大客戶銷售技巧之六脈神劍

《以客戶為中心的價值銷售》
大客戶銷售技巧之六脈神劍
主講：周黎明 老師
【課程背景】
在經(jīng)濟中低速增長、產(chǎn)能過剩、市場競爭加劇的時代，如何盡快提升銷售人員的技能、專業(yè)度和素養(yǎng)，盡快成交拿更多的訂單，成為企業(yè)發(fā)展的迫切問題。
以客戶為中心的價值銷售，是萃取歐美500強外企頂級銷售人員培訓經(jīng)驗，結(jié)合中國市場特點，突出銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強調(diào)從“為客戶創(chuàng)造價值”的思維中創(chuàng)造雙贏，是實戰(zhàn)與實用性極強的課程，它通過實戰(zhàn)訓練最常用的方法，使銷售人員實戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速提升業(yè)績。主要包括以下內(nèi)容：
價值銷售6脈神劍
價值轉(zhuǎn)化：產(chǎn)品價值、溝通與談判價值、過程管理價值
客戶終身價值管理
渠道合作價值：渠道管理3部曲
流程管控價值：5步成交法
開發(fā)這門課程，旨在幫助銷售管理者與銷售人員，系統(tǒng)拓寬大客戶價值銷售思維，系統(tǒng)學習大客戶銷售的技能工具方法，同時提升大客戶價值銷售領(lǐng)導力與執(zhí)行力。
課程結(jié)合老師的一線市場銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學習，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。老師注重實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用，帶領(lǐng)學員學習大客戶銷售的重難點問題，快速提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
推動企業(yè)大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；
優(yōu)化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
學習和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現(xiàn)銷售人員自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。
【課程特色】
一線銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；
立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用；
成熟的知識體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
互動式、案例式教與學：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。
【課程對象】
銷售代表、銷售顧問、業(yè)務(wù)代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等

【課程時間】
12小時
【課程大綱】
一、什么是價值銷售？
1、4種銷售模式
產(chǎn)品型銷售、關(guān)系銷售、顧問式銷售、價值銷售
2、什么是價值銷售？
3、價值營銷的成交公式
案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？
二、價值銷售的六脈神劍
1、上推劍：人脈，是銷售的起點
2、下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
3、左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
4、右想劍：氣場力，客戶能被你改變
5、前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠
6、后倨劍：談判力，商機收關(guān)之門
7、大客戶銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級流程
看到未來的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)
案例：業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：好產(chǎn)品好服務(wù)，創(chuàng)造共贏模式
案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？
三、如何呈現(xiàn)步步為贏的產(chǎn)品價值？
產(chǎn)品組合策略?
產(chǎn)品如何定價，更好賣？
定價模型
如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？
最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：Intel科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“
小組練習：產(chǎn)品FABE利益陳述
四、溝通轉(zhuǎn)換為價值：千人千面的溝通方式
四種不同人際風格客戶的個性特征分析
活潑型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
與四種不同人際風格客戶的溝通技巧？
如何與活潑型的人溝通？
如何與完美型的人溝通？
如何與力量型的人溝通？
如何與平和型的人溝通？
3、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：活潑型的銷售與完美型的客戶
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了
小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?
五、談判轉(zhuǎn)換為價值: 推動成交4步法
1、投其所好：如何與客戶建立信任感？
不同年齡段的興趣偏好與話題
高級主管想了解的不僅是項目進度
2、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀
10種應(yīng)對策略
案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？
巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？
客戶的5大抗拒心理
解除客戶抗拒的5大策略
臨門一腳：推動成交的7種秘密武器
案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶銷售3板斧
案例：經(jīng)典的4問和4答
小組活動：異議處理演練
六、過程管理提升價值：好過程帶來好結(jié)果
1、銷售高手的大客戶拜訪
2、從日常的過程管理做起
過程管理工具：CRM、五張表、兩會
銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
3、催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：K科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時率超過90%？
案例：談錢真的傷感情嗎？
小組討論：所有的客戶都需要附加價值嗎？
七、客戶價值管理：如何開發(fā)、管理與維護客戶？
1、如何通過STP模型分析，找到你的精準目標客戶？
如何找到你的目標市場？
如何確定目標客戶？
如何從市場定位到客戶價值定位？
最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
準客戶的價值劃分
案例：聊了好久的客戶，怎么突然不回微信了？
激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則
狀況性問題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實
難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處
潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
需求回報性問題 - 明確顯在需求
案例：50億營收JH集團是如何在產(chǎn)品升級后找到自己的精準目標客戶的？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習：根據(jù)SPIN向真實客戶提問
4、如何開發(fā)大客戶？
信任力3階模型
贏取客戶信任的7個習慣
開發(fā)大客戶的3層境界
5、大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
6、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護
互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙
學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
維護客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個技巧
處理客戶投訴4部曲
如何建立自己的個人品牌，擴大影響力
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
練習：梳理自己的ABC客戶
八、借力共振增價值：渠道銷售3部曲，借力合作快速擴大銷售網(wǎng)絡(luò)
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護好渠道？（護渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
案例：N公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校1000萬訂單？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
九、流程管控提升價值：5步成單
把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
采購流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進度？
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
進入投標階段后，哪些雷區(qū)不能碰？
項目分析會怎么開？
如何判斷項目可能失控？
影響決策采購的五種人
尋找無權(quán)有影響力的人
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬信息化系統(tǒng)訂單？案例：美資500強外企ITW的銷售流程管理
案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？
小組討論：誰是這個銀行項目中的真正的關(guān)鍵決策人？

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