贏在大客戶銷售

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

講師背景：
諸強(qiáng)華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

諸強(qiáng)華
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贏在大客戶銷售詳細(xì)內(nèi)容

贏在大客戶銷售
**單元 理論篇：大客戶銷售概述
1. 什么是大客戶？
2. 客戶心理需求分析
①客戶選擇供應(yīng)商的8個要素
②影響客戶采購的因素—模型
③建立項目客戶關(guān)系評估分析圖
④影響大客戶購買決策的9個因素
3. 大客戶銷售的8種方式
4. 關(guān)系的銷售策略
①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點
②客戶關(guān)系的四種類型和二個層次
◇小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關(guān)系靠價格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個性化和人性化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴。

第二單元 流程篇：大客戶專業(yè)銷售流程
1. 大客戶采購流程與銷售流程對接
2. 分析客戶內(nèi)部角色對采購的作用
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
＊影響采購的六類客戶和五種買家
3. 項目的銷售流程
①客戶分析
＊鎖定目標(biāo)客戶，收集大客戶資料
＊4個問題評估我們的銷售機(jī)會
②建立信任
◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
＊樹立專業(yè)的職業(yè)形象
＊客戶個性風(fēng)格的特點與應(yīng)對策略
＊客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
③挖掘需求
＊完整清晰和全面的了解客戶需求
＊判斷客戶采購6個階段
④呈現(xiàn)價值
＊競爭分析與策略
＊制作建議書
＊專業(yè)呈現(xiàn)技巧六大步驟
⑤贏取承諾
＊簡單產(chǎn)品的銷售促成
＊大宗產(chǎn)品談判的五個步驟
⑥跟進(jìn)服務(wù)
＊鞏固滿意度
＊索取推薦名單和轉(zhuǎn)介紹
＊應(yīng)收賬款催收的3個技巧
◇小組討論：以上6個銷售流程中，哪一個流程為重要？為什么？
PS：
⑴高層信任是贏的關(guān)鍵
⑵對于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡大辦法靠近他；對技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。

第三單元 技術(shù)篇：大客戶銷售訪談技術(shù)
◇溝通游戲： 猜名人
1.如何開發(fā)客戶的需求？
①從隱含需求到明確需求
②客戶需求價值等式
2．用詢問的方法了解客戶的需求
①詢問的技巧——5W2H
②開放式詢問與封閉式詢問及其案例
3. SPIN提問式銷售技術(shù)訓(xùn)練
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
①S背景問題
＊經(jīng)驗總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！
＊課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
② P難點問題
＊經(jīng)驗總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點問題追問
＊課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
＊課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
③ I暗示問題
＊經(jīng)驗總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
◇案例：一顆釘子和一個國家
＊課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
＊課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題
④ N價值問題
＊經(jīng)驗總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
◇案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
＊課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
＊課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇實戰(zhàn)情景模擬演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)角色演練
PS：
⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

◇工具1：《SPIN問題詢問重組練習(xí)表》
◇工具2：《顧客聯(lián)絡(luò)卡》
◇工具3：《銷售代表每天訪客報告》
◇工具4：《有意向客戶跟蹤表》
◇工具5：《銷售客戶信息資料庫》
◇工具6：《銷售工作日志》
◇工具7：《客戶風(fēng)險評估表》

 

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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：項目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個緊迫問題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進(jìn)程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進(jìn)行較長時間的跟蹤，同時不斷

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C139營銷模型：大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進(jìn)展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認(rèn)同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項目運作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風(fēng)險大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實地

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