《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》

  培訓(xùn)講師:王達(dá)峰

講師背景:
講師簡(jiǎn)介:王達(dá)峰職業(yè)背景啟動(dòng)力傳媒市場(chǎng)總監(jiān);西部就業(yè)咨詢(xún)中心創(chuàng)始人;西安人才交流中心特聘講師廈門(mén)人才交流中心特聘講師中層管理商學(xué)院合伙人總結(jié)多年企業(yè)管理與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),為國(guó)企,外企,私企提供培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù),培訓(xùn)足跡涉及全國(guó)二十幾個(gè)省,上百家企業(yè) 詳細(xì)>>

王達(dá)峰
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《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》

課程單元

單元一:

營(yíng)銷(xiāo)邏輯與營(yíng)銷(xiāo)力量之源

l 大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的八員定位

l 營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理的挑戰(zhàn)

ü 服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)

ü 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同與博弈

l 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值體現(xiàn)

ü 推銷(xiāo)——忽略需求

ü 銷(xiāo)售——滿足需求

ü 營(yíng)銷(xiāo)——制造需求

ü 從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C

l 高效能營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)特性

ü 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

ü 關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣培養(yǎng)

ü 營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)

單元二:

大客戶營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析

l 大客戶營(yíng)銷(xiāo)與常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)有哪些不同

ü 做好大客戶營(yíng)售的七個(gè)條件

ü 五種參與決策人的需要

l 大客戶采購(gòu)決策鏈

ü 覺(jué)察問(wèn)題階段 

ü 決定解決階段 

ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 

ü 選擇評(píng)價(jià)階段 

ü 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段 

ü 感受反饋階段

單元三:

大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

l 大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略解析

ü 1-目標(biāo)界定

ü 2-信任構(gòu)建與心理分析

ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介

ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交

ü 5-售后服務(wù)

l 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

ü 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析

ü 五種客戶分類(lèi)及關(guān)心的內(nèi)容

ü 客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

ü 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

l 需求調(diào)查分析

ü 銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧

ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析

ü 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

l 產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

ü  “三句半”產(chǎn)品推介方式

ü 通俗化運(yùn)用“講故事法”

ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

l 疑義處理與促進(jìn)成交

ü 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

ü 怎樣打破后的僵局

l 客戶異議處理

ü 客戶常見(jiàn)的八種異議

ü 價(jià)格異議方面案例


案例深化解析:不知所措的曾經(jīng)理

案例分析:挖-攻-防-守四大策略

l 挖——信息收集與客戶類(lèi)型分析

ü 從生活習(xí)慣看客戶類(lèi)型

ü 從談話趨勢(shì)看客戶性格

l 攻——客戶約談與關(guān)系建立

ü 關(guān)系的背后是需求,需求的背后是信任

ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀

ü 客戶溝通的取信方式

l 防——客戶深耕與專(zhuān)檔管理

ü 從愛(ài)好到辟好

ü 從沒(méi)有滿意到滿意-忠誠(chéng)度模型分析運(yùn)用

l 守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系



單元四:

透析客戶需求與大客戶滿意度

l 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素(需求、價(jià)值、信賴(lài)和滿意)

l 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求

l 客戶組織結(jié)構(gòu)分析

l 核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析

ü 創(chuàng)造性商品思考

ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念

l 滿意服務(wù)的特性

ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)


案例深化解析:讓枯燥的模式生活化,并應(yīng)用于實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)

——工具應(yīng)用:服務(wù)差距模型

l 案例分析:

ü 了解客戶期望,給出已產(chǎn)生的客戶服務(wù)差距的解決辦法

ü **服務(wù)差距模型,梳理服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作

——工具應(yīng)用:S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型

l 案例分析:

ü 了解不同客戶心理特點(diǎn),結(jié)合客戶特征,基于S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計(jì)方法,提升客戶服務(wù)品質(zhì)。

單元五:

大客戶關(guān)系管理

l 新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)

l 建設(shè)自己的大客戶社區(qū)

