關(guān)系型大客戶銷售培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:余大洪

講師背景:
余大洪老師——北京大學(xué)碩士中國市場學(xué)會(huì)特聘專家,北京大學(xué)EMBA班特聘教授。北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師。余大洪先生曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理,蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理,惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理,康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān),Welink醫(yī)療集團(tuán) 詳細(xì)>>

余大洪
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關(guān)系型大客戶銷售培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

關(guān)系型大客戶銷售培訓(xùn)
 1、大客戶銷售理念

  關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn)
  “以人為本”的銷售
  案例:銷售員的“惰性”
  大客戶項(xiàng)目的里程碑
  2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)
  碌碌無為的銷售員
  信息收集的方法
  C-MAN-C
  迫切事件
  案例:項(xiàng)目中的因公、因私需求
  案例:某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈
  3、角色分析
  蝶型圖
  人物決策方向
  案例:替換IBM鍵盤
  案例:某城市VoIP工程
  4、喜好分析
  現(xiàn)場測試
  案例:領(lǐng)袖的性格
  動(dòng)物圖
  案例:多種場景下的判別法
  5、立場分析
  親疏圖
  深入客戶高層
  階梯型攻略
  3種關(guān)系策略
  案例:逐步浮現(xiàn)的千萬大單
  6、銷售策略
  戰(zhàn)場沙盤
  東線——西線
  5種策略
  “挖坑”法
  獨(dú)有業(yè)務(wù)價(jià)值USP---UBV
  7、臨門一腳
  案例:項(xiàng)目決定的后階段的客戶心理
  案例:某機(jī)場設(shè)備投標(biāo)
  跟進(jìn)
  斷橋法
  蛛網(wǎng)圖
  8、大客戶銷售管理
  善用人員
  費(fèi)用控制
  銷售漏斗
  銷售業(yè)績分析

 

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打造戰(zhàn)略執(zhí)行力培訓(xùn)目的:通過本課程的學(xué)習(xí),管理者應(yīng)掌握:1.如何認(rèn)識(shí)執(zhí)行力的重要性,打造戰(zhàn)略執(zhí)行力?2.高效執(zhí)行的核心三要素是什么?3.執(zhí)行力之一——如何統(tǒng)一戰(zhàn)略愿景?4.執(zhí)行力之二——如何優(yōu)化目標(biāo)管理?5.執(zhí)行力之三——如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)?6.個(gè)體和組織如何共贏?課程內(nèi)容:?認(rèn)識(shí)執(zhí)行力——心智模式←執(zhí)行力問題現(xiàn)象描述←討論:員工為什么執(zhí)行力差?←案例分析←執(zhí)

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德魯克管理精要課程內(nèi)容:1.德魯克管理思想概述2.《管理的實(shí)踐》3.《卓有成效的管理者》4.《德魯克論領(lǐng)導(dǎo)力》5.《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》6.結(jié)合我們的工作實(shí)踐課程內(nèi)容:?德魯克管理思想概述o德魯克生平簡介?德魯克其人?德魯克的著作?德魯克思想的源頭o管理思想的演進(jìn)o今天的管理挑戰(zhàn)?《管理的實(shí)踐》o事業(yè)理論?戰(zhàn)略思考?德魯克的三個(gè)問題?戰(zhàn)略規(guī)劃的是與非o企業(yè)的八

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核心團(tuán)隊(duì)打造建設(shè)與管理培訓(xùn)目的:通過本課程的學(xué)習(xí),經(jīng)理應(yīng)掌握:1.如何提高經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的能力?2.空降兵與創(chuàng)業(yè)幫、收購與被收購企業(yè)如何融合?3.應(yīng)該晉升提拔什么樣的人?4.上下級(jí)、同事及不同部門之間如何化解矛盾相互協(xié)同?5.組織結(jié)構(gòu)如何設(shè)計(jì)、調(diào)整?6.高層管理團(tuán)隊(duì)有效的條件、相互關(guān)系、權(quán)責(zé)界限與決策機(jī)制7.如何招聘、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)?如何留住人才?如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)8.如

