大客戶營銷謀略訓練營

  培訓講師：孫路弘

講師背景：
孫路弘美國科特勒營銷集團（KMG）中國區(qū)高級營銷顧問　　現為美國培訓與發(fā)展協會（ASTD）資深會員，美國科特勒營銷集團中國區(qū)高級營銷顧問。他接受過西方現代經濟教育，獲得澳大利亞格力菲斯大學信息系統(tǒng)碩士學位?！　∩頌闋I銷及銷售行為專家，孫老師 詳細>>

孫路弘
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大客戶營銷謀略訓練營詳細內容

大客戶營銷謀略訓練營
課程大綱：

一.理解你的客戶：
1、 大客戶是如何做采購決策的？——認識客戶的購買行為周期
目的：認識在客戶不同采購階段的不同銷售策略
工具一：客戶采購流程模型
不同采購階段的我方銷售策略對比圖
練習一：認識自身客戶的通用采購流程
2、理解大客戶組織結構與動態(tài)分布
目的：洞察客戶組織從而提高關系管理能力，找到客戶內部洞察采購關鍵，能夠為我們提供正確指引的人發(fā)展深入關系
工具二：組織結構五點分析法
練習二：認識自身客戶組織結構的五維關系
3、理解大客戶的業(yè)務
目的：如何運用方法論了解客戶業(yè)務，獲取客戶信息，建立對客戶商業(yè)活動的總體認識
工具三：PEST分析法，7S分析工具及問題列表

二.進入客戶策略——追根溯源
1、大客戶組織采購的十個角色與客戶滲透渠道
練習三：大客戶組織采購的十個角色
2、采購中的個人動機與組織動機分析
3、三種成功銷售人士找尋的支持者角色
案例分析一：獲取客戶案例

三.認識需求階段策略——如何讓你的客戶需要你
1、 需求挖掘策略——提問模型
練習四：四種高級提問技能練習
工具四：提問模型拜訪計劃表與拜訪記錄表
2、如何將提問模型運用于三種角色
練習五：如何培養(yǎng)支持者
3、FAB產品陳述法法

四.方案評估階段的策略——影響客戶的選擇
1、發(fā)現并影響客戶的決策標準
2、使自己的產品與客戶的決策標準匹配程度大化
練習六：你的客戶的決策標準
3、競標戰(zhàn)略——差異化以及薄弱環(huán)節(jié)•
——硬性與軟性差異化指標•
——利用硬性差異化指標進行競爭性銷售•
——薄弱環(huán)節(jié)及其剖析•
——反擊戰(zhàn)略，以及關于競標的兩大成功策略.
練習七：你的軟性與硬性差異化指標
案例分析二：競標案例，影響標準與突出差異化

五.解決客戶憂慮階段的策略——戰(zhàn)勝終的恐懼
1、解決客戶憂慮的目的
2、客戶憂慮的原因與價值等式的變化
3、客戶憂慮的后果
4、處理客戶憂慮的三個致命失誤
——將問題小化
——開處方
——施加壓力
5、成功的處理客戶憂慮
練習八：處理客戶憂慮案例
演練

六.銷售談判策略——如何有策略的讓步并達成一致
1、區(qū)分銷售和談判
2、 掌握談判時機
3、銷售談判的交疊圈與五種方式
4、談判中的其他問題
練習九：談判案例
演練

七.實施階段客戶維護策略——如何確保持續(xù)的成功
1、實施階段的目標
2、實施的階段
3、動機傾斜
4、客戶發(fā)展

 

孫路弘老師的其它課程

　　一、汽車銷售核心技巧　　1、獲得主動的銷售對話技巧：　　溝通，變被動地答為主導地講　　2、有效傳遞汽車技術知識的技巧：　　巧妙融入汽車技術的提問模式　　3、有效快速了解潛在客戶動機的訣竅：　　關注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程　　4、加快客戶決策周期的三個模式：　　成功客戶圖譜，客戶關系拓展，關注異議與細節(jié)　　5、引導成交客戶推薦新客戶的技巧：　　種子