ü 構(gòu)造客戶忠誠(chéng)的函數(shù)

ü 口碑營(yíng)銷(xiāo)

ü 延伸市場(chǎng)的半徑

 

王達(dá)峰老師的其它課程

笑營(yíng)市場(chǎng)——區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營(yíng)與管理能力1.課程背景實(shí)現(xiàn)渠道管理的扁平化與低成本化,區(qū)域經(jīng)理在其中承擔(dān)著不可或缺的責(zé)任。而且新通信運(yùn)營(yíng)時(shí)代對(duì)片區(qū)經(jīng)理提出更高的要求,從思維上的轉(zhuǎn)變到工作方式的轉(zhuǎn)變,都需要片區(qū)經(jīng)理加以適應(yīng)■1、新形勢(shì)要求片區(qū)經(jīng)理思維方式和工作模式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型新形勢(shì)下片區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)從原來(lái)的技術(shù)支撐,轉(zhuǎn)化為了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化。片區(qū)經(jīng)理從原來(lái)的技術(shù)性人才轉(zhuǎn)化

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一、課程背景作為公司的內(nèi)訓(xùn)師,經(jīng)過(guò)幾年來(lái)各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu),各類(lèi)培訓(xùn)的重復(fù)不斷訓(xùn)練,內(nèi)訓(xùn)師對(duì)通用型的技能提升訓(xùn)練已經(jīng)產(chǎn)生一定的“抗體”,因?yàn)檫@些培訓(xùn)更多是以培養(yǎng)職業(yè)講師的通用方式來(lái)培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,而兩類(lèi)群體所在工作環(huán)境與工作任務(wù)相差甚遠(yuǎn),培訓(xùn)內(nèi)容本身就不相通,因而就導(dǎo)致了內(nèi)訓(xùn)師從此類(lèi)培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到了相關(guān)的講師技巧,但當(dāng)回到企業(yè)內(nèi)部,面對(duì)特定的課程,面對(duì)特定的學(xué)員群體

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一、課程背景管理一直是個(gè)持之以恒的話題,而管理與我們習(xí)慣性反應(yīng)的“管人理事”又不盡相同。管理實(shí)踐上有種說(shuō)法,管理既是科學(xué),也是藝術(shù),當(dāng)其理事時(shí),其即是科學(xué),當(dāng)其管人時(shí),便是藝術(shù)。而如何在科學(xué)與藝術(shù)間尋求一個(gè)平衡點(diǎn),便不是幾本書(shū),幾堂課可闡釋清楚。低成本化運(yùn)營(yíng)與管理效能提升已然成為企業(yè)慎重考慮的一個(gè)要素,低成本化也并是非一味的降低成本,效能反而成為低成本化運(yùn)營(yíng)

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卓越班組長(zhǎng)管理技能提升一、課程背景背景一、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下對(duì)基層班組提出新的要求?而作為企事業(yè)的最基礎(chǔ)生產(chǎn)單元——班組,在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中具有著艱巨的戰(zhàn)略任務(wù),班組長(zhǎng)的管理能力和業(yè)務(wù)能力的高低,直接影響著企業(yè)的發(fā)展和未來(lái)戰(zhàn)略的執(zhí)行。作為基層管理人員在工作日益繁重的情況下,如何做好自己的工作規(guī)劃,高質(zhì)量的完成任務(wù)?如何做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)任務(wù),如何分解所有的考核指標(biāo),如

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六脈神劍-轉(zhuǎn)型環(huán)境下的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1.課程背景營(yíng)業(yè)廳是客戶接觸最為重要的界面之一,是運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪用戶資源,發(fā)展用戶規(guī)模的第一重要陣地,在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)之下,營(yíng)業(yè)廳的全面轉(zhuǎn)型成為必然。營(yíng)業(yè)廳的全面轉(zhuǎn)型要求其在承接原有品牌宣傳、服務(wù)形象展示、業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)等傳統(tǒng)職能基礎(chǔ)上,增加了終端展示與銷(xiāo)售、終端及業(yè)務(wù)體驗(yàn)等職能,進(jìn)一步突出銷(xiāo)售職能,充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

