《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》
《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》
一、顧問(wèn)式銷售的概論與基礎(chǔ)
1、顧問(wèn)式銷售與客戶為什么購(gòu)買?
2、成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的基本前提
3、顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問(wèn)
討論:技術(shù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別
討論:服務(wù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別
二、正確理解客戶需求
1、客戶需求=問(wèn)題(本質(zhì)) 方案(表象)
2、客戶需求的故事(案例)
3、客戶需求包含的利益
三、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用
1、生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
四、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售
1、顧問(wèn)式銷售的核心
2、客戶的不同分類方法
3、不同類型客戶需求分析
4、銷售的三要點(diǎn):利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);
五、成為客戶可信賴的顧問(wèn)能力
1、了解客戶能力
2、解決客戶問(wèn)題能力
3、客戶關(guān)系管理能力
4、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力
六、客戶決策流程要素
1、WHO
2、WHAT
3、WHERE
4、WHEN
5、WHY
6、HOW
案例:見(jiàn)到終決策人的策略
七、如何滲透客戶高層?
1、聯(lián)合中層結(jié)盟
2、幫助中層增值
3、掌控客戶組合
4、聚焦顧問(wèn)目標(biāo)
八、如何獲得高利潤(rùn)?
1、創(chuàng)建PIP
2、定位利潤(rùn)增長(zhǎng)
3、定位利潤(rùn)項(xiàng)目
九、SPIN技術(shù):顧問(wèn)式銷售的利器
1、SPIN技術(shù)的定義
2、漏斗式提問(wèn)的7種技巧
3、運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵
4、運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)階段
十、FAB銷售技巧
1、屬性(Feature)
2、作用(Advantage)
3、益處(Benefit)
案例:寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析
十一、提問(wèn)引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
1、傾聽(tīng)技巧:聽(tīng)懂對(duì)方話外音;
2、開(kāi)放問(wèn)題:引導(dǎo)客戶多說(shuō)話;
3、封閉問(wèn)題:鎖定客戶的需求;
十二、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己定
1、澄清
2、重復(fù)
3、引申
4、概括
十三、反面引導(dǎo)法:暗示客戶急迫性
1、專業(yè)提問(wèn)的技巧:詢問(wèn)法則;
2、面對(duì)不同客戶使用不同問(wèn)題;
3、必問(wèn)客戶的若干個(gè)背景問(wèn)題;
4、介紹方案:呈現(xiàn)方案的價(jià)值;
十四、顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段
1、銷售自己
2、銷售服務(wù)
3、銷售方案
4、銷售產(chǎn)品
十五、顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵
1、快速地、準(zhǔn)確地篩選準(zhǔn)客戶
2、將方案與客戶的痛苦相連接
3、擅用差異化服務(wù)與營(yíng)銷方式
4、掌握客戶的購(gòu)買決策的過(guò)程
5、向客戶方的實(shí)權(quán)拍板人物推銷
6、向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
案例:痛點(diǎn)營(yíng)銷——無(wú)痛,無(wú)銷售
討論:為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大?
十六、贏得顧問(wèn)式銷售的六大技巧
1、“挪”字贏得客戶信任的技巧
2、建立以及維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3、SPIN銷售“抓取客戶心”技巧
4、服務(wù)與銷售中雙贏談判的技巧
5、不斷獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
6、應(yīng)對(duì)客戶拒絕以及異議的技巧
討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
十七、銷售成交談判
1、成交時(shí)機(jī)的把握
2、常用的成交技巧
3、價(jià)格談判的要點(diǎn)
十八、防止客戶反悔
1、確保訂單落實(shí)
2、防止反悔3要素
3、防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
十九、課程總結(jié)
1、養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用
2、顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
譚小芳老師的其它課程
商品管理培訓(xùn) 11.24
第一:商品管理人員的職責(zé)及應(yīng)具備的素質(zhì)商品管理部門的職責(zé)各級(jí)商品管理人員的基本分工各級(jí)商品管理人員的基礎(chǔ)工作商品管理人員的基本素質(zhì)商品管理人員需掌握的知識(shí)技能商品管理人員的四個(gè)發(fā)展與提升階段分析:商品管理培訓(xùn)案例!解析:商品管理內(nèi)訓(xùn)案例案例:商品管理課程案例分析!第二:商品指標(biāo)管理體系的建立商品運(yùn)營(yíng)管理所涉及的指標(biāo)商品管理指標(biāo)體系各個(gè)指標(biāo)之間的基本關(guān)系建立適
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一、公司治理概要 1.什么是公司治理 2.公司治理與管理的比較 3.目前中國(guó)公司治理現(xiàn)狀 4.為什么好的公司治理是重要的 5.公司治理的四個(gè)模式比較 6.公司治理演進(jìn)趨勢(shì) 二、股東權(quán)利、股東會(huì)、利益相關(guān)者 1.股東有哪些權(quán)利與義務(wù)? 2.股東投票制度是如何運(yùn)作的? 3.機(jī)構(gòu)投資者如何參與上市公司的治理 4.利益相關(guān)者在公司治理中的作
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人才測(cè)評(píng)技術(shù) 04.09
