致勝大客戶銷售

  培訓(xùn)講師：崔小屹

講師背景：
崔小屹?實戰(zhàn)派營銷及管理專家?清華大學(xué)EMBA?曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人?清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師?互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者【實戰(zhàn)經(jīng)驗】?西門子區(qū)域經(jīng)理?戴爾中國和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理?美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng) 詳細(xì)>>

崔小屹
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致勝大客戶銷售詳細(xì)內(nèi)容

致勝大客戶銷售
課程大綱：

　　崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設(shè)計思路非常清晰，首先讓學(xué)員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對銷售人員的期待是什么，從而讓學(xué)員了解應(yīng)該做一個什么樣的銷售人員；接下來崔老師會從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項目競爭到長期客戶維護展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗和心得；崔老師還會引入一個大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學(xué)員進(jìn)行分析討論，針對學(xué)員的分析結(jié)果和制定的銷售方案進(jìn)行講解，從而推動學(xué)員掌握大客戶的銷售思路和步驟。

　　(一)/什么是大客戶？大客戶銷售的特點
　　本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。
　　**節(jié)/什么是大客戶
　　第二節(jié)/中國大客戶的特點
　　第三節(jié)/客戶眼中的完美銷售
　　第四節(jié)/大客戶銷售容易存在的5大問題
　　第五節(jié)/大客戶的購買動機和采購特點

　　(二)/大客戶銷售策略
　　本章重點介紹有關(guān)大客戶的理論和理念，是大客戶銷售行動的綱領(lǐng)。這些理念都是世界500強企業(yè)遵循的法則，可以提升銷售人員的思維高度，有助于銷售人員和大客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通時思想高度保持一致，也推動銷售人員在工作中做好計劃，用科學(xué)的方法分析銷售形勢。
　　**節(jié)/從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
　　第二節(jié)/長期性與計劃性
　　第三節(jié)/大客戶的安全論
　　第四節(jié)/大客戶的成功論
　　第五節(jié)/大客戶的價值論

　　(三)/如何開展大客戶銷售
　　本章主要介紹開始切入一個大客戶時應(yīng)該如何開展工作以及一些注意事項，既有需要掌握的銷售禮儀和注意事項，也有如何讓不愛開口的客戶人員開口和與高層面談等實用技巧，尤其是**實戰(zhàn)模擬對抗，讓學(xué)員了解到與客戶溝通時需要了解的信息。
　　**節(jié)/**次拜訪客戶
　　第二節(jié)/如何與高層建立聯(lián)系
　　第三節(jié)/銷售的五大要素
　　第四節(jié)/如何與不同特點的客戶人員相處
　　第五節(jié)/開始**單業(yè)務(wù)
　　第六節(jié)/現(xiàn)場演練：**次拜訪客戶

　　(四)/大客戶里的大項目戰(zhàn)法
　　大客戶往往采購金額比較高，需要采用項目招標(biāo)的方式進(jìn)行采購，根據(jù)帕累托的二八法則，往往20%的招標(biāo)項目占據(jù)了80%的采購金額，因此贏得大項目是大客戶銷售的重中之重。大項目決策過程復(fù)雜，競爭激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運用一些科學(xué)的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標(biāo)項目中的競爭手法做出分析，提高大項目成功概率。
　　**節(jié)/建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
　　第二節(jié)/根據(jù)決策過程制定切入方案
　　第三節(jié)/技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
　　第四節(jié)/推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
　　第五節(jié)/決策層面，找到終的決策者
　　第六節(jié)/掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖?
　　第七節(jié)/投標(biāo)項目5大致勝策略
　　第八節(jié)/現(xiàn)場演練：制定排他性技術(shù)方案

　　(五)/長期維持客戶關(guān)系
　　長期維護客戶關(guān)系，使得大客戶可以不斷產(chǎn)出業(yè)績是每個業(yè)務(wù)人員的期待。本章將敘述長期和客戶相處時的工作方法和注意事項，以及如何在長期相處中和客戶建立緊密的關(guān)系，和讓客戶產(chǎn)生對供應(yīng)商的依賴的手段。
　　**節(jié)/客戶關(guān)系的三個層面
　　第二節(jié)/做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
　　第三節(jié)/大客戶銷售的中庸之道
　　第四節(jié)/擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
　　第五節(jié)/現(xiàn)場討論：如何建立客戶對我們的依賴性

　　(六)/商務(wù)談判概述
　　大客戶銷售中經(jīng)常遇到的情況，需要和客戶就價格、商務(wù)條款和技術(shù)條款等方面進(jìn)行探討。本章從談判的準(zhǔn)備開始，到后妥協(xié)與成交，系統(tǒng)闡述大客戶營銷中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關(guān)于談判的實戰(zhàn)演練，讓學(xué)員把學(xué)到的技巧學(xué)以致用，及時消化。
　　**節(jié)/商務(wù)談判的五項原則
　　第二節(jié)/談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
　　第三節(jié)/針對談判目標(biāo)和客戶類型制定策略
　　第四節(jié)/提出比你想要得到的更多的要求
　　第五節(jié)/妥協(xié)與成交技巧
　　第六節(jié)/現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判

 

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致勝大客戶銷售作者：崔小屹著作權(quán)人：崔小屹大客戶的采購過程參與人員眾多，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，外部競爭激烈，決策過程也非常理性嚴(yán)謹(jǐn)，因此大客戶銷售更加挑戰(zhàn)。大客戶銷售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶需求，創(chuàng)造成交機會，設(shè)立防御壁壘，建立長期合作。如果您的團隊面臨下列問題，請盡快開展培訓(xùn)！1.客戶難見面，關(guān)系難建立2.難以獲得客戶高層信任和支持3.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格競爭激

