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銷(xiāo)售技巧
品牌營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)銷(xiāo)售
經(jīng)銷(xiāo)商
銷(xiāo)講
門(mén)店管理
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國(guó)際貿(mào)易
營(yíng)銷(xiāo)管理
品牌策劃
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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造
招商訂貨
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銷(xiāo)售管理
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售
品牌建設(shè)
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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
渠道建設(shè)
營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
大客戶(hù)銷(xiāo)售課程體系
課前疏導(dǎo)我們必須關(guān)注的觀(guān)點(diǎn)：銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)而非藝術(shù)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)誤區(qū)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的新觀(guān)念案例分析：某大客戶(hù)采購(gòu)的真實(shí)流程產(chǎn)生采購(gòu)需求客戶(hù)內(nèi)部醞釀采購(gòu)方案設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買(mǎi)實(shí)施安裝售后與采購(gòu)流程相對(duì)應(yīng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程流程一：客戶(hù)調(diào)查與分析客戶(hù)資料模板建立量化銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的判斷與取舍中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)解讀：如何建立信息關(guān)系網(wǎng)線(xiàn)人的發(fā)掘與合理使用如何進(jìn)行客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)分...
講師：明志剛 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
課程大綱：游戲及案例部分、“客戶(hù)中心化”與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)章、“客戶(hù)中心化”營(yíng)銷(xiāo)術(shù)1、什么是“客戶(hù)中心化”營(yíng)銷(xiāo)術(shù)2、“客戶(hù)中心化”營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟現(xiàn)場(chǎng)討論第二章、大客戶(hù)分析1、客戶(hù)分類(lèi)及大客戶(hù)2、大客戶(hù)的特征3、大客戶(hù)資料的收集4、影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)5、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略案例分析第三章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的八種武器1、展會(huì)2、技術(shù)交流3、電話(huà)銷(xiāo)售4、登門(mén)拜訪(fǎng)5、測(cè)試和提供樣品...
講師：齊連生 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
贏在大客戶(hù)銷(xiāo)售 課時(shí)：2H
單元理論篇：大客戶(hù)銷(xiāo)售概述1.什么是大客戶(hù)？2.客戶(hù)心理需求分析①客戶(hù)選擇供應(yīng)商的8個(gè)要素②影響客戶(hù)采購(gòu)的因素—模型③建立項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析圖④影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的8種方式4.關(guān)系的銷(xiāo)售策略①建立客戶(hù)相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)②客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型和二個(gè)層次◇小組討論：客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客...
講師：諸強(qiáng)華 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式的確立以產(chǎn)品為中心：4Ps以客戶(hù)為中心：4Cs以核心競(jìng)爭(zhēng)力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)的資源整合☆一、大客戶(hù)銷(xiāo)售行為前的意識(shí)：優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員首先建立與眾不同的意識(shí)1、如何解決常見(jiàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售“綜合癥”：樹(shù)立正確的職場(chǎng)意識(shí)什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售“綜合癥”“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式”概念:客戶(hù)對(duì)我們的判斷來(lái)自于”固體行為模式”這樣一個(gè)科學(xué)概...
講師：張譯 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
一、大額項(xiàng)目對(duì)銷(xiāo)售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的：該章節(jié)幫助客戶(hù)了解大額項(xiàng)目銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大額項(xiàng)目銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。-大額項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略-銷(xiāo)售的理念Vs.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)-銷(xiāo)售人員的成功信念與自我激勵(lì)-銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段-大額項(xiàng)目銷(xiāo)售對(duì)我們意味什么-職業(yè)...
講師：李大志 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 課時(shí)：3H
課程大綱： 銷(xiāo)售點(diǎn)：客戶(hù)買(mǎi)的是什么？ a)買(mǎi)什么？ b)什么是營(yíng)銷(xiāo)？ c)三點(diǎn)四步法尋找買(mǎi)點(diǎn)？ 培訓(xùn)方式：講授、案例、討論 核心是：用同理心挖掘出人心中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)，并尋找延伸線(xiàn) 課時(shí)：1.5小時(shí) 銷(xiāo)售線(xiàn)之一：經(jīng)典管理線(xiàn)5WH中的Who d)銷(xiāo)售線(xiàn)5WH e)從點(diǎn)到線(xiàn)有多遠(yuǎn)？ f)大客戶(hù)的四個(gè)層面分類(lèi)的分析與應(yīng)用（理解人性） 培訓(xùn)方式...