《人才測(cè)評(píng)技術(shù)》培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)收益:1、了解人才測(cè)評(píng)的基礎(chǔ)知識(shí);2、掌握人才測(cè)評(píng)的基本技能;3、有利于企業(yè)更好地選拔培養(yǎng)人才。培訓(xùn)背景:人才測(cè)評(píng)技術(shù)已成為全球人力資源管理重要的技術(shù)手段之一,誰(shuí)掌握這門技術(shù),誰(shuí)就能在人力資源管理活動(dòng)中降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn),獲取真正適合企業(yè)發(fā)展所需要的人才。在國(guó)內(nèi)已經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展,但對(duì)于如何建立“評(píng)鑒-發(fā)展中
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人才的選、用、育、留 04.09
《人才的選、用、育、留》——戰(zhàn)場(chǎng)取勝,靠用兵;商場(chǎng)不敗,靠用人!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:3天《人才的選、用、育、留》系列課程之一:《選》《人才的選、用、育、留》系列課程之二:《用》《人才的選、用、育、留》系列課程之三:《育》《人才的選、用、育、留》系列課程之四:《留》培訓(xùn)收益:1、了解人才對(duì)企業(yè)的影響;2、掌握企業(yè)人才的選用方法;3、掌握企業(yè)人才的培育技巧
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KPI績(jī)效管理培訓(xùn) 04.09
KPI績(jī)效管理培訓(xùn)培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天課程特點(diǎn):高度、深度、力度!實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效!培訓(xùn)收益:1、提升績(jī)效管理、考核、評(píng)估、面談的技巧;2、理解績(jī)效管理的本質(zhì),掌握影響績(jī)效的因素;3、熟悉績(jī)效管理的流程和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的提取。4、發(fā)展員工素質(zhì),提高部門績(jī)效,打造優(yōu)秀企業(yè)。培訓(xùn)背景:?jiǎn)T工績(jī)效的提升到底靠什么?績(jī)效管理是不是就等于績(jī)效考核?為什么那么多企
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這樣做行政管理最有效 04.09
《這樣做行政管理最有效!》培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)收益:1、明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么;2、知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程;3、精確地把管理落到各個(gè)崗位和具體事項(xiàng)上;4、為企業(yè)各項(xiàng)工作提供規(guī)范化的制度和工具。講座亮點(diǎn):1、職責(zé)清晰:明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么;2、工作有序:知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程;3、執(zhí)行有力
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戰(zhàn)略性人力資源管理培訓(xùn) 04.09
《戰(zhàn)略性人力資源管理培訓(xùn)》——建立“紅綠燈”體系,實(shí)現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定培訓(xùn)收益:1、提升績(jī)效導(dǎo)向戰(zhàn)略的執(zhí)行能力;2、提升人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行能力;3、提升外部招聘人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力;4、提升內(nèi)部培養(yǎng)人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力;5、提升人力資源戰(zhàn)略制定與選擇的能力;6、提升員工發(fā)展為導(dǎo)向的生涯規(guī)劃能力;7、掌握戰(zhàn)略性人力
講師:譚小芳詳情
《人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)》——知人善任,組織有序!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)收益:1、了解人才梯隊(duì)建設(shè)的意義;2、掌握人才梯隊(duì)建設(shè)的技巧;3、運(yùn)用人才梯隊(duì)建設(shè)的方法。培訓(xùn)背景:沒(méi)有人才,績(jī)效便無(wú)從談起!資深員工離開(kāi)組織,帶走的不僅是他們做事的能力,而且包括他們長(zhǎng)年積累下來(lái)的聰明才智,這種情況發(fā)生在組織的所有崗位和級(jí)別。繼任規(guī)劃不只是為高層尋找替代,更重要
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顧問(wèn)式銷售技術(shù) 04.09
顧問(wèn)式銷售技術(shù)——銷售圣經(jīng),把“賣”高手!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:1-2天培訓(xùn)地點(diǎn):天津培訓(xùn)收益:1、掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧;2、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷的思路和出發(fā)點(diǎn),逐步更新銷售觀念;3、走出價(jià)格泥潭,賣出你真正的價(jià)值,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局;4、將技巧用于實(shí)踐,通過(guò)顧問(wèn)式銷售方式,快速提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)背景:顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公
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和諧團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定授課特點(diǎn):1、鮮活生動(dòng)行業(yè)案例,沖擊活動(dòng)激情體驗(yàn)2、至深至性講情說(shuō)理,啟導(dǎo)智慧激發(fā)共享培訓(xùn)目的:1、提高員工士氣,提升團(tuán)隊(duì)凝聚力!2、打造高效和諧團(tuán)隊(duì)與掌握心理學(xué)知識(shí);3、有效幫助學(xué)員提升領(lǐng)導(dǎo)效能與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng);4、提高團(tuán)隊(duì)和諧氣氛,掌握有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通技巧。培訓(xùn)受眾:總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、H
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