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致勝領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：新的時代，技術(shù)日新月異，市場跌宕起伏，員工的思維也更加活躍。面臨新的挑戰(zhàn)，領(lǐng)導(dǎo)者更應(yīng)該學(xué)習(xí)如何凝聚人心，有效激勵，找準(zhǔn)方向，掌控大局，最終達(dá)成企業(yè)和個人目標(biāo)。中國企業(yè)迅速發(fā)展，團隊規(guī)模不斷擴大，很多經(jīng)理幾乎是被推著做到了管理的崗位。從管理到領(lǐng)導(dǎo)，是很多高階經(jīng)理的必經(jīng)階段。由于領(lǐng)導(dǎo)者和中基層管理者所關(guān)注的角度不同，因此這種轉(zhuǎn)變必然帶來很多困

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致勝執(zhí)行力打造優(yōu)良的職業(yè)風(fēng)范崔小屹課程背景：再好的戰(zhàn)略，沒有堅決地執(zhí)行也無法達(dá)到目標(biāo)。如何激發(fā)員工內(nèi)心的潛能，擺脫惰性，塑造職業(yè)化的團隊是每個企業(yè)的挑戰(zhàn)。本課程通過深入淺出的分析，從學(xué)員的個人利益出發(fā)，個人發(fā)展出發(fā)，讓學(xué)員在價值觀和工作心態(tài)上有所感悟，從內(nèi)而外地提升員工的主動性、學(xué)習(xí)能力和溝通協(xié)調(diào)能力。另外，執(zhí)行力也體現(xiàn)在訓(xùn)練有素，掌握科學(xué)的工具和方法。在課

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總裁溝通與談判訓(xùn)練營主講：崔小屹老師領(lǐng)導(dǎo)者無論對外經(jīng)營還是向下管理，其實最終都是通過溝通來達(dá)成自己的目標(biāo)。而總裁級的領(lǐng)導(dǎo)需要展現(xiàn)魅力、凝聚人心、指引方向、與團隊共創(chuàng)輝煌，可以說每一次談話都是價值千金，必須經(jīng)過千錘百煉才能志在必得！溝通和談判絕不是“選擇正確的詞語然后說出來”這么簡單。它還包括理解你的溝通對象，引導(dǎo)調(diào)動大家的思考，以及能夠與大家產(chǎn)生共情。因此，

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新時代的共贏談判新時代，商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們的需求與動機從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展，因此新時代要有新的談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。談判是企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤的關(guān)鍵手段。我們根據(jù)大量談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。商務(wù)談判經(jīng)常面臨金額高、不確定性強、人員層次復(fù)雜的

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新時代的市場營銷崔小屹技術(shù)發(fā)展與商業(yè)模式一直相互推動，相互影響，互聯(lián)網(wǎng)時代技術(shù)日新月異，更是給與商業(yè)模式更大的推動力。如何在新時代找到發(fā)展方向，如何找到最匹配的商業(yè)模式，如何精準(zhǔn)定位，快速運用新媒體資源進(jìn)行推廣，如何科學(xué)的運用大數(shù)據(jù)進(jìn)行推廣傳播，請盡快參加本課程的學(xué)習(xí)。主要學(xué)習(xí)內(nèi)容：了解互聯(lián)網(wǎng)時代的市場變化樹立科學(xué)管理思維學(xué)習(xí)營銷實戰(zhàn)工具掌握戰(zhàn)略設(shè)計的基本方

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客戶需求挖掘與商務(wù)提案崔小屹課程背景：本課程適等高端商業(yè)客戶銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。本課程結(jié)合理論和實踐，從突破客戶、建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求及響應(yīng)客戶需求的角度進(jìn)行闡述分析，通過案例、討論、復(fù)盤等角色等方式闡述商業(yè)大客戶開發(fā)致勝之道。授課對象：從事商業(yè)客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練

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用數(shù)據(jù)說話課程背景：隨著中國經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，越來越多的中國企業(yè)走向了大中型企業(yè)的階段，如何站在客觀準(zhǔn)確地觀察企業(yè)運營和業(yè)務(wù)開展，是每個大中型企業(yè)管理者需要面對的問題，而其中的答案之一就是“用數(shù)據(jù)說話”。運用數(shù)據(jù)進(jìn)行管理是通過將企業(yè)流程進(jìn)行量化而進(jìn)行觀察和管理的方法，是精確管理和客觀管理的重要手段。數(shù)量化管理通過運用統(tǒng)計學(xué)和報表等工具為管理者客觀地展示業(yè)務(wù)情況

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有效的溝通與談判在商務(wù)領(lǐng)域，一個人的事業(yè)成功只有三分之一取決于專業(yè)技術(shù)，另外的三分之二則取決于他的人際、溝通和商務(wù)談判技能。由此可見，了解和掌握人際心理學(xué)的原理和規(guī)律，提高自己的行為質(zhì)量，已成為現(xiàn)代人的迫切需要。在新的經(jīng)濟時代，溝通技巧和專業(yè)的商務(wù)談判是潛在的個人資本。著名管理學(xué)者約翰內(nèi)斯比特指出：“未來的競爭將是管理的競爭，競爭的焦點將是每個社會組織成員與

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戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略執(zhí)行課程概述：戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，以及對實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑。如何有效對戰(zhàn)略進(jìn)行分解，落實到具體的操作計劃。中國企業(yè)不缺乏宏偉的愿景，但是在戰(zhàn)略落地方面卻是弱項。企業(yè)戰(zhàn)略將落實到人力、營銷。財務(wù)、服務(wù)等各個方面，需要一種簡潔，高效的方法進(jìn)行分解。本課程依托IBM與華為的戰(zhàn)略解碼思維，結(jié)合中國企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，從策略、工具和技巧等層面進(jìn)

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