講師：許晉 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
一、什么是大客戶(hù)大客戶(hù)概念大客戶(hù)的意義大客戶(hù)的選擇大客戶(hù)的類(lèi)型二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為需要，欲望和需求客戶(hù)需要的三個(gè)層次影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策參與購(gòu)買(mǎi)的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者客戶(hù)的決策類(lèi)型四、大客戶(hù)銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈大客戶(hù)銷(xiāo)售原則大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)銷(xiāo)售能力的新要求Stakehold...
講師：楊端祥 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
一、與大客戶(hù)建立關(guān)系1、開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽(tīng)（自我評(píng)估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題2、準(zhǔn)備拜訪(fǎng)計(jì)劃（案例分析）3、拜訪(fǎng)時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題1、如何確定優(yōu)先問(wèn)題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、...
講師：萬(wàn)齊勝 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
個(gè)模塊：掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)思路一、針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)制定銷(xiāo)售策略1、掌握客戶(hù)采購(gòu)的類(lèi)型與特點(diǎn)2、梳理簡(jiǎn)單物流產(chǎn)品銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與方法二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值1、理解客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法三．滿(mǎn)足客戶(hù)需求為先1、識(shí)別客戶(hù)需求與要求2、滿(mǎn)足客戶(hù)需求為先的觀(guān)念與方法3、成為解決客戶(hù)問(wèn)題的物流講師第二個(gè)模塊：充分做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備一、掌握客戶(hù)組織體系及不...
講師：胡福庭 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
篇：《“狼”行天下》向心態(tài)要業(yè)績(jī)！---卓越銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)篇一個(gè)中心二個(gè)基本點(diǎn)三種精神四大角色五大品質(zhì)第二篇：《重點(diǎn)挖潛》向大客戶(hù)要業(yè)績(jī)！---大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升技巧篇大客戶(hù)目標(biāo)設(shè)定技巧大客戶(hù)業(yè)績(jī)差距分析與策略選擇大客戶(hù)挖潛行動(dòng)計(jì)劃大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧大客戶(hù)優(yōu)質(zhì)客服計(jì)劃第三篇：《士兵突擊》向精兵要業(yè)績(jī)！--精英型銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇觀(guān)摩銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售...
講師：李大志 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
篇：銷(xiāo)售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶(hù)2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物3、用心體會(huì)，找出打開(kāi)成交之門(mén)的關(guān)鍵鑰匙二、摸清客戶(hù)底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你三、防范銷(xiāo)售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交1、不知道銷(xiāo)售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤(pán)皆輸2、銷(xiāo)售中的雷區(qū)以及出...
講師：凌潔冰 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
一、銷(xiāo)售解義銷(xiāo)售的概念理解銷(xiāo)售的不同層次傳統(tǒng)銷(xiāo)售與現(xiàn)代銷(xiāo)售綜合解析大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)在不同階段的感覺(jué)關(guān)注二、購(gòu)買(mǎi)行為決定銷(xiāo)售行為大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為分析銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為之間的關(guān)系目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)關(guān)系的定位方法大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟三、大客戶(hù)拜訪(fǎng)的技巧與要點(diǎn)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備與調(diào)研電話(huà)約訪(fǎng)——112的約訪(fǎng)技巧銷(xiāo)售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪(fǎng)的關(guān)鍵——迅速建立信...
講師：佟偉富 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
一、銷(xiāo)售行為VS客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為1．前言2．銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為分析3.購(gòu)買(mǎi)心里分析4.轉(zhuǎn)動(dòng)客戶(hù)心理的購(gòu)買(mǎi)天平5.給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由6．關(guān)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)7．銷(xiāo)售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念1．問(wèn)題點(diǎn)2．需求3．利益4．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)5．優(yōu)先順序三、關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)1．銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑2．銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題4．優(yōu)先順序...
講師：方南 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
序：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶(hù) 為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理什么是大客戶(hù)管理 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運(yùn)作模型章、大客戶(hù)銷(xiāo)售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶(hù)了解大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大客戶(hù)銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。一、大客戶(hù)關(guān)系的復(fù)雜程度1.動(dòng)...
講師：李大志 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
篇：銷(xiāo)售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶(hù)2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物3、用心體會(huì)，找出打開(kāi)成交之門(mén)的關(guān)鍵鑰匙二、摸清客戶(hù)底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你三、防范銷(xiāo)售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交1、不知道銷(xiāo)售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤(pán)皆輸2、銷(xiāo)售中的雷區(qū)以及出...
