大客戶管理與顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：劉根生

講師背景：
廣州遠(yuǎn)博企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士，廣東省潛能開發(fā)研究專委會副秘書長。清華大學(xué)深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實(shí)施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及人力資源管理資深顧問和培訓(xùn)師，多家企業(yè)管理和策略顧問。擁有十 詳細(xì)>>

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大客戶管理與顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶管理與顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
　　一、大客戶購買與推介提案
　　影響大客戶購買決策的因素
　　組織利益與個人利益
　　目標(biāo)客戶需求分析
　　根據(jù)客戶需求制定推介提案
　　【案例分析】 編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案
　　二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶
　　界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品
　　制訂客戶開發(fā)計(jì)劃
　　如何尋找潛在客戶
　　深入尋找目標(biāo)客戶的方法
　　提純名單與開發(fā)策略制定
　　【小組競賽】開發(fā)客戶
　　三、敲開客戶大門
　　客戶價值分析
　　【模擬演練】**前臺與面對客戶
　　四、接近客戶的技巧
　　【模擬演練】聽說問溝通技巧的綜合運(yùn)用
　　五、產(chǎn)品提案演示技巧
　　【小組競賽】招商會上的方案演示
　　六、客戶溝通技巧
　　營造友好的氛圍
　　客戶需求調(diào)查
　　客戶采購決策程序
　　關(guān)鍵人物及其個性需求分析
　　洞悉客戶人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
　　什么阻礙了我們的聆聽？
　　客戶在表達(dá)什么？
　　如何積極聆聽？
　　有效處理客戶異議
　　七、建立客戶關(guān)系
　　八、商談與簽約
　　商業(yè)談判的基本方法
　　對談判中的沖突與合作的先期判斷
　　商務(wù)談判過程：建立感性關(guān)系、理性談判分析評估、戰(zhàn)術(shù)判斷
　　雙贏談判核心：創(chuàng)造剩余價值
　　從肢體語言看透客戶
　　站在客戶的角度制定合約
　　談判沖突與打破僵局
　　【案例分析】客戶策略調(diào)整，如何面對？
　　九、成功銷售人員的六項(xiàng)自我修煉

 

劉根生老師的其它課程

　　顧問式銷售技巧課程大綱：　　一、課程概述　?。?）介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法　?。?）了解學(xué)員行業(yè)特征　?。?）了解學(xué)員對課程的期望　　二、實(shí)施銷售的環(huán)境　?。?）市場研究方法　　（2）市場營銷基本原理　　三、大客戶類型與銷售對策　?。?）大客戶類型與采購特征　　（2）客戶組織中的角色　?。?）相應(yīng)的銷售流程　　（4）銷售人員的孤島求生　?。?）銷售隊(duì)伍再

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　　一、陽光營銷　　（一）陽光營銷的終極價值　　打造一個高績效銷售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績　　讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作　?。ǘ╆柟鉅I銷管理的四大原則　　二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營銷目標(biāo)板塊　　營銷策略板塊　　營銷運(yùn)作板塊　　三、陽光營銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練　　四、面對面銷售技

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　　一、職業(yè)化心態(tài)與素質(zhì)　　（一）職業(yè)化內(nèi)涵　?。ǘ┬拍畋壤娓匾　?.力量來自利益還是信念？　　2.海納百川的真義　?。ㄈ酚^的心態(tài)做人，服務(wù)的心態(tài)做事　　1.態(tài)度與能力　　2.態(tài)度決定一切　　3.建立自信心　　4.陽光思維　　5.尋找每個人身上好的東西　　6.胸懷感恩心　?。ㄋ模I銷人員職業(yè)化修煉　　1、營銷經(jīng)理處事九陽真經(jīng)　　2、細(xì)微之處見專業(yè)

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　　一、銷售平臺決定銷售表現(xiàn)　　實(shí)例研究及問題　　市場通道的重要性　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　銷售與市場　　市場三要素：競爭分析制定策略支持銷售　　分銷渠道　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　業(yè)務(wù)平臺的作用　　業(yè)務(wù)代表職責(zé)內(nèi)容　　二、渠道遴選沙盤演練　　經(jīng)銷商、代理商和零售商　　你的角色及需要思考三個問題　　建立客戶檔案　　你的解決方案　　營銷渠道的設(shè)計(jì)步驟　　

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　　1營銷管理從計(jì)劃開始　　1.1案例：從某企業(yè)的市場轉(zhuǎn)型成敗說起　　1.2銷售目標(biāo)的產(chǎn)生：市場、行業(yè)及競爭對手分析　　1.3營銷行動計(jì)劃制定：依據(jù)市場營銷原則訂立　　1.4營銷計(jì)劃執(zhí)行管理：計(jì)劃評估節(jié)點(diǎn)以，計(jì)劃執(zhí)行分析以及修正　　2銷售目標(biāo)與計(jì)劃的變量分析方法　　2.1目標(biāo)管理模型　　2.2市場經(jīng)營環(huán)境分析　　2.2.1評估環(huán)境的可能影響　　2.2.2PE

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一、大客戶購買與推介提案影響大客戶購買決策的因素組織利益與個人利益目標(biāo)客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品制訂客戶開發(fā)計(jì)劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標(biāo)客戶的方法提純名單與開發(fā)策略制定【小組競賽】開發(fā)客戶三、敲開客戶大門客戶價值分析【模擬演練】前臺與面對客戶四、接近客戶

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一.陽光營銷（一）陽光營銷的終極價值#61618;打造一個高績效銷售組織#61618;使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績#61618;讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽光營銷管理的四大原則#61618;目標(biāo)管理原則#61618;透明化原則#61618;高績效原則#61618;科學(xué)決策原則二.感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊#61618;組織管理板塊

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一、陽光營銷（一）陽光營銷的終極價值打造一個高績效銷售組織使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽光營銷管理的四大原則二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊組織管理板塊客戶關(guān)系管理板塊營銷目標(biāo)板塊營銷策略板塊營銷運(yùn)作板塊三、陽光營銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練四、面對面銷售技能沙盤演練五、SPIN-顧問式深入需求沙盤演練六、銷售經(jīng)

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模塊：戰(zhàn)略利潤模式◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結(jié)他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利潤本質(zhì)和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構(gòu)建公司戰(zhàn)略運(yùn)營方案?！舴治龇?wù)業(yè)和快速消費(fèi)品企業(yè)的成功利潤模式，提出以服務(wù)和品牌為競爭舞臺、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶和自我價值實(shí)現(xiàn)的利潤模式。第二模塊：戰(zhàn)略利潤流程◆戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，將客

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中國企業(yè)成長的障礙到底在哪里？中國企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式選擇什么是戰(zhàn)略？如何選擇經(jīng)營模式？戰(zhàn)略管理模式？中國企業(yè)的戰(zhàn)略選擇如何將戰(zhàn)略變成可操作化的語言（平衡計(jì)分卡與戰(zhàn)略地圖）平衡計(jì)分卡起源和發(fā)展平衡計(jì)分卡實(shí)施對組織的收益如何由愿景、戰(zhàn)略到量化績效考核一個“好的”平衡計(jì)分卡有哪些要素組成戰(zhàn)略地圖案例學(xué)習(xí)：成功者的平衡計(jì)分卡實(shí)施之路如何以戰(zhàn)略為中心整合組織資源以創(chuàng)造

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