大客戶銷售技巧

《步步為贏、掌控關(guān)鍵點(diǎn)的的大客戶銷售策略》
大客戶銷售技巧
主講：周黎明 老師
【課程背景】
客戶價(jià)值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的80%。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開發(fā)大客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對(duì)銷售人員的素質(zhì)技能的要求也更高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實(shí)用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常常遇到以下問(wèn)題：
如何找到業(yè)務(wù)鏈條中的關(guān)鍵目標(biāo)人物？
如何深度挖掘客戶需求，有效進(jìn)行價(jià)值傳遞？
面對(duì)客戶錯(cuò)綜復(fù)雜的流程，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？
如何與客戶進(jìn)行談判議價(jià)，實(shí)現(xiàn)雙贏？
本課程旨在幫助學(xué)員深入研討大客戶銷售的痛點(diǎn)，學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學(xué)員提升大客戶銷售的能力，成為銷售精英。
【課程收益】
推動(dòng)企業(yè)大客戶銷售模式升級(jí)，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；
優(yōu)化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；
學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員自動(dòng)轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績(jī)自動(dòng)增。
【課程特色】
一線大客戶銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：老師有20多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例；
立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國(guó)內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例，20個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用；
成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個(gè)以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
互動(dòng)式、案例式教與學(xué)：通過(guò)講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞大客戶銷售問(wèn)題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。
【課程對(duì)象】
銷售代表、銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)代表、售前顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總等

【課程時(shí)間】
12小時(shí)
【課程大綱】
一、大客戶銷售思維
1、大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
2、大客戶銷售與顧問(wèn)式銷售
3、大客戶銷售的核心在哪里？
4、大客戶銷售羅盤
案例：N科技公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校900萬(wàn)設(shè)備訂單？
案例：SZ科技公司如何運(yùn)作項(xiàng)目，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿下200萬(wàn)訂單？
小組討論：與高層接觸的最初幾分鐘，他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個(gè)最重要的方面
二、大客戶銷售流程與過(guò)程控制
把銷售過(guò)程建立在流程上，如同銷售導(dǎo)航系統(tǒng)
采購(gòu)流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購(gòu)的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰？
大客戶銷售九字真經(jīng)：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
找準(zhǔn)人、找全人、找要人
項(xiàng)目分析會(huì)怎么開？
如何判斷項(xiàng)目可能失控？
影響決策采購(gòu)的五種人
尋找無(wú)權(quán)有影響力的人
5、大客戶高層銷售模型5步法
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬(wàn)控制系統(tǒng)訂單？案例：美資500強(qiáng)外企ITW的機(jī)械設(shè)備銷售流程是如何管理的？
案例：華為大客戶銷售鐵三角，給我們什么啟示？
案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？
小組討論：誰(shuí)是這個(gè)大設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？
三、開發(fā)大客戶，從信任開始1、銷售拜訪前4個(gè)周密準(zhǔn)備
2、建立信任從第一次開始
投其所好：如何與客戶建立信任感？
案例：不同年齡段的興趣偏好與話題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣
6、開發(fā)大客戶的3層境界
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬(wàn)訂單，底層邏輯是什么？
小組討論：如何和客戶高層建立信任？
四、先挖掘，再引導(dǎo)大客戶需求
1、不了解需求，銷售帶來(lái)4個(gè)最糟糕表現(xiàn)
聽和問(wèn)是探明客戶需求的2大法寶
客戶的需求深度分析（需求冰山）
客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）
案例：封閉性與開放性問(wèn)題
最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
案例：準(zhǔn)客戶的價(jià)值劃分
4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則
狀況性問(wèn)題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)
難點(diǎn)性問(wèn)題探尋 – 客戶面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處
潛在性問(wèn)題探尋 - 了解隱含需求探尋
需求回報(bào)性問(wèn)題 - 明確顯在需求
不要把SPIN技術(shù)看作公式，它是和客戶談話的路徑圖
案例：如何通過(guò)SPIN法則銷售3D打印機(jī)設(shè)備？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
5、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了
小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做SPIN提問(wèn)練習(xí)
五、產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值營(yíng)銷賣方案而不是賣產(chǎn)品?
價(jià)值營(yíng)銷的成交公式
如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？
價(jià)值塑造的5種秘密武器
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例：施耐德電氣如何優(yōu)化地鐵控制系統(tǒng)解決方案，提高中標(biāo)率？
案例：美國(guó)500強(qiáng)ITW食品設(shè)備的FABE
案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫(kù)“
小組練習(xí)：按企業(yè)實(shí)際情況，做產(chǎn)品FABE利益陳述
六、大客戶異議處理與談判技巧
1、察言觀色：分解客戶10種購(gòu)買價(jià)值觀
10種應(yīng)對(duì)策略
案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？
2、巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？
客戶產(chǎn)生異議主要根源來(lái)自4個(gè)方面原因
先處理心情，再處理事情的處理異議原則
客戶的5大抗拒心理
解除客戶抗拒的5大策略
3、四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析
表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
4、與四種不同人際風(fēng)格客戶的談判技巧？
如何與表現(xiàn)型的人談判？
如何與完美型的人談判？
如何與力量型的人談判？
如何與平和型的人談判？
案例：活潑型的銷售與完美型的客戶
案例：你覺得最難纏的是哪一類客戶?
5、談判的核心是價(jià)格
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)技巧
討價(jià)還價(jià)4種類型
案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答
小組討論：如何與客戶高層打交道？
七、推動(dòng)成交，加強(qiáng)大客戶管理與關(guān)系維護(hù)
1、推動(dòng)成交4步法
臨門一腳：推動(dòng)成交的8種秘密武器
案例：“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶銷售3板斧
2、借力合作開發(fā)大客戶
案例：M民營(yíng)設(shè)備公司如何通過(guò)借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
3、大客戶如何分類分級(jí)管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
ABC客戶分析法
案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？
小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶
4、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙
學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎
維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧
處理客戶投訴4部曲
如何建立自己的個(gè)人品牌，擴(kuò)大影響力
案例：經(jīng)典的4問(wèn)和4答
5、催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？
小組討論：除了解決業(yè)務(wù)問(wèn)題外，銷售人員還能為高層提供哪些價(jià)值？
八、大客戶銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶經(jīng)理
1、大客戶銷售的六脈神劍
上推劍：人脈，是銷售的起點(diǎn)
下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
右想劍：氣場(chǎng)力，客戶能被你改變
前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠(yuǎn)
后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門
案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問(wèn)題了嗎？
案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，你看懂了什么？
2、大客戶銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程
看到未來(lái)的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)

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