幫助相關(guān)人員系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，渠道及終端，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營目標(biāo)。本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題以及相應(yīng)的解決方案。本課程融合了

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