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顧問(wèn)式銷售課程體系
【課程大綱】?七步連環(huán)成交策略的兩個(gè)核心ü建立健康的漏斗客戶體系ü大客戶銷售的關(guān)鍵十二字要點(diǎn)ü不斷將客戶向前推進(jìn)：一至七步，建立深度關(guān)系，實(shí)現(xiàn)重復(fù)采購(gòu)ü工具：銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)對(duì)照表?大客戶銷售的核心：創(chuàng)建人際關(guān)系ü客戶購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)問(wèn)題ü基于人際信任與共鳴的技巧ü四種不同的客戶如何有效地溝通?七步連環(huán)成交策略步：尋找客戶ü定義你的客戶ü推進(jìn)問(wèn)題ü推進(jìn)行動(dòng)ü影...
講師：陳亮在線咨詢下載需求表
單元：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售專業(yè)思維1.顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別2.成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的基本前提3.顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)4.討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別5.客戶購(gòu)買(mǎi)行為邏輯6.企業(yè)銷售行為系統(tǒng) 7.銷售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異與關(guān)系8.正確的顧問(wèn)式銷售行為過(guò)程9.顧問(wèn)式銷售成功的要素第二單元：顧問(wèn)式銷售的價(jià)值與要素10.客戶的...
講師：任朝彥在線咨詢下載需求表
課程大綱部分銷售精英必備心態(tài)及自我激勵(lì)一、八大必備心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽(yáng)光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學(xué)習(xí)的心態(tài)二、影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標(biāo)模糊”3、“動(dòng)力不足”三、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法：1、增加自己的能量場(chǎng)2、牢記銷售圣經(jīng)3、為自己裝部發(fā)動(dòng)機(jī)第二部分顧問(wèn)式銷售的十大秘籍：一、銷售原理...
講師：田啟成在線咨詢下載需求表
單元：以行為學(xué)為導(dǎo)向的銷售贏思維1.客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)生過(guò)程2.客戶購(gòu)買(mǎi)行為的邏輯步驟 3.購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)4.銷售行為學(xué)5.基于客戶個(gè)人購(gòu)買(mǎi)和組織購(gòu)買(mǎi)的差異6.銷售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的對(duì)比7.如何掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)行為反應(yīng)特點(diǎn)8.以客戶行為為導(dǎo)向的銷售行為9.成功銷售的結(jié)果思維第二單元：顧問(wèn)式銷售與成功要素10.產(chǎn)生需求的問(wèn)題點(diǎn)分析11.需求焦點(diǎn)12.客戶的需求結(jié)構(gòu)13....
講師：任朝彥在線咨詢下載需求表
課程大綱： 部分顧問(wèn)式銷售人員必備的八大心態(tài) 1、自信的心態(tài) 2、陽(yáng)光的心態(tài) 3、付出的心態(tài) 4、積極的心態(tài) 5、執(zhí)著的心態(tài) 6、抗壓的心態(tài) 7、共贏的心態(tài) 8、學(xué)習(xí)的心態(tài) 影響狀態(tài)的三大因素： 1、“自我辯解” 2、“目標(biāo)模糊” 3、“動(dòng)力不足” 學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法： 1、增加自己的能量場(chǎng) 2、牢記銷售圣經(jīng) 第三部分：頂尖...
講師：田啟成在線咨詢下載需求表
大客戶管理與顧問(wèn)式銷售技巧 課時(shí)：12H
章大客戶購(gòu)買(mǎi)與推介提案 1、影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素 2、組織利益與個(gè)人利益 3、目標(biāo)客戶需求分析 4、根據(jù)客戶需求制定推介提案 【案例分析】編寫(xiě)個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案 –受眾行為與心理 –廣告主偏好 –產(chǎn)品傳播范圍 –成本與價(jià)格 –適用性與使用條件 –媒介影響力與傳播效果 –地鐵媒介覆蓋與目標(biāo)市場(chǎng) –產(chǎn)品推廣定位 第二...
講師：劉曉亮在線咨詢下載需求表
部分：大客戶顧問(wèn)式銷售二大認(rèn)知1、顧問(wèn)式銷售的2大定義2、顧問(wèn)式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵3、顧問(wèn)式銷售中“銷”的是什么4、顧問(wèn)式銷售中“售”的是什么5、顧問(wèn)式銷售中“買(mǎi)”的是什么6、顧問(wèn)式銷售中“賣(mài)”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個(gè)核心2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5、感恩...