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課程大綱：模塊一決定市場的七個關鍵原理：市場營銷的競爭環(huán)境案例討論：營銷總監(jiān)的困惑討論：30分鐘個人決策的三個關鍵原理有關交易形成的關鍵原理七個原理在市場競爭中的此消彼漲市場競爭的五力分布相關概念的實際應用明確競爭的位置尋求清晰的營銷思路近距離認識市場營銷動態(tài)過程中的營銷力量模塊二市場營銷的11個基礎術語：從概念開始落實行動案例分析：討論：30分鐘4P以及應

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課程大綱：模塊一基本談判原理：案例研究以及談判初步分析30分鐘案例研究兩種類型的談判與之對應的準備流程談判的佳替代方案的準備潛在談判空間分析描述兩種有效的談判總結談判的主要困難整理清晰的談判流程掌握替代方案的制訂透徹了解談判空間的意義和概念模塊二銷售談判技巧：學習正確的談判思路和方法30分鐘了解銷售中的異議有效防范異議判斷談判的時機識別談判的條件有效利用存在

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課程大綱：一、什么是競爭1、競爭的類型（五種類型）◆同行之間的競爭◆替代者之間的競爭◆與客戶的競爭◆與供應商的競爭◆與新技術的競爭2、商業(yè)社會中獲得競爭優(yōu)勢的途徑◆人獲得競爭優(yōu)勢的途徑◆企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑3、競爭是連續(xù)的、循環(huán)往復的4、不同階段的企業(yè)競爭（四個階段）◆產品競爭階段◆市場競爭階段◆管理競爭階段◆人才競爭階段二、什么是核心競爭力（普拉哈拉德哈

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課程大綱：◆模塊一品牌致勝品牌營銷基礎術語1品牌定義及屬性2品牌形象3品牌識別4品牌定位√相關概念的實際應用√明確競爭的位置√尋求清洗的定位√潛在客戶頭腦中的產品參數認知◆模塊二品牌審視市場與競爭的視角1產品差異化比較2復調式社會特點3波士頓產品市場發(fā)展象限4中國市場認知√掌握不同文明對品牌的認識√掌握建立品牌核心的要素√明確產品的核心差異√明確競爭的互動不

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課程大綱：　　模塊一中國市場現狀與競爭分析：市場意識　　1、農業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴大自己的市場份額？向哪里擴大？用什么方法擴大？掌握不同市場的不同營銷方案的區(qū)別和作用　　2、競爭的發(fā)展過渡，產品，營銷，管理，人。沒有技術如何競爭？人才不來應該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競爭過程的主要策略意圖　　3、有效應對市場的變化，市場會

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課程大綱：講義注意控制通訊設備模塊一銷售場合的管理：以物體為主，工具支持討論：30分鐘樣品，展示品產品手冊，各種招貼業(yè)務洽談地點的選擇動態(tài)客戶評價客戶采購流程圖大客戶拜訪前提標準展示流程和內容客戶導向的產品說明書的規(guī)范洽談地點以及方式客戶價值權衡分析客戶采購流程匹配大客戶訪問準備模塊二人員管理：以工作流程為主，測量支持討論：30分鐘確立目標的作用接待客戶流程

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課程大綱：　　一、大客戶類型與銷售對策　　三種類型的大客戶　　與之對應的銷售流程　　與之對應的銷售隊伍再造　　二、大客戶銷售談判中的主要問題　　談判的時機控制　　談判的四個策略與實施　　三、大客戶組織結構與采購決策分析　　組織采購的主要角色的作用　　銷售陷入僵局時的對策　　“救援”人員的知名以及影響　　四、透徹大客戶采購象限　　采購商如何看待供應商　　大客戶

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一、什么是競爭1、競爭的類型（五種類型）同行之間的競爭替代者之間的競爭與客戶的競爭與供應商的競爭與新技術的競爭2、商業(yè)社會中獲得競爭優(yōu)勢的途徑人獲得競爭優(yōu)勢的途徑企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑3、競爭是連續(xù)的、循環(huán)往復的4、不同階段的企業(yè)競爭（四個階段）產品競爭階段市場競爭階段管理競爭階段人才競爭階段二、什么是核心競爭力（普拉哈拉德哈默的三個結論）1、核心競爭力的表

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