顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細>>

譚小芳
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顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)詳細內(nèi)容

顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)
　　**講 銷售行為VS客戶購買行為
　　1．前言
　　2．銷售行為與購買行為
　　3．關(guān)于銷售機會點
　　4．銷售階段與機會點
　　分析：顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)案例！
　　解析：顧問式銷售技術(shù)內(nèi)訓(xùn)案例!
　　案例：顧問式銷售技術(shù)課程案例分析！
　　第二講 顧問式銷售的幾個基本概念
　　1．問題點
　　2．需求
　　3．利益
　　4．購買循環(huán)
　　5．優(yōu)先順序
　　討論：顧問式銷售技術(shù)經(jīng)典案例討論!
　　分組：顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
　　分析：顧問式銷售技術(shù)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
　　第三講 關(guān)于購買循環(huán)
　　1．銷售對話的路徑
　　2．銷售代表的決策VS客戶的決策
　　3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
　　4．優(yōu)先順序的調(diào)整
　　互動：顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)案例評估
　　分享：某集團顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)案例
　　分享：哈佛經(jīng)典顧問式銷售技術(shù)案例分析示范
　　第四講 SPIN與FAB
　　1．引言
　　2．何為FAB
　　3．把握產(chǎn)品利益
　　分享：企業(yè)顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)三步走！
　　案例：聯(lián)想(中國)公司的顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)案例
　　討論：明天的道路——企業(yè)如何做好顧問式銷售技術(shù)？
　　第五講 顧問式銷售對話策略
　　1．銷售對話所隱藏的基本策略
　　2．購買循環(huán)的決策點
　　3．決策點處的“跳躍”
　　4．銷售對話鐵律
　　分享：顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)四部曲！
　　分享：顧問式銷售技術(shù)內(nèi)訓(xùn)五步驟！
　　分享：企業(yè)顧問式銷售技術(shù)六技巧！
　　分析：某藥業(yè)集團所面臨的顧問式銷售技術(shù)難題！
　　第六講 SPIN技術(shù)進階
　　1．狀況性詢問
　　2．問題性詢問
　　3．暗示性詢問
　　4.需求效益問題詢問
　　分享：企業(yè)顧問式銷售技術(shù)七方案；
　　分享：公司顧問式銷售技術(shù)八大軍規(guī)！
　　分析：企業(yè)顧問式銷售技術(shù)十大黃金法則
　　第七講 SPIN與PSS
　　1．引言
　　2．關(guān)于PSS
　　3．SPIN與接近階段
　　4．SPIN與調(diào)查階段
　　5．SPIN與成交階段
　　分析：領(lǐng)導(dǎo)者顧問式銷售技術(shù)做什么？
　　分析：顧問式銷售技術(shù)內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
　　分析：顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)哪個環(huán)節(jié)很重要？
　　第八講 SPIN運用關(guān)鍵――準備
　　1．引言
　　2．為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點
　　3．如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
　　4．如何從新角度認識客戶反論
　　分析：企業(yè)如何貫徹顧問式銷售技術(shù)全過程？
　　分析：顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)，我們做對過什么？
　　案例：海爾集團顧問式銷售技術(shù)咨詢方案案例研究
　　第九講 狀況性詢問進階
　　1．狀況詢問的目的
　　2．于問題點
　　3．如何有效使用狀況詢問
　　討論：企業(yè)顧問式銷售技術(shù)的八面金剛
　　案例：一次失敗的顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)案例
　　分組：如何打通企業(yè)顧問式銷售技術(shù)的任督二脈？
　　第十講 問題性詢問進階
　　1.問題性詢問
　　2.如何有效使用問題詢問
　　案例：麥當(dāng)勞的顧問式銷售技術(shù)UP計劃
　　分享：顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)師一句話說清楚顧問式銷售技術(shù)
　　顧問式銷售技術(shù)七宗“”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。
　　第十一講 暗示性詢問進階
　　1．引言
　　2．暗示性詢問的目的
　　3．暗示性詢問的對象
　　4．暗示性詢問的影響
　　5．如何策劃暗示性詢問
　　分享：顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)的新金科玉律！
　　顧問式銷售技術(shù)深度剖析:疑難問題與解決對策
　　顧問式銷售技術(shù)內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對策分析
　　第十二講 需求確認詢問進階
　　1．需求確認詢問的目的
　　2．ICE模式
　　3．需求確認詢問的時機
　　4．有效使用需求確認詢問
　　5．需求確認詢問的意義
　　分享：顧問式銷售技術(shù)內(nèi)訓(xùn)的三種武器

 

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