個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：肖大烈

講師背景：
肖大烈：實(shí)戰(zhàn)派服務(wù)管理專家！火鳳凰生命突破訓(xùn)練營創(chuàng)始人四維引能特訓(xùn)模式創(chuàng)始人國家認(rèn)證培訓(xùn)師國際注冊心理咨詢師2013首屆中國好講師百強(qiáng)2014年全球500強(qiáng)企業(yè)商學(xué)院最認(rèn)可TOP100培訓(xùn)專家IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師北京 詳細(xì)>>

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個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
培訓(xùn)目標(biāo)：
強(qiáng)化客戶經(jīng)理營銷良好心態(tài)
學(xué)會銷售溝通的關(guān)鍵技巧
掌握深入挖掘客戶需求方法
掌握有效成交和客戶關(guān)系維護(hù)技巧
授課時(shí)長：2天
課程特色：
學(xué)練充分結(jié)合
全程銀行案例教學(xué)
全程話術(shù)訓(xùn)練，簡單易學(xué)課程大綱
第一講 銀行營銷人員黃金心態(tài)建立
  目的：銀行營銷人員良好心態(tài)，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了銀行營銷人員的業(yè)績！
1、營銷人員四大黃金心態(tài)
2、克服銷售恐懼的方法
3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！
第二講 客戶的高效開發(fā)
目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行營銷人員才能得到銷售的機(jī)會！
1、客戶開發(fā)的有效途徑
2、客戶識別技巧
3、一句話鎖定潛在客戶
4、基于客戶利益的開場白
案例：為什么存款的客戶不聽我們的理財(cái)產(chǎn)品介紹？
第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造
目的：個(gè)金銀行營銷人員遇到的最大問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行營銷人員的一項(xiàng)重要能力！
1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
2、客戶所辦理的業(yè)務(wù)與潛在需求
3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
4、SPIN銷售模式——?jiǎng)?chuàng)造客戶需求的模式
案例：一位看似沒有需求的客戶如何有效激發(fā)需求？
第四講 營銷產(chǎn)品
目的：銀行所銷售的理財(cái)產(chǎn)品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品！
1、提問式銷售法
2、關(guān)鍵點(diǎn)介紹法
3、下降式介紹法
4、體驗(yàn)式介紹法
5、交叉營銷售法
案例：營銷工具的巧妙運(yùn)用用第五講 異議有效解除
目的：當(dāng)給客戶介紹完產(chǎn)品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。
1、影響客戶的三種問句
2、解除客戶抗拒的流程
3、合一架構(gòu)法
4、萬能抗拒解除法
5、解除客戶異議的例句 案例：“我需要考慮考慮”
第六講 締結(jié)成交與客戶關(guān)系維系
目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶意向購買的信號
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、虧損型客戶維護(hù)技巧
5、老客戶再次營銷與轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：客戶為什么持續(xù)幫助介紹了多位優(yōu)質(zhì)客戶？

 

肖大烈老師的其它課程

《銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》培訓(xùn)大綱培訓(xùn)目標(biāo)：1.掌握銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的相關(guān)專業(yè)知識和要求2.提高對銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)重要性認(rèn)知和主動(dòng)意識3.熟悉銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)在銀行實(shí)際工作中的運(yùn)用培訓(xùn)對象：銀行員工培訓(xùn)時(shí)長：3小時(shí)第一講金融消費(fèi)概述一、什么是金融消費(fèi)者？二、金融商品的特殊性三、金融消費(fèi)的特殊性第二講金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的意義與現(xiàn)狀一、對商業(yè)銀行的意義

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銀行實(shí)戰(zhàn)社群營銷密碼課程背景隨著市場競爭的加劇，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、自媒體、微信、社群、網(wǎng)紅更多的影響到我們的消費(fèi)者，2016年社群經(jīng)濟(jì)網(wǎng)紅思維品牌人格化的興起，以銷售為主的傳統(tǒng)企業(yè)，不得不使用更新的營銷手段，抓取新客戶維護(hù)老客戶。如企業(yè)的銷售人員如何運(yùn)營自己的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社群微信系統(tǒng)和老客戶保持互動(dòng)，同時(shí)引爆老客戶做自媒體傳播；如何通過自媒體運(yùn)營個(gè)人品牌建立信任，通

