大客戶營(yíng)銷謀略訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師：孫路弘

講師背景：
孫路弘美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（KMG）中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)　　現(xiàn)為美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）資深會(huì)員，美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)。他接受過(guò)西方現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)教育，獲得澳大利亞格力菲斯大學(xué)信息系統(tǒng)碩士學(xué)位?！　∩頌闋I(yíng)銷及銷售行為專家，孫老師 詳細(xì)>>

孫路弘
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大客戶營(yíng)銷謀略訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營(yíng)銷謀略訓(xùn)練營(yíng)
課程大綱：

一.理解你的客戶：
1、 大客戶是如何做采購(gòu)決策的？——認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為周期
目的：認(rèn)識(shí)在客戶不同采購(gòu)階段的不同銷售策略
工具一：客戶采購(gòu)流程模型
不同采購(gòu)階段的我方銷售策略對(duì)比圖
練習(xí)一：認(rèn)識(shí)自身客戶的通用采購(gòu)流程
2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布
目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購(gòu)關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系
工具二：組織結(jié)構(gòu)五點(diǎn)分析法
練習(xí)二：認(rèn)識(shí)自身客戶組織結(jié)構(gòu)的五維關(guān)系
3、理解大客戶的業(yè)務(wù)
目的：如何運(yùn)用方法論了解客戶業(yè)務(wù)，獲取客戶信息，建立對(duì)客戶商業(yè)活動(dòng)的總體認(rèn)識(shí)
工具三：PEST分析法，7S分析工具及問(wèn)題列表

二.進(jìn)入客戶策略——追根溯源
1、大客戶組織采購(gòu)的十個(gè)角色與客戶滲透渠道
練習(xí)三：大客戶組織采購(gòu)的十個(gè)角色
2、采購(gòu)中的個(gè)人動(dòng)機(jī)與組織動(dòng)機(jī)分析
3、三種成功銷售人士找尋的支持者角色
案例分析一：獲取客戶案例

三.認(rèn)識(shí)需求階段策略——如何讓你的客戶需要你
1、 需求挖掘策略——提問(wèn)模型
練習(xí)四：四種高級(jí)提問(wèn)技能練習(xí)
工具四：提問(wèn)模型拜訪計(jì)劃表與拜訪記錄表
2、如何將提問(wèn)模型運(yùn)用于三種角色
練習(xí)五：如何培養(yǎng)支持者
3、FAB產(chǎn)品陳述法法

四.方案評(píng)估階段的策略——影響客戶的選擇
1、發(fā)現(xiàn)并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
2、使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)匹配程度大化
練習(xí)六：你的客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
3、競(jìng)標(biāo)戰(zhàn)略——差異化以及薄弱環(huán)節(jié)•
——硬性與軟性差異化指標(biāo)•
——利用硬性差異化指標(biāo)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性銷售•
——薄弱環(huán)節(jié)及其剖析•
——反擊戰(zhàn)略，以及關(guān)于競(jìng)標(biāo)的兩大成功策略.
練習(xí)七：你的軟性與硬性差異化指標(biāo)
案例分析二：競(jìng)標(biāo)案例，影響標(biāo)準(zhǔn)與突出差異化

五.解決客戶憂慮階段的策略——戰(zhàn)勝終的恐懼
1、解決客戶憂慮的目的
2、客戶憂慮的原因與價(jià)值等式的變化
3、客戶憂慮的后果
4、處理客戶憂慮的三個(gè)致命失誤
——將問(wèn)題小化
——開(kāi)處方
——施加壓力
5、成功的處理客戶憂慮
練習(xí)八：處理客戶憂慮案例
演練

六.銷售談判策略——如何有策略的讓步并達(dá)成一致
1、區(qū)分銷售和談判
2、 掌握談判時(shí)機(jī)
3、銷售談判的交疊圈與五種方式
4、談判中的其他問(wèn)題
練習(xí)九：談判案例
演練

七.實(shí)施階段客戶維護(hù)策略——如何確保持續(xù)的成功
1、實(shí)施階段的目標(biāo)
2、實(shí)施的階段
3、動(dòng)機(jī)傾斜
4、客戶發(fā)展

 

