SPIN顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷：學(xué)歷與現(xiàn)職：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細(xì)>>

劉成熙
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SPIN顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

SPIN顧問式銷售技巧


**單元：市場營銷--結(jié)構(gòu)、市場及環(huán)境分析
一. 市場環(huán)境的本質(zhì)
二. 區(qū)隔目標(biāo)市場
三. 產(chǎn)品定位
四. 市場細(xì)分化和定位
五. 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
六. 行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
七. 競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
八. 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
九. 競爭對手可能采取的行動是什么？
十. 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
十一. 你的公司處于什么樣的競爭地位？

講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表


第二單元:營銷的形成與管理
一. 客戶與潛在客戶
誰是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
二. 營銷透視與管理
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用

 講授法
 案例研討
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第三單元:成為專業(yè)銷售高手
一. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”—合格員工**步
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
二. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的
三. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力


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第四單元:銷售環(huán)境與實戰(zhàn)技巧
一. 新的銷售環(huán)境
快速變化的市場
銷售的特點       
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
二. 銷售的實戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機數(shù)量
如何提高銷售的成功率
營業(yè)額、回款率與利潤率
各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用


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第五單元:客戶開發(fā)技巧
一. 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
二. 接近客戶的技巧
三. 直接拜訪的技巧
四. 信函開發(fā)的技巧
五. 電話開發(fā)的技巧
六. 電話銷售的定位
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售SWOT分析
企業(yè)及個人“短缺元素”
案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵
七. 電話銷售中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個層次
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
成為一個產(chǎn)品講師
獲取客戶電話的幾種方法
領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽的準(zhǔn)則
突破障礙
八. 以客戶為中心的電話銷售流程
充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時間、目標(biāo)、問題、情景）
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴大銷售和交叉銷售的完美運用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
電話結(jié)束時目標(biāo)達成超級技巧
電話跟進和客戶感情維護
合力推動目標(biāo)的實現(xiàn)
九. 顧問式電話營銷
SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關(guān)系
銷售對話中隱含商機的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
電話銷售對話設(shè)計
成功電話銷售的條黃金定律
十. 進入推銷主題的時機及技巧
十一. 銷售虛實的調(diào)查
十二. 時機分析

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第六單元:發(fā)掘需求的技巧
一. 客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
二. 客戶潛在需求
三. 傾聽的重要性與選擇性 
四. 化隱藏性需求為明確需求 
五. 化目前需求為長遠(yuǎn)需求
六. 化個體需求為整體需求
七. 運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案 

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第七單元：解決方案提供與認(rèn)可
一. 確認(rèn)解決方法和計劃說明 
 FFAB話術(shù)的製作及運用 
介紹解決方法的五個步驟 
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí) 
可能的障礙與商情搜集  
二.   介紹解決方案 
  介紹解決方案的五個步驟 
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明
產(chǎn)品展示的注意點
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關(guān)聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
三. 現(xiàn)場展示簡報技巧演練 
四. 強化競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
五. 展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
展示中的異議與狀況處理

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第八單元：客戶異議處理
一. 獲得客戶反饋的方法（討論） 
處理客戶反饋的過程（討論） 
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
二. 獲得承諾 
何時及怎樣獲得承諾（討論） 
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
三. 差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧       
面對顧客的禁忌準(zhǔn)則
化解顧客拒絕的心態(tài)  
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)   
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)  
締結(jié)的時機與原則

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劉成熙老師的其它課程

16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進行深入的探

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劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運營，要

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A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希

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劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量

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