大客戶銷售

  培訓講師：吳昊天

講師背景：
吳昊天老師青聯(lián)委員中山大學客座教授美國質(zhì)量學會（ASQ）專家中國科學院中國工程熱物理學會委員主要職業(yè)經(jīng)歷：海爾集團特聘專家海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部全國培訓總監(jiān)遠大空調(diào)集團公司副總裁奧運項目部總經(jīng)理首安工業(yè)消防公司副總裁大客戶部總經(jīng)理PERAGL 詳細>>

吳昊天
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大客戶銷售詳細內(nèi)容

大客戶銷售

**部分 大客戶銷售過程中的問題點
本部分學習目標：
    了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題 （含直銷與渠道）
    1、找不到項目，項目信息模糊；找不到經(jīng)銷商，找不到市場。
    2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶。
    3、客戶關系與項目怎樣做透明？ 教練的獨特作用。
    4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價值？ （終端客戶與中間客戶價值）
    5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
    6、大客戶運作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
    7、高層領導怎么突破，從而推進客戶關系深度發(fā)展？
    8、搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
    9、渠道合作伙伴攻略：整合代理商的客戶關系資源，廠 商是合作不是競爭。
    10、如何輔導經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商賺錢？只有經(jīng)銷商成功，廠商才能成功。
二、案例分析 評估 總結(jié)
第二部分 本行業(yè)大客戶運作基礎 （根據(jù)不同行業(yè)特點此處略）
（含政府大客戶/企業(yè)大客戶；含直銷與渠道兩種模式）
一，本部分學習提綱：
    市場份額才是硬道理.面對市場,長期的基礎工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提.應充分整合各種資源,不斷培育和維護市場,反對短期行為是市場營銷中重要的基石,其成效是市場考核的重要指標.**持續(xù)的基礎工作,使市場與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
    1,政商關系與政府公關：
    2,關于科研與學界攻略:
    業(yè)界知名/講師庫/學術年會/樣板工程/高校經(jīng)營/行業(yè)展會等八項工作
    3,關于老客戶攻略:
    巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領導看望/義務幫助等六項工作.
    4,關于人力攻略:大客戶團隊運作模式,群狼效應，非洲獵狗捕食斑馬.
    5,其他市場營銷基礎工作；
二,大項目運作流程實戰(zhàn)
    共包括項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作等七項.
    1,項目信息:
    A,項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
    B,項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程(略)
    C,操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作.
    2,項目立項:
    A,電話預約要領:
    B,初訪客戶
    C,準備資料
    D,著裝與情緒
    E,傾聽/下次預約/發(fā)現(xiàn)關鍵人
     3,項目追蹤:
    A,明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
    B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
    C,突破關鍵人物
    D,雙線建立人脈,項目進展透明化
    E,大項目推動7種武器.
    4,項目運作關鍵階段
    A,技術準備階段:略
    B,商務談判階段:略
    C,注意事項:略
    5,招標階段:
    運作甲方/基礎工作/招標講師組工作/公開議標/注意事項等
    6,后續(xù)工作:
    合同成立/后續(xù)貨款/服務協(xié)議/關系維護等.
    7，培育市場
    市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學界培育   
                                                 
三，案例分析 評估 總結(jié)
四，現(xiàn)場咨詢，答疑（員工提前準備或疑惑多年的問題）

 

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