顧問式銷售課程體系
一、顧問式銷售的概論與基礎1、顧問式銷售與客戶為什么購買？2、成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提3、顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問討論：技術性產品銷售與普通商品銷售的差別討論：服務性產品銷售與普通商品銷售的差別二、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質）方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益三、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應用1、...
講師：譚小芳 咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式銷售項目運作與管理 課時：2H
一、銷售管理者角色定位和轉身（概念與案例分析結合）銷售管理者角色職責SALES模型銷售項目的領導者(SPD)客戶關系平臺的建立和維護者(AR)全流程交易質量的責任者(LTC)客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行(ES)什么是銷售項目背景故事：獵虎的故事項目與顧問式銷售項目項目三大特性顧問式銷售項目的三大特性項目于顧問式銷售項目之間關系典型案例：顧問式銷售項目四大關鍵要素顧...
講師：常興 咨詢電話：010-82593357下載需求表
引言：顧問式銷售的使命一、顧問式銷售的概論與基礎1、顧問式銷售與客戶為什么購買？2、成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提3、顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問討論：技術性產品銷售與普通商品銷售的差別討論：服務性產品銷售與普通商品銷售的差別二、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質）方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益三、“馬斯洛理論”在...
講師：譚小芳 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱項次內容訓練內容細則授課手法一市場營銷--結構、市場及環(huán)境分析一.市場環(huán)境的本質二.區(qū)隔目標市場三.產品定位四.市場細分化和定位五.產品計劃和市場銷售策略實施六.行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？七.競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？八.競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？九.競爭對手可能采取的行動是什么？十.相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？十一.你的公司...
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357下載需求表
第1部分呈現(xiàn)無處不在呈現(xiàn)就是機會為什么讓客戶采納你的創(chuàng)意如何讓客戶采納你的創(chuàng)意何為有效的呈現(xiàn)第2部分聽眾是呈現(xiàn)中的重要因素排除呈現(xiàn)中無關緊要的話題呈現(xiàn)中要留給聽眾思考的時間呈現(xiàn)中要闡述重要的內容呈現(xiàn)中要與聽眾互動了解你的聽眾第3部分如何建立與聽眾的聯(lián)系視覺效果對整體的宣傳至關重要建立聯(lián)系的重要性第4部分情感的力量推銷創(chuàng)意的秘訣：構思情感打動聽眾第5部分如何表...
講師：譚小芳 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講銷售行為VS客戶購買行為 1．前言 2．銷售行為與購買行為 3．關于銷售機會點 4．銷售階段與機會點 分析：顧問式銷售技術培訓案例！ 解析：顧問式銷售技術內訓案例 案例：顧問式銷售技術課程案例分析！ 第二講顧問式銷售的幾個基本概念 1．問題點 2．需求 3．利益 4．購買循環(huán) 5．優(yōu)先順序 討論：顧問式銷售技術經典案例討論 ...
講師：譚小芳 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程導入★你為什么會說是？顧問式銷售的基礎★顧問式銷售中客戶為什么購買★成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提★顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問★討論:技術性產品（服務性產品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別顧問式銷售中客戶采購決策分析★正面需求與反面問題★客戶購買決策的六大步驟★各階段客戶的關注點★客戶采購團隊中的角色分析★討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是...
講師：譚小芳 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：市場營銷--結構、市場及環(huán)境分析一.市場環(huán)境的本質二.區(qū)隔目標市場三.產品定位四.市場細分化和定位五.產品計劃和市場銷售策略實施六.行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？七.競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？八.競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？九.競爭對手可能采取的行動是什么？十.相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？十一.你的公司處于什么樣的競爭地位？講授法案例...
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行顧問式銷售技巧 課時：3H
前言許多公司策略轉型：由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復雜，周期長，不易評估，一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產品銷售向“顧問式銷售”轉型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成“顧...
講師：劉成熙 咨詢電話：010-82593357下載需求表
以客戶為中心的顧問式銷售 課時：12H
《以客戶為中心的顧問式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經理去搞定；往往銷售人...
講師：孫宏偉 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？本章目標：了解銷售的本質和銷售過程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對銷售工作正確、全面認識的問題；引入銷售過程及相關方法探討。章節(jié)章節(jié)要點內容梗概案例、活動、方法、工具1.為什么需要銷售人員和銷售行為n分析商業(yè)過程的核心本質——交換n實現(xiàn)交換所需要的過程n銷售對核心本質的作用1.1.銷售是什么l銷售是社會環(huán)境下的一種促...
講師：孫宏偉 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶顧問式銷售技巧主講人：房凌宇【課程對象】公司業(yè)務員、經理、營銷主管、大客戶經理等營銷人員及管理人員【授課方式】實戰(zhàn)方法＋案例分享＋角色扮演＋互動討論＋全面演練1.課程內容緊貼工作實際，并極富指導性和啟發(fā)性。2.在教室中每一堂課都是在接納、尊重與鼓勵的氣氛中完成。2.課程的內容使每位學員有參與感、并感到輕松又有趣。3.通過互動的練習開始(非單純聽講)，并...
講師：房凌宇 咨詢電話：010-82593357下載需求表
個人客戶經理顧問式銷售技巧 課時：12H
個人客戶經理顧問式銷售技巧培訓目標：強化客戶經理營銷良好心態(tài)學會銷售溝通的關鍵技巧掌握深入挖掘客戶需求方法掌握有效成交和客戶關系維護技巧授課時長：2天課程特色：學練充分結合全程銀行案例教學全程話術訓練，簡單易學課程大綱第一講銀行營銷人員黃金心態(tài)建立目的：銀行營銷人員良好心態(tài)，決定了他的行動力，行動力決定了銀行營銷人員的業(yè)績！1、營銷人員四大黃金心態(tài)2、克服銷...
講師：肖大烈 咨詢電話：010-82593357下載需求表
第二代顧問式銷售技巧 課時：12H
第二代顧問式銷售技巧主講：肖大烈【課程特色】當前銷售中的常見困惑……如何讓銷售變的不在盲目行動？如何改變銷售人員過往一味乞求客戶的被動狀態(tài)？如何有效縮短銷售周期？如何通過提問來成功銷售自己？如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？如何保護自己的價格空間？如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？……據統(tǒng)計：62％的銷售人員無法獲得承諾82％的銷售人員不能實現(xiàn)差...
講師：肖大烈 咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式銷售實戰(zhàn)技能提升 課時：6H
顧問式銷售實戰(zhàn)技能提升課程背景：顧問式銷售起源于20世紀90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。課程目標：1、調整心態(tài)改變觀念，學會勇敢面對銷售的挑戰(zhàn)2、學習有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策3...