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　　一、汽車銷售核心技巧　　1、獲得主動(dòng)的銷售對(duì)話技巧：　　溝通，變被動(dòng)地答為主導(dǎo)地講　　2、有效傳遞汽車技術(shù)知識(shí)的技巧：　　巧妙融入汽車技術(shù)的提問(wèn)模式　　3、有效快速了解潛在客戶動(dòng)機(jī)的訣竅：　　關(guān)注客戶的問(wèn)題，向客戶展示汽車的流程　　4、加快客戶決策周期的三個(gè)模式：　　成功客戶圖譜，客戶關(guān)系拓展，關(guān)注異議與細(xì)節(jié)　　5、引導(dǎo)成交客戶推薦新客戶的技巧：　　種子

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課程大綱：模塊一基本談判原理：案例研究以及談判初步分析30分鐘案例研究?jī)煞N類型的談判與之對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備流程談判的佳替代方案的準(zhǔn)備潛在談判空間分析描述兩種有效的談判總結(jié)談判的主要困難整理清晰的談判流程掌握替代方案的制訂透徹了解談判空間的意義和概念模塊二銷售談判技巧：學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法30分鐘了解銷售中的異議有效防范異議判斷談判的時(shí)機(jī)識(shí)別談判的條件有效利用存在

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課程大綱：一、什么是競(jìng)爭(zhēng)1、競(jìng)爭(zhēng)的類型（五種類型）◆同行之間的競(jìng)爭(zhēng)◆替代者之間的競(jìng)爭(zhēng)◆與客戶的競(jìng)爭(zhēng)◆與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)◆與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑◆人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑◆企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段）◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段◆管理競(jìng)爭(zhēng)階段◆人才競(jìng)爭(zhēng)階段二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈

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課程大綱：◆模塊一品牌致勝品牌營(yíng)銷基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)1品牌定義及屬性2品牌形象3品牌識(shí)別4品牌定位√相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用√明確競(jìng)爭(zhēng)的位置√尋求清洗的定位√潛在客戶頭腦中的產(chǎn)品參數(shù)認(rèn)知◆模塊二品牌審視市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的視角1產(chǎn)品差異化比較2復(fù)調(diào)式社會(huì)特點(diǎn)3波士頓產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展象限4中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)知√掌握不同文明對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)√掌握建立品牌核心的要素√明確產(chǎn)品的核心差異√明確競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)不

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課程大綱：　　模塊一中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)分析：市場(chǎng)意識(shí)　　1、農(nóng)業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額？向哪里擴(kuò)大？用什么方法擴(kuò)大？掌握不同市場(chǎng)的不同營(yíng)銷方案的區(qū)別和作用　　2、競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展過(guò)渡，產(chǎn)品，營(yíng)銷，管理，人。沒(méi)有技術(shù)如何競(jìng)爭(zhēng)？人才不來(lái)應(yīng)該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程的主要策略意圖　　3、有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，市場(chǎng)會(huì)

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課程大綱：講義注意控制通訊設(shè)備模塊一銷售場(chǎng)合的管理：以物體為主，工具支持討論：30分鐘樣品，展示品產(chǎn)品手冊(cè)，各種招貼業(yè)務(wù)洽談地點(diǎn)的選擇動(dòng)態(tài)客戶評(píng)價(jià)客戶采購(gòu)流程圖大客戶拜訪前提標(biāo)準(zhǔn)展示流程和內(nèi)容客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的規(guī)范洽談地點(diǎn)以及方式客戶價(jià)值權(quán)衡分析客戶采購(gòu)流程匹配大客戶訪問(wèn)準(zhǔn)備模塊二人員管理：以工作流程為主，測(cè)量支持討論：30分鐘確立目標(biāo)的作用接待客戶流程

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課程大綱：　　一、大客戶類型與銷售對(duì)策　　三種類型的大客戶　　與之對(duì)應(yīng)的銷售流程　　與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造　　二、大客戶銷售談判中的主要問(wèn)題　　談判的時(shí)機(jī)控制　　談判的四個(gè)策略與實(shí)施　　三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析　　組織采購(gòu)的主要角色的作用　　銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策　　“救援”人員的知名以及影響　　四、透徹大客戶采購(gòu)象限　　采購(gòu)商如何看待供應(yīng)商　　大客戶

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一、什么是競(jìng)爭(zhēng)1、競(jìng)爭(zhēng)的類型（五種類型）同行之間的競(jìng)爭(zhēng)替代者之間的競(jìng)爭(zhēng)與客戶的競(jìng)爭(zhēng)與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段管理競(jìng)爭(zhēng)階段人才競(jìng)爭(zhēng)階段二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈默的三個(gè)結(jié)論）1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的表

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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