大客戶銷售技術(shù)

  培訓(xùn)講師：佟偉富

講師背景：
佟偉富銷售談判、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力專家孫子兵法研究專家北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、上海財(cái)大、中山大學(xué)等著名學(xué)府特約講師。曾擔(dān)任500強(qiáng)知名金融企業(yè)大客戶銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師等重要職務(wù)，在領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商務(wù)談 詳細(xì)>>

佟偉富
    課程咨詢電話：

大客戶銷售技術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技術(shù)

一、銷售解義

Ø 銷售的概念理解

Ø 銷售的不同層次

Ø 傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售綜合解析

Ø 大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺(jué)關(guān)注

二、購(gòu)買(mǎi)行為決定銷售行為

Ø 大客戶的購(gòu)買(mǎi)行為分析

Ø 銷售行為與購(gòu)買(mǎi)行為之間的關(guān)系

Ø 目標(biāo)市場(chǎng)及客戶關(guān)系的定位方法

Ø 大客戶銷售的六個(gè)步驟

三、大客戶拜訪的技巧與要點(diǎn)

Ø 拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研

Ø 電話約訪——1 1 2的約訪技巧

Ø 銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止

Ø 初次拜訪的關(guān)鍵——迅速建立信任感

四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術(shù)

Ø 銷售的本質(zhì)——需求匹配

Ø 需求開(kāi)發(fā)——大客戶銷售的核心階段

Ø 關(guān)鍵區(qū)分——隱含需求與明確需求

Ø SPIN技巧——有效的需求開(kāi)發(fā)方法

Ø 訓(xùn)練——SPIN提問(wèn)方法實(shí)戰(zhàn)演練  

五、大客戶銷售核心技巧之FAB產(chǎn)品介紹方法

Ø 客戶需求的優(yōu)先順序建立

Ø 如何修正客戶的優(yōu)先順序

Ø 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)——銷售人員常用的錯(cuò)誤介紹方法

Ø 有效的產(chǎn)品介紹方法——FAB法則 

Ø 研討——FAB使用方法研討

六、異議處理及有效進(jìn)展 

Ø 正視客戶異議

Ø 處理客戶異議的基本步驟

Ø 如何處理客戶后的疑慮 

Ø 如何判斷有效的銷售進(jìn)展

Ø 研討——BREMEN銷售案例分析

七、大客戶談判的基本技巧

Ø 正確認(rèn)識(shí)大客戶談判

Ø 談判的基本準(zhǔn)備工作——確定目標(biāo)、建立團(tuán)隊(duì)、擬定計(jì)劃

Ø 價(jià)格談判中的常用技巧

  價(jià)格高開(kāi)、故作驚訝、老虎鉗策略等

Ø 避免談判中的誤區(qū)

八、贏得忠誠(chéng)客戶

Ø 客戶滿意度推動(dòng)客戶忠誠(chéng)度

Ø 與客戶的關(guān)系定位

Ø 客戶關(guān)系的深入開(kāi)發(fā)與管理 

 

佟偉富老師的其它課程

《全方位中層領(lǐng)導(dǎo)力修煉》主講：佟偉富老師中層領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)的中堅(jiān)力量，其領(lǐng)導(dǎo)能力及管理能力的高低，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。本課程融合了中西方管理文化的精華，通過(guò)精辟的演繹、訓(xùn)練、研討等學(xué)習(xí)方法，幫助企業(yè)提高領(lǐng)者導(dǎo)的全方位素質(zhì)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，面對(duì)新競(jìng)爭(zhēng)條件下的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。-158750290830課程目標(biāo)：清楚認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)者的

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《三國(guó)演義》中的領(lǐng)導(dǎo)力智慧課時(shí)：6H課程大綱：前言《三國(guó)演義》的歷史地位與價(jià)值名著小說(shuō)是提升領(lǐng)導(dǎo)力的最佳工具領(lǐng)導(dǎo)力的核心要素：發(fā)現(xiàn)人、吸引人、用好人、培養(yǎng)人一、曹操的領(lǐng)導(dǎo)力智慧1、案例一：溫酒斬華雄曹操VS袁紹、袁術(shù)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)要能發(fā)現(xiàn)人才、尊重人才。2、案例二：濮陽(yáng)戰(zhàn)呂布身先率人——領(lǐng)導(dǎo)者的表率力3、案例三：奇襲烏巢擇人任勢(shì)——曹操的用人藝術(shù)4、案例四：北征

