大客戶銷售技能——顧問式的銷售流程

  培訓(xùn)講師：萬齊勝

講師背景：
萬齊勝主要背景：★國家職業(yè)經(jīng)理人中心特聘講師★美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心《情境領(lǐng)導(dǎo)》認證培訓(xùn)師★北京商業(yè)管理干部學(xué)院客座教授★對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心教師★北京新智囊管理咨詢有限公司資深顧問和講師★麥肯特北京顧問有限公司簽約講師、高級培訓(xùn)顧問 詳細>>

萬齊勝
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大客戶銷售技能——顧問式的銷售流程詳細內(nèi)容

大客戶銷售技能——顧問式的銷售流程

 

一、與大客戶建立關(guān)系

1、開展大客戶銷售的前提

2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）

3、傾聽（自我評估與練習(xí)）

4、案例分析

二、制定大客戶拜訪計劃

1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

2、準備拜訪計劃（案例分析）

3、拜訪時開場白應(yīng)用（討論）

4、案例與練習(xí)

三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題

1、如何確定優(yōu)先問題（討論）

2、角色扮演

3、案例分析

四、闡述并強化產(chǎn)品利益

1、特征與利益的區(qū)別（討論）

2、如何展示產(chǎn)品利益（討論）

3、附加價值（討論）

4、角色扮演

五、獲得客戶反饋并做出回應(yīng)

1、獲得客戶反饋的方法（討論）

2、處理客戶反饋的過程（討論）

3、客戶異議處理（分享與討論）

六、獲得承諾

1、何時及怎樣獲得承諾（討論）

2、客戶不愿做出承諾的情境處理

3、三種談判策略（角色扮演）

4、拜訪后之分析

5、跟進，成交 



 

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蘋果激勵   06.05

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