大客戶管理與顧問式銷售技巧

  培訓講師：劉曉亮

講師背景：
劉曉亮教授實戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國十大經(jīng)銷商培訓名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI 詳細>>

劉曉亮
    課程咨詢電話：

大客戶管理與顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

大客戶管理與顧問式銷售技巧
　　**章 大客戶購買與推介提案
　　1、 影響大客戶購買決策的因素
　　2、 組織利益與個人利益
　　3、 目標客戶需求分析
　　4、 根據(jù)客戶需求制定推介提案
　　【案例分析】 編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案
　　– 受眾行為與心理
　　– 廣告主偏好
　　– 產(chǎn)品傳播范圍
　　– 成本與價格
　　– 適用性與使用條件
　　– 媒介影響力與傳播效果
　　– 地鐵媒介覆蓋與目標市場
　　– 產(chǎn)品推廣定位
　　第二章 拓展規(guī)劃與尋找目標客戶
　　1、 界定目標客戶和目標產(chǎn)品
　　2、 制訂客戶開發(fā)計劃
　　3、 如何尋找潛在客戶
　　4、 深入尋找目標客戶的方法
　　5、 提純名單與開發(fā)策略制定
　　【小組競賽】開發(fā)客戶
　　第三章 敲開客戶大門
　　1、 佳客戶約見策略
　　2、 推介信函編寫技巧
　　3、 讓你的電話與眾不同
　　4、 電話的聲音形象與個人魅力
　　5、 撥打、掛斷電話的禮儀細節(jié)
　　6、 電話**前臺與面對客戶：爭取獲得客戶接見的話術(shù)
　　7、 電話推廣的禁忌
　　8、 約見策略：登堂入室
　　9、 如何面對拒絕
　　10、 客戶價值分析
　　【模擬演練】**前臺與面對客戶
　　第四章 接近客戶的技巧
　　1、 接近客戶的情緒、儀表、等待的準備
　　2、 識別客戶的類型、特征及與其溝通技巧
　　3、 引起客戶的興趣
　　4、 接近顧客的方式
　　5、 初次接近客戶的禁忌
　　【模擬演練】聽說問溝通技巧的綜合運用
　　第五章 產(chǎn)品提案演示技巧
　　1、 產(chǎn)品提案的價值
　　2、 提案如何滿足客戶需求
　　3、 如何組織好提案演示會
　　4、 提案演示技巧
　　5、 提案演示會問題溝通技巧
　　6、 現(xiàn)場演示需要注意的細節(jié)
　　【小組競賽】招商會上的方案演示
　　第六章 客戶溝通技巧
　　1、 營造友好的氛圍
　　2、 客戶需求調(diào)查
　　3、 客戶采購決策程序
　　4、 關(guān)鍵人物及其個性需求分析
　　5、 洞悉客戶人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
　　6、 什么阻礙了我們的聆聽？
　　7、 客戶在表達什么？
　　8、 如何積極聆聽？
　　9、 有效處理客戶異議
　　第七章 建立客戶關(guān)系
　　1、 有效介入客戶組織
　　2、 初步確認客戶媒介采購魔方
　　3、 制定進入策略
　　4、 設(shè)計客戶關(guān)系管理策略
　　5、 培養(yǎng)內(nèi)部支持者
　　6、 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
　　7、 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
　　8、 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系
　　9、 建立自己的關(guān)系網(wǎng)
　　10、 積極的防御競爭
　　11、 客戶服務策略
　　12、 如何提升客戶滿意度
　　13、 制定銷售推進策略
　　第八章 商談與簽約
　　1、 商業(yè)談判的基本方法
　　2、 對談判中的沖突與合作的先期判斷
　　3、 商務談判過程：建立感性關(guān)系、理性談判分析評估、戰(zhàn)術(shù)判斷
　　4、 雙贏談判核心：創(chuàng)造剩余價值
　　5、 從肢體語言看透客戶
　　6、 站在客戶的角度制定合約
　　7、 談判沖突與打破僵局
　　【案例分析】客戶策略調(diào)整，如何面對？
　　第九章 成功銷售人員的六項自我修煉
　　1、 時間管理修煉
　　2、 心理承受力修煉
　　3、 潛能開發(fā)修煉
　　4、 雙贏思維修煉
　　5、 創(chuàng)造性合作修煉
　　6、 執(zhí)行力修煉
　　【課程方式】
　　講述 案例 現(xiàn)場演練 分組討論 小組競賽 課堂游戲 視頻資料
　　課時安排：兩天

 

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