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大客戶銷售課程體系
章關(guān)鍵大客戶營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)節(jié)“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性第二節(jié)不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)第三節(jié)四大要素打造銷售中的不可替代性第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變第五節(jié)顧問式營(yíng)銷第六節(jié)高端大客戶的心理特點(diǎn)第二章快速建立高端客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性節(jié)完美銷售的特征第二節(jié)如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見第三節(jié)成功約見客戶的致勝話術(shù)第四節(jié)快速拉近客戶...
講師：崔小屹在線咨詢下載需求表
課程大綱: 課程引入：踏上銷售冠軍之路 本講目的：樹立對(duì)職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動(dòng)力?！ ?、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，銷售能力測(cè)試，找到每個(gè)人的技能短板，確定未來提升方向 2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動(dòng)力的心態(tài)調(diào)整 講提高效率的三個(gè)銷售法則 本講目的：了解大...
講師：吳宏暉在線咨詢下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！ ∫?、大客戶銷售過程中常遇的9個(gè)問題 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道，找不到市場(chǎng)。 2、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶。 3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用?！ ?、如何真正創(chuàng)...
講師：吳昊天在線咨詢下載需求表
關(guān)系型大客戶銷售與管理 課時(shí)：12H
課程大綱： 天上午 ?。slash;認(rèn)識(shí)談判 案例：與上帝談判 弱勢(shì)地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)” 時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響 案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店 Oslash;談判的開局策略 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報(bào)價(jià)策略 錄像：布魯瓦爾式開局 詢價(jià)策略 預(yù)算的陷井 還價(jià)策略 價(jià)格的尊...
講師：余大洪在線咨詢下載需求表
銷售理念 o大客戶銷售的特點(diǎn) o大客戶項(xiàng)目的里程碑 o產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 挖掘需求 o項(xiàng)目信息的5個(gè)方面 C-MAN-C o迫切事件 o機(jī)會(huì)評(píng)定 o案例:逐漸浮現(xiàn)的大單 三個(gè)關(guān)鍵 o關(guān)鍵人——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念 o蝶形圖 o小型案例：把隊(duì)站錯(cuò)了？ 處理異議 o虛假異議 o處理技巧 EASY法 o操...
講師：余大洪在線咨詢下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。一、大客戶銷售過程中常遇的10個(gè)問題（含直銷與渠道）1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到經(jīng)銷商，找不到市場(chǎng)。2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)渠道客戶。3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用。4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價(jià)值...
講師：吳昊天在線咨詢下載需求表
à部分機(jī)構(gòu)大客戶與顧問式銷售1、行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)?大客戶－中國企業(yè)的機(jī)遇?大客戶采購－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益?機(jī)構(gòu)大客戶的群體特性?機(jī)構(gòu)大客戶的采購特性?機(jī)構(gòu)大客戶的決策關(guān)系?機(jī)構(gòu)大客戶的需求特性?決策變局－中國大客戶市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?【內(nèi)容聚焦】：案例分析，幫助銷售人員了解機(jī)構(gòu)大客戶的特點(diǎn)，了解大客戶的采購特性以及決策關(guān)系?【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開場(chǎng)，案例分析，...
講師：崔恒在線咨詢下載需求表
1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn) “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項(xiàng)目的里程碑 2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng) 碌碌無為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市Vo...
講師：余大洪在線咨詢下載需求表
課程大綱：部分概述銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的核心價(jià)值定位銷售工作特點(diǎn)銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長(zhǎng)資源銷售精英九大習(xí)慣第二部分中國式大客戶銷售的特點(diǎn)零售市場(chǎng)V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗(yàn)中國式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價(jià)值等式中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別...
講師：崔恒在線咨詢下載需求表
大客戶銷售技巧 課時(shí)：12H
在市場(chǎng)中20的銷售精英占領(lǐng)了80的客戶資源！在公司中，20的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80的利潤(rùn)！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！ 我們兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到： 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)講師，從而贏得大客戶的心 能有效的根據(jù)...
講師：吳宏暉在線咨詢下載需求表
章顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 1.什么是顧問式銷售 2.為何要開展顧問式銷售 3.顧問式銷售顧問什么 4.顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式 案例分析...
講師：孫波在線咨詢下載需求表
課程大綱： 崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設(shè)計(jì)思路非常清晰，首先讓學(xué)員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對(duì)銷售人員的期待是什么，從而讓學(xué)員了解應(yīng)該做一個(gè)什么樣的銷售人員；接下來崔老師會(huì)從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)到長(zhǎng)期客戶維護(hù)展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗(yàn)和心得；崔老師還會(huì)引入一個(gè)大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學(xué)員進(jìn)行分析討...
講師：崔小屹在線咨詢下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！ ∫?、大客戶銷售過程中常遇的10個(gè)問題（含直銷與渠道） 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場(chǎng)?！ ?、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)渠道客戶?！ ?、大客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的...
講師：吳昊天在線咨詢下載需求表
個(gè)模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對(duì)客戶采購特點(diǎn)制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點(diǎn)2、梳理簡(jiǎn)單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法三．滿足客戶需求為先1、識(shí)別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個(gè)模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不...
