SPIN-顧問式銷售技巧

課程大綱項(xiàng)次內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則授課手法一市場(chǎng)營(yíng)銷--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析一. 市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

二. 區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

三. 產(chǎn)品定位

四. 市場(chǎng)細(xì)分化和定位

五. 產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施

六. 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

七. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

八. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

九. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

十. 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

十一. 你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

思考與討論&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表二營(yíng)銷的形成與管理一. 客戶與潛在客戶

n 誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶

n 客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)

n 客戶是如何做出選擇的

n 誰(shuí)是你的潛在客戶

n 思考與討論

二. 營(yíng)銷透視與管理

n 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

n 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

n 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明

n 市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表三成為專業(yè)銷售高手一. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

n 營(yíng)銷人必須具備的四只眼

n 銷售的三個(gè)C

n 與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”—合格員工**步

n 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

二. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來(lái)的

三. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表四銷售環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)技巧

一. 新的銷售環(huán)境

n 快速變化的市場(chǎng)

n 銷售的特點(diǎn)      

n 客戶的購(gòu)買環(huán)境

n 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略

n 銷售漏斗

n 案例研究-如何選擇您的理想客戶

二. 銷售的實(shí)戰(zhàn)

n 增加有望顧客的涵蓋面

n 如何增加有效商機(jī)數(shù)量

n 如何提高銷售的成功率

n 營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率

n 各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表五客戶開發(fā)技巧一. 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

二. 接近客戶的技巧

三. 直接拜訪的技巧

四. 信函開發(fā)的技巧

五. 電話開發(fā)的技巧

六. 電話銷售的定位

n 電話銷售漏斗

n 客戶跟蹤曲線原理

n 電話銷售SWOT分析

n 企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”

n 案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵

七. 電話銷售中的溝通技巧

n 如何讓自己的聲音更有魅力

n 電話銷售中溝通者的三種類型

n 電話銷售技巧的幾個(gè)層次

n 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

n 認(rèn)同心和快速理解

n 成為一個(gè)產(chǎn)品專家

n 獲取客戶電話的幾種方法

n 領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人

n 有效聆聽的準(zhǔn)則

n 突破障礙

八. 以客戶為中心的電話銷售流程

n 充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問題、情景）

n 人性化的開場(chǎng)白和問候語(yǔ)

n 探詢客戶的真正需求

n 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

n 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

n LSCPA異議處理技巧及防范

n 擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用

n 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

n 電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧

n 電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)

n 合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表  九. 顧問式電話營(yíng)銷

n SPIN模型與運(yùn)用

n SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

n 如何建立電話銷售中的信任關(guān)系

n 銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘

n 如何把握銷售過(guò)程中的購(gòu)買循環(huán)

n 電話銷售對(duì)話設(shè)計(jì)

n 成功電話銷售的條黃金定律

十. 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

十一. 銷售虛實(shí)的調(diào)查

十二. 時(shí)機(jī)分析 六發(fā)掘需求的技巧一. 客戶的需求層面分析

n 突破客戶的四維需求

n 看清客戶的真實(shí)需求

二. 客戶潛在需求

三. 傾聽的重要性與選擇性

四. 化隱藏性需求為明確需求

五. 化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

六. 化個(gè)體需求為整體需求

七. 運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案 &講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表七解決方案提供與認(rèn)可一. 確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明

n   FFAB話術(shù)的制作及運(yùn)用

n  介紹解決方法的五個(gè)步驟

n  介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)

n  可能的障礙與商情搜集  

二.    介紹解決方案

n    介紹解決方案的五個(gè)步驟

n  產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明

n 產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)

n 如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧

n 特性與利益的關(guān)聯(lián)

n 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

三. 現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)報(bào)技巧演練

四. 強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

n 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析

n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

n 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

n 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)

n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表  五. 展示增值利益

n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

n 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值

n 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）

n 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益

n 展示中的異議與狀況處理 八客戶異議處理一. 獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過(guò)程（討論）

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧

二. 獲得承諾

n 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

n 客戶不愿做出承諾的情境處理

n 跟進(jìn)的溝通技巧

三. 差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧      

n 面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則

n 化解顧客拒絕的心態(tài)  

n 化解顧客婉拒的心態(tài)

n 化解顧客拖延的心態(tài)  

n 化解顧客挑剔的心態(tài)

n 化解顧客找借口的心態(tài)  

n 締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表

劉成熙老師的其它課程