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企業(yè)6S管理   08.05

企業(yè)6S管理培訓(xùn)時(shí)長：6小時(shí)培訓(xùn)大綱：引題：快速增長的經(jīng)濟(jì)，等一等你的管理一、認(rèn)識6S1、什么是6S日本的6S（整理、整頓、清掃、清潔、安全、素養(yǎng)）2、中國特色的6S準(zhǔn)時(shí)、整理、清掃、標(biāo)準(zhǔn)、安全、素養(yǎng)3、中國特色的6S的特點(diǎn)——更體現(xiàn)“人”的管理，——重視“時(shí)間”管理，——重視管理的“標(biāo)準(zhǔn)化”；4、推行6S的6大目的（1）改變不良習(xí)慣；提高工作效率；（3）保

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高凈值客戶財(cái)富管理課程對象：理財(cái)經(jīng)理，私行客戶經(jīng)理課程時(shí)間：1-2天課程收益：1、了解高凈值客戶的理財(cái)需求；2、掌握高凈值客戶的馬斯洛理財(cái)分析模型；3、學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶的開拓模式；4、學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶私人財(cái)富的四個(gè)階段；5、掌握高凈值客戶理財(cái)產(chǎn)品的組合原則；6、學(xué)會產(chǎn)品組合介紹的三種模型。課程大綱：導(dǎo)論：你的財(cái)富安全嗎？一、組織財(cái)富的變化1、近十年的

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銀行數(shù)據(jù)化下零售客戶精準(zhǔn)營銷課程收益1．掌握數(shù)據(jù)分析的原理與應(yīng)用2．分析市場數(shù)據(jù)，制定優(yōu)化客戶關(guān)系的計(jì)劃3．運(yùn)用數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)閉環(huán)營銷流程以持續(xù)改善營銷效果4．幫助零售管理人員提升決策力及零售營銷人員提升銷售業(yè)績課程對象：銀行零售管理者、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理課程時(shí)長：1-2天課程特色：課堂講授+案例分析+小組討論+互動(dòng)演練，突出實(shí)戰(zhàn)性與實(shí)用性課程大綱第一章數(shù)據(jù)定量

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銀行網(wǎng)點(diǎn)合規(guī)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范課程收益：1.通過正反案例掌握合規(guī)操作的重要性和有效方法2.通過柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)案例分析，深入了解柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，掌握柜面業(yè)務(wù)常見操作風(fēng)險(xiǎn)的識別方法及管理技術(shù)。3.通過對銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)案例分析，學(xué)習(xí)識別客戶風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)和方法。提高對銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)控制和監(jiān)督的技術(shù)和能力。4.通過對網(wǎng)點(diǎn)管理存在的風(fēng)險(xiǎn)案例分析，消除支行長自身管理工作存

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銀行營銷沙盤模擬銀行營銷沙盤模擬演練課程是專為商業(yè)銀行客戶市場的競爭而推出的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程。本課程旨在使參訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)針對銀行客戶市場不同類型的客戶、不同客戶的需求特征制定差異化的客戶營銷策略，以求在激烈的、充滿變數(shù)的市場競爭中，獲得良好的銷售業(yè)績。銀行營銷沙盤模擬演練課程（商業(yè)銀行客戶營銷方向）將學(xué)員分成六個(gè)商業(yè)銀行營銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員分別扮演不同角色，在環(huán)境復(fù)

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銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升課程目的：隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)逐漸成為各家銀行角逐的重點(diǎn)橋頭堡。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為集形象展示、客戶體驗(yàn)、服務(wù)營銷等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu)，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點(diǎn)。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而不見、對

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銀行對公客戶拓展與深度維護(hù)培訓(xùn)目標(biāo)：1、提升對公客戶經(jīng)理的拓展新客戶能力；2、提升對公客戶經(jīng)理客戶有效溝通和需求深挖能力；3、提升對公客戶經(jīng)理有效分層深度維護(hù)客戶能力；4、結(jié)合對公網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力考核目標(biāo)提升對客服務(wù)能力；5、行動(dòng)學(xué)習(xí)現(xiàn)場完成二季度目標(biāo)和提升措施方案。培訓(xùn)對象：對公客戶經(jīng)理及公司部管理者培訓(xùn)時(shí)長：1-2天（6課時(shí)/天）培訓(xùn)大綱：一、銀行金融產(chǎn)品營

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銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧培訓(xùn)對象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。培訓(xùn)收益：1、確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營策略；2、尋找合格的中小企業(yè)；3、提高客戶經(jīng)理針對中小客戶的融資方案設(shè)計(jì)能力；4、控制中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)。課程特色：１、融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。２、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的

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