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情景領(lǐng)導(dǎo)力SituationalLeadership?此輔助教材由余大洪教授編寫并講授,僅供學(xué)生個(gè)人學(xué)習(xí)使用,版權(quán)所有,翻版必究Theoriginalmaterialpreparedforthisguide,whichiswrittenandpresentedbyProfessorDavidYu,iscopyright.Apartfromfairdealin

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  談判的藝術(shù)  認(rèn)識(shí)談判  案例:與上帝談判  弱勢(shì)地位談判技巧  談判的心理模式  談判者的心態(tài)  “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)”  時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響  案例:墨西哥鄉(xiāng)村小店  談判的開局策略  談判的目標(biāo)  BATNA、ZOPA  報(bào)價(jià)策略  錄像:布魯瓦爾式開局  詢價(jià)策略  預(yù)算的陷井  還價(jià)策略  價(jià)格的尊嚴(yán)  哈巴德媽媽技巧  談判的中間技

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  渠道戰(zhàn)略  銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素  銷售網(wǎng)絡(luò)的長度  銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度  渠道的模式設(shè)計(jì)  案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較  案例分析:格力與國美  直銷——分銷  渠道招募  如何招募到好的經(jīng)銷商?  如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量?  ?多家?  案例分析:兄弟分瓜  銷量提升  鋪貨率  產(chǎn)品生動(dòng)化  佳位置賣場、賣場佳位置  三種POP:爭奪人流、眼球

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  課程內(nèi)容:  1、天上午  見面會(huì)與自我介紹  訓(xùn)練規(guī)則說明  組建公司  市場投資決策會(huì)議  制定廣告計(jì)劃與競標(biāo)  期經(jīng)營  產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)  產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售  2、天下午  第二期經(jīng)營會(huì)議  資源配置  市場投標(biāo)  產(chǎn)品制造與銷售  財(cái)務(wù)結(jié)算  經(jīng)營活動(dòng)總結(jié)  總經(jīng)理述職  講師點(diǎn)評(píng)  3、第二天上午  經(jīng)營計(jì)劃與預(yù)算知識(shí)  第三期計(jì)劃經(jīng)營會(huì)議  資

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  課程內(nèi)容:  1、渠道戰(zhàn)略  銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素  渠道的模式設(shè)計(jì)  案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較  案例分析:格力與國美  直銷——分銷  2、渠道招募  如何招募到好的經(jīng)銷商?  如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量?  ?多家?  案例分析:兄弟分瓜  3、銷量提升  鋪貨率  產(chǎn)品生動(dòng)化  佳位置賣場、賣場佳位置  三種POP:爭奪人流、眼球的方法  

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談判培訓(xùn)   01.01

  1、認(rèn)識(shí)談判  案例:國際設(shè)備采購  兩種談判  談判的心理模式  談判者的心態(tài)  “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)”  時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響  案例:墨西哥食品  2、談判的開局策略  談判準(zhǔn)備三要素  案例:國際代理人談判  談判的目標(biāo)  BATNA、ZOPA  報(bào)價(jià)策略  錄像:布魯瓦爾式開局  詢價(jià)策略  預(yù)算的陷井  還價(jià)策略  價(jià)格的尊嚴(yán)  哈巴

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  1、銷售能力測試題  2、拜訪前的準(zhǔn)備  3、尋找并過濾潛在客戶  細(xì)分市場——理想客戶特征ICP  機(jī)會(huì)評(píng)定的方法  迫切事件  準(zhǔn)客戶資料收集與分析  陌生電話約訪技巧  4、建立好感與信任  銷售禮儀  察言觀色  NLP  姿態(tài)語言  分析客戶的性格  同步  5、發(fā)現(xiàn)客戶需求  開場白的設(shè)計(jì)  提問的技巧:SPIN  傾聽的技巧  SPIN  

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