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《孫子兵法與管理智慧》課程大綱課程目標(biāo)：系統(tǒng)了解《孫子兵法》的經(jīng)典思想精華提升管理者的思考格局、個(gè)人素養(yǎng)及帶兵能力學(xué)會(huì)將《孫子兵法》的經(jīng)典思想與管理實(shí)踐相結(jié)合授課方式：講師講授、視頻教學(xué)、分組討論等課程大綱：一、總論心法篇孫子與《孫子兵法》概述《孫子兵法》的學(xué)習(xí)心訣《孫子兵法》十三篇及其邏輯二、為將之道篇PART1管理者的素質(zhì)修煉將有五德——管理者必備的五種

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《大客戶銷售技術(shù)》主講：佟偉富老師-160020-3175課程目標(biāo)：了解現(xiàn)代銷售的核心理念掌握大客戶銷售的基本流程和核心技巧有效提高大客戶談判能力-9334515875課程時(shí)間：-9334542545012H授課方式：講師講解、模擬訓(xùn)練、視頻教學(xué)、案例分析、小組討論等-933456350課程大綱：一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售綜合

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《高效能人士的七項(xiàng)修煉》-133350267970主講：佟偉富老師課程目標(biāo)目標(biāo)1：認(rèn)識(shí)成功的原則，掌握學(xué)習(xí)的方法目標(biāo)2：轉(zhuǎn)變觀念，把握正確的成功者心態(tài)目標(biāo)3：選擇自己個(gè)人發(fā)展和事業(yè)生涯中的重大目標(biāo)目標(biāo)4：把生命中最寶貴的時(shí)間和精力投入到最重要的事情上目標(biāo)5：識(shí)別蘊(yùn)藏在人與人差異中的巨大潛能，并使之化為雙贏的資源目標(biāo)6：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，改善溝通，建立雙向渠道減少管理

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《高效商務(wù)談判》主講：佟偉富老師課程時(shí)間12H課程對(duì)象商務(wù)、營(yíng)銷、銷售、采購(gòu)、管理人員授課方式知識(shí)講解+案例研討+視頻教學(xué)課程大綱第一部分“意”之篇----談判解義什么是談判——談判的本質(zhì)思考談判無(wú)處不在正確理解談判——談判認(rèn)識(shí)的誤區(qū)如何實(shí)現(xiàn)雙贏——雙贏談判的辯證思考第二部分“策”之篇----談判準(zhǔn)備工作視頻教學(xué)：《談判專家-王牌對(duì)王牌》談判目標(biāo)設(shè)定談判團(tuán)隊(duì)

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《管理者的溝通技術(shù)與影響力》-15240032956500主講：佟偉富老師課程目標(biāo)深入了解溝通的基本結(jié)構(gòu)掌握有效的溝通表達(dá)技巧掌握溝通中的同理心技巧-15240043370500提高各種管理環(huán)境下的溝通質(zhì)量，提高影響力課程時(shí)間6H-1524001460500授課形式-15240042418000講師演講、學(xué)員訓(xùn)練、視頻教學(xué)、游戲互動(dòng)課程大綱一、高效溝通概述什

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《孫子兵法與管理智慧》-14287532512000主講：佟偉富老師課程目標(biāo)了解《孫子兵法》的思想精髓理解軍事管理的基本原理原則-14287532004000掌握在管理實(shí)踐中應(yīng)用《孫子兵法》的方法課程時(shí)間-14287531305500?12H授課方式-14287531940500講師演講、學(xué)員訓(xùn)練、視頻教學(xué)、游戲互動(dòng)等課程大綱?《孫子兵法》概述孫子兵法的思想

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《文化自信——管理者的國(guó)學(xué)素養(yǎng)》主講：佟偉富老師課程目標(biāo)：提高領(lǐng)導(dǎo)者傳統(tǒng)文化素養(yǎng)了解國(guó)學(xué)基本概念掌握易經(jīng)及儒、道、法、兵等學(xué)派的核心思想運(yùn)用國(guó)學(xué)知識(shí)提升管理工作效能課程時(shí)間：?6H授課方式：講師演講、學(xué)員討論、視頻教學(xué)課程大綱：?第一部分：國(guó)學(xué)概論國(guó)學(xué)的概念起源人類文明的“軸心時(shí)代”諸子百家的文化影響力第二部分：正本清源——周易管理智慧中華文化之源——易經(jīng)的

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《西游記》與管理智慧-14287534861500主講：佟偉富老師課程時(shí)間-1428754241800012H課程對(duì)象團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)管理人員-142875000授課方式知識(shí)講解+案例研討+視頻教學(xué)-1428751905000課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)《西游記》《西游記》的歷史地位和真正價(jià)值草蛇灰線，伏脈千里——經(jīng)典小說(shuō)的核心寫(xiě)作方法《西游記》與現(xiàn)代企業(yè)管理二、《西

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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