大客戶銷售課程體系
單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元...
講師：馬堅行 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、客戶采購的關(guān)鍵要素-需求、價值、信任、滿意、價格二、滿足客戶需求的銷售流程銷售應(yīng)該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。三、客戶分析-案例：轉(zhuǎn)機-發(fā)展向?qū)?..
講師：付遙 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程議題（一級目錄）培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄）授課方式部分客戶決策層TOP營銷政府背景的國企大客戶公關(guān)國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)大、復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險；官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；政府客戶的顯形需求和隱性需求；政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；...
講師：李俊 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷 企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進行評估?！ ?、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)： ?、傩袠I(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機； ?、谶^于關(guān)注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面?！ ?、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法： ?、倏v向的時間對比法、②橫向的標桿企業(yè)對比法、...
講師：葉敦明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、政企大客戶四大特征二、政企大客戶銷售的特殊性三、政企大客戶銷售的五大誤區(qū)講、正確看待與處理中國政商關(guān)系一、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲二、政商圈子與中國式潛規(guī)則三、新政府，新環(huán)境的改變四、如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持五、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機制案例分享：女銷售如何拿下千萬大單第二講、解碼中國官場規(guī)則及官場文化一、解碼政府決...
講師：包賢宗 咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行大客戶營銷技巧（蔡穎） 課時：18H
講另眼看銀行業(yè)營銷 1、銀行營銷分析 2、行長是營銷人員的理由 3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導(dǎo)向 4、知識鏈接：銀行全員營銷/銀行行長營銷/銀行經(jīng)理營銷/銀行柜員營銷第二講銀行大客戶的銷售策略 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！ ?.銀行業(yè)的客戶分類 2.80/20原則的作用 3.大客戶的幾種類型 4.不同類型大客戶的業(yè)...
講師：蔡穎 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、國網(wǎng)大客戶銷售特征二、國網(wǎng)大客戶銷售常見困惑三、國網(wǎng)大客戶贏單的五個層次講、國網(wǎng)大客戶成功銷售關(guān)鍵點解讀一、國網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的國網(wǎng)大客戶深度剖析二、國網(wǎng)大客戶營銷環(huán)境解讀三、國網(wǎng)大客戶成功關(guān)鍵要素解讀1、國網(wǎng)大客戶團隊運作模式2、國網(wǎng)大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個控制點3、國網(wǎng)大客戶過程管理與贏單率提升小節(jié)目標：系統(tǒng)認識國網(wǎng)大客戶贏單...
講師：包賢宗 咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、國網(wǎng)大客戶銷售特征二、國網(wǎng)大客戶銷售常見困惑三、國網(wǎng)大客戶贏單的五個層次講、國網(wǎng)大客戶成功銷售關(guān)鍵點解讀一、國網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的國網(wǎng)大客戶深度剖析二、國網(wǎng)大客戶營銷環(huán)境解讀三、國網(wǎng)大客戶成功關(guān)鍵要素解讀1、國網(wǎng)大客戶團隊運作模式2、國網(wǎng)大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個控制點3、國網(wǎng)大客戶過程管理與贏單率提升小節(jié)目標：系統(tǒng)認識國網(wǎng)大...
講師：包賢宗 咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、新常態(tài)下競爭環(huán)境解讀二、為什么總是人為刀俎，我為魚肉三、如何才能虎口拔牙、獅口奪單？講、樹立意識，把握時空結(jié)構(gòu)與節(jié)奏一、搶單本質(zhì)與自我認知【智慧啟發(fā)】認清“搶”字本質(zhì)，激發(fā)”搶”字意識二、“搶不來”之誤區(qū)與困惑【解決之道】三大困惑，三層保障三、搶單空間結(jié)構(gòu)把握【智慧啟發(fā)】搶單六人組的江湖人生第二講、大客戶搶單奪單五步曲節(jié)、深度潛伏，巧妙埋線一、潛...
講師：包賢宗 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、建立組織地圖，制定準確策略1、做職業(yè)選手，抓牢大客戶2、運用擴張式成交法,識別四大關(guān)鍵人物3、開動智慧，找到成交的鑰匙二、提防銷售陷阱，穩(wěn)扎穩(wěn)打1、認清陷阱后果，疏忽可能全輸2、分析銷售陷阱原因3、研究形式、整合資源三、大客戶就要靠關(guān)系1、銷售是一種跟人打交道的藝術(shù)2、學(xué)會釣魚3、競爭越激烈，越需要在關(guān)系上突破4、二八法則5、平均法則與大數(shù)法則四、善于溝...
講師：吳昌鴻 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、工業(yè)品營銷活力=大客戶營銷生命力大客戶營銷，做成稀樹草原，還是一片森林，命運大不相同。稀樹草原，幾顆孤零零的大樹，一遇到暴風(fēng)驟雨，折斷后就很難再長出另一棵大樹，這樣的工業(yè)品營銷風(fēng)險高，難以持久。而一片森林，則綠草、灌木與樹木其生長，客戶結(jié)構(gòu)豐滿，客戶生命周期交錯，順境時企業(yè)擴張的空間大，逆境時抗打擊力強，這樣的工業(yè)品營銷體系有活力，這樣的大客戶營銷有做點...
講師：葉敦明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營銷，容易被誤解、誤用。一些工業(yè)品企業(yè)，簡化銷售管理，弱化品牌營銷，寄希望于幾個黃金客戶做起銷量，然后自己專心于生產(chǎn)與供應(yīng)，這是在開歷史的倒車！工業(yè)品企業(yè)的大未來，在于客戶擁有的數(shù)量與質(zhì)量，在于市場獲得能力，而放棄客戶經(jīng)營的工業(yè)品企業(yè)，只能回到拼規(guī)模、比價格的推銷時代，無法擁抱客戶至上的品牌營銷時代。還有些工業(yè)品企業(yè)，自己的產(chǎn)品、品牌與營銷體系，都還處...
講師：葉敦明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、認識大客戶個體大客戶企業(yè)（商家）大客戶（普通大客戶、重點大客戶、戰(zhàn)略大客戶）二、大客戶對于企業(yè)的重要性企業(yè)生存與發(fā)展的需要二八法則三、大客戶的心理分析1、客戶采購的四個因素2、客戶選擇供應(yīng)商的八大要素3、影響客戶購買決策的十個要素四、大客戶銷售的八種方式1、銷售拜訪2、展會3、技術(shù)交流4、贈品5、商務(wù)活動6、參觀考察7、電話銷售8、樣書提供五、與大客戶面...
講師：孫玉楓 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、廣告大客戶銷售基本概念大客戶銷售流程大客戶銷售之天龍8步大客戶銷售周期大客戶銷售流程之執(zhí)行守則案例：因為看病幫忙，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……共振型銷售銷售互動的3種模式共振型銷售的特點與優(yōu)勢培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折建立關(guān)系的誤區(qū)大客戶銷售的5把“金鑰匙”二、廣告大客戶購買分析問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？大客戶分類大客戶組...
講師：彭小東 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程單元單元一：營銷邏輯與營銷力量之源l大客戶營銷人員的八員定位l營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)ü服務(wù)促營銷ü服務(wù)與營銷協(xié)同與博弈l營銷價值體現(xiàn)ü推銷——忽略需求ü銷售——滿足需求ü營銷——制造需求ü從消費者心理學(xué)理解從4P-4Cl高效能營銷人員職業(yè)特性ü顧問式營銷思維轉(zhuǎn)型ü關(guān)系型營銷習(xí)慣培養(yǎng)ü營銷人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)單元二：大客戶營銷特點分析l大客戶營銷與常規(guī)營...