講師：王建偉在線咨詢下載需求表
策略性思考 銷售新認(rèn)知 腦力風(fēng)暴 營(yíng)銷(售)的核心 銷售原理及成交的核心要素 客戶的需求狀態(tài)？ 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法 價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺 情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷售的看不見(jiàn)的手 能力判斷 為什么有人很會(huì)賣(mài)？----業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式解析 案例分析：榜樣的力量 新形勢(shì)下的營(yíng)銷人員價(jià)值主張 流程、工具、資訊…… ...
講師：張偉奇在線咨詢下載需求表
課程大綱： 1、顧問(wèn)式銷售的專業(yè)銷售促進(jìn)行為七步法 2、用戶購(gòu)買(mǎi)行為的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)六步法 3、顧問(wèn)式銷售促進(jìn)必須掌握的五個(gè)基本概念 4、用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決策購(gòu)買(mǎi)行為關(guān)鍵因素 5、如何判斷客戶是否對(duì)銷售顧問(wèn)的拜訪感興趣 6、練習(xí)：不同的銷售方法與客戶的反應(yīng) 7、角色扮演：以顧問(wèn)的形象做銷售促進(jìn) 8、正確認(rèn)識(shí)和使用公司產(chǎn)品的FAB 9、銷售顧問(wèn)的銷售...
講師：萬(wàn)宗平在線咨詢下載需求表
認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷售帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？v客戶購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問(wèn)式銷售流程流程一：篩...
講師：張建偉在線咨詢下載需求表
顧問(wèn)式銷售及其商務(wù)談判技巧 課時(shí)：3H
單元內(nèi)容重點(diǎn)課時(shí)講夯實(shí)基礎(chǔ)揭秘銷售的真諦一、銷售過(guò)程中銷的是什么二、銷售過(guò)程中售的是什么三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么五、決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么六、銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)七、成敗十字訣，成功你得學(xué)1小時(shí)第二講升級(jí)蝶變裝備顧問(wèn)式銷售的法器一、SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧1、顧問(wèn)式銷售的起源2、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)3、成為顧問(wèn)的3...
講師：于鎧寧在線咨詢下載需求表
顧問(wèn)式銷售技巧（12H） 課時(shí)：12H
節(jié)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)1.銷售對(duì)話的路徑2.銷售代表的決策VS客戶的決策3.發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題4.優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)SPIN技術(shù)進(jìn)階1.狀況性詢問(wèn)2.問(wèn)題性詢問(wèn)3.暗示性詢問(wèn)4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)5.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)6.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)7.如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論8.狀況詢問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)9.如何有效使用狀況詢問(wèn)第三節(jié)問(wèn)題性詢問(wèn)、暗示...
講師：翁曉康在線咨詢下載需求表
1、以學(xué)員為中心，8人一組，每組選出組長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)面對(duì)面顧問(wèn)式銷售 2、課程著力于對(duì)銷售人員的專業(yè)技能和基本技能的培訓(xùn)，對(duì)個(gè)人綜合銷售素質(zhì)的提升，企業(yè)整體銷售業(yè)績(jī)的提高都有很大的推動(dòng)作用?！ ?、程內(nèi)容全面，覆蓋從面對(duì)面銷售開(kāi)始、銷售過(guò)程到銷售結(jié)束的所有應(yīng)掌握的銷售技能，理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)銷售人員的實(shí)際銷售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。 課程大綱： 課程一...
講師：王建偉在線咨詢下載需求表
一、大客戶購(gòu)買(mǎi)與推介提案 影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素 組織利益與個(gè)人利益 目標(biāo)客戶需求分析 根據(jù)客戶需求制定推介提案 【案例分析】編寫(xiě)個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案 二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶 界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品 制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 如何尋找潛在客戶 深入尋找目標(biāo)客戶的方法 提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定 【小組競(jìng)賽】開(kāi)發(fā)客戶 三、敲開(kāi)客...
講師：劉根生在線咨詢下載需求表
顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn) 課時(shí)：3H
一).以客戶為中心的銷售理念2課時(shí)小測(cè)試:測(cè)測(cè)你的銷售職業(yè)傾向故事:一個(gè)結(jié)巴推銷員的成功經(jīng)歷傳統(tǒng)推銷方式之死傳統(tǒng)推銷方式大的缺點(diǎn)推銷演說(shuō)式銷售致命的問(wèn)題顧客愿意購(gòu)買(mǎi)不愿意被推銷銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變案例研討:如何向愛(ài)斯基摩人賣(mài)冰(二).顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)及基本流程2課時(shí)銷售成功的關(guān)鍵是什么幫助客戶解決問(wèn)題幫助客戶決策為客戶提供解決方案顧問(wèn)式銷售的終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙...