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一、課程背景作為公司的內(nèi)訓(xùn)師,經(jīng)過(guò)幾年來(lái)各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu),各類(lèi)培訓(xùn)的重復(fù)不斷訓(xùn)練,內(nèi)訓(xùn)師對(duì)通用型的技能提升訓(xùn)練已經(jīng)產(chǎn)生一定的“抗體”,因?yàn)檫@些培訓(xùn)更多是以培養(yǎng)職業(yè)講師的通用方式來(lái)培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,而兩類(lèi)群體所在工作環(huán)境與工作任務(wù)相差甚遠(yuǎn),培訓(xùn)內(nèi)容本身就不相通,因而就導(dǎo)致了內(nèi)訓(xùn)師從此類(lèi)培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到了相關(guān)的講師技巧,但當(dāng)回到企業(yè)內(nèi)部,面對(duì)特定的課程,面對(duì)特定的學(xué)員群體

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一、課程背景日益繁忙的工作讓管理者很難有時(shí)間對(duì)自身的工作關(guān)系與工作方式做較為深入的沉淀,管理中如何平衡關(guān)系,過(guò)程與目標(biāo)的權(quán)重,直接影響了管理的績(jī)效達(dá)成,如何讓管理工作變得不再隨機(jī),而是系統(tǒng)性的有計(jì)劃地發(fā)起與閉環(huán)總結(jié),對(duì)個(gè)人管理經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)能做到有效性整合。換而言之,讓管理變得有據(jù)可依,變得簡(jiǎn)單可見(jiàn),這是基層管理者一直希望得到答案的。2007-2011多年在不同

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課程綱要時(shí)間大綱課程單元天上午管理環(huán)境變遷與管理者挑戰(zhàn)amp;#61548;管理環(huán)境的變遷amp;#61692;權(quán)力的轉(zhuǎn)移amp;#61692;組織架構(gòu)的新解amp;#61692;民眾力量的顛覆amp;#61548;管理的傳統(tǒng)與挑戰(zhàn)amp;#61692;2.0時(shí)代與個(gè)體崛起amp;#61692;移動(dòng)三級(jí)經(jīng)理的職業(yè)倦怠amp;#61692;優(yōu)秀VS卓越amp;

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課程單元模塊在路上——專(zhuān)才與通才l管理者思維分析ü案例分享:困倦的技術(shù)團(tuán)隊(duì)ü專(zhuān)業(yè)與管理的區(qū)別ü技術(shù)團(tuán)隊(duì)的管理核心——經(jīng)營(yíng)amp;管理的異同l技術(shù)團(tuán)隊(duì)與職能團(tuán)隊(duì)的管理異同點(diǎn)ü職能層面ü習(xí)慣層面ü思維層面ü人際層面l技術(shù)團(tuán)隊(duì)與職能團(tuán)隊(duì)的管理一致性ü有效果比有道理更重要ü合適比合格更重要ü上下同欲重于一切第二模塊“專(zhuān)業(yè)溝通“到”管理溝通“l(fā)案例啟發(fā)1:思維方式與行

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課程篇章模塊重點(diǎn)內(nèi)容一、變化的環(huán)境與不變的管理經(jīng)營(yíng)核心1、管理環(huán)境變遷與管理角色定位l從社會(huì)變化看管理全景ü管理是什么ü管理者做什么ü是什么在影響著管理l中高層管理者角色定位ü管理VS經(jīng)營(yíng)ü專(zhuān)才VS通才ü職業(yè)VS業(yè)余案例共享:多質(zhì)疑系統(tǒng),少質(zhì)疑人2、狀態(tài)管理與全景定位l狀態(tài)管理ü周期主題與狀態(tài)分區(qū)ü關(guān)系共建與時(shí)間把握l(shuí)中層管理全景ü中層管理之五維思維ü從生活

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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