《CSST-The consultant sales skillsTraining》--顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
《CSST-The consultant sales skillsTraining》--顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容
《CSST-The consultant sales skillsTraining》--顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
**單元：以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)思維
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
2. 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本前提
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
4. 討論：B2B產(chǎn)品銷(xiāo)售與生活用產(chǎn)品銷(xiāo)售的差別
5. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為邏輯
6. 企業(yè)銷(xiāo)售行為系統(tǒng)
7. 銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異與關(guān)系
8. 正確的顧問(wèn)式銷(xiāo)售行為過(guò)程
9. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的要素
第二單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值與要素
10. 客戶(hù)的需求產(chǎn)生的過(guò)程
11. 客戶(hù)痛苦與問(wèn)題點(diǎn)
12. 客戶(hù)需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)
13. 客戶(hù)期望與興奮點(diǎn)
14. 客戶(hù)需求的層次
15. 表面需求—合同條款
16. 實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)
17. 本質(zhì)需求---解決方案
18. 案例分析
19. 客戶(hù)采購(gòu)循環(huán)和關(guān)注要素
20. 需求的優(yōu)先順序分析
21. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與講師行為
22. 如何建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通話術(shù)
第三單元：顧問(wèn)式客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程“六六對(duì)應(yīng)法”
23. 認(rèn)識(shí)和掌握客戶(hù)采購(gòu)的“六大步驟”
24. 發(fā)現(xiàn)需求
25. 內(nèi)部醞釀
26. 組織決策
27. 評(píng)估比較
28. 購(gòu)買(mǎi)承諾
29. 使用確認(rèn)
30. 針對(duì)采購(gòu)流程的“六步銷(xiāo)售法”
31. 計(jì)劃和準(zhǔn)備
32. 接觸客戶(hù)
33. 需求分析
34. 銷(xiāo)售定位
35. 贏取定單
36. 跟進(jìn)服務(wù)
37. 如何確定客戶(hù)的采購(gòu)流程
38. 如何以客戶(hù)的采購(gòu)流程確定銷(xiāo)售流程
第四單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的難點(diǎn)突破與有效確定推動(dòng)成交的關(guān)鍵要素
39. 難點(diǎn)1：以客戶(hù)為中心建立銷(xiāo)售價(jià)值
40. 難點(diǎn)2：準(zhǔn)確確定客戶(hù)的定位
41. 難點(diǎn)3：客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
42. 難點(diǎn)4：有效的銷(xiāo)售話術(shù)與客戶(hù)引導(dǎo)
43. 案例演練與突破
44. 確認(rèn)客戶(hù)需求的關(guān)鍵與要素
45. 收集客戶(hù)背景信息
46. 分析客戶(hù)的SWOT
47. 預(yù)測(cè)客戶(hù)潛在需求
48. 有計(jì)劃規(guī)劃客戶(hù)開(kāi)發(fā)
49. 了解客戶(hù)現(xiàn)狀
50. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
51. 分析影響與導(dǎo)致結(jié)果
52. 確定客戶(hù)需求效益
53. 專(zhuān)業(yè)溝通說(shuō)服
54. 引導(dǎo)客戶(hù)承諾并確認(rèn)成果
第五單元: 客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問(wèn)式需求探尋技巧
企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)
55. 應(yīng)用及服務(wù)的需求
56. 技術(shù)及系統(tǒng)的需求
57. 關(guān)系及合作的需求
58. 客戶(hù)個(gè)人的需求
59. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
60. 工作便利
61. 被上司賞識(shí)
62. 被大家肯定
63. 建立知名
64. 得到利益
65. 挖掘客戶(hù)需求的銷(xiāo)售話術(shù)溝通技巧
66. 銷(xiāo)售對(duì)話所隱藏的探詢(xún)路徑
67. 購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)分析
68. 決策點(diǎn)后的隱蔽需求
69. 演練
第七單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法
70. 狀況性詢(xún)問(wèn)
71. 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)
72. 暗示性詢(xún)問(wèn)
73. 需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
第八單元: SPIN運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備
74. 引言
75. 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
76. 如何從客戶(hù)角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
77. 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)反論
第九單元: SPIN漏斗式挖掘過(guò)程
78. 狀況詢(xún)問(wèn)的目的
79. 問(wèn)題清單
80. 如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)
81. 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
82. 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)
83. 如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
84. 暗示性詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
85. 暗示性詢(xún)問(wèn)的目的
86. 暗示性詢(xún)問(wèn)的對(duì)象
87. 暗示性詢(xún)問(wèn)的影響
88. 如何策劃暗示性詢(xún)問(wèn)
89. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
90. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的
91. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)
92. 有效使用需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
93. 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的意義
第十單元: 需求的滿(mǎn)足與價(jià)值擴(kuò)展
94. 建立需求分析表
95. 概述總需求
96. 建立詳細(xì)需求滿(mǎn)足計(jì)劃
97. 有效的過(guò)程跟進(jìn)與反應(yīng)
98. 獲得客戶(hù)的評(píng)價(jià)
99. 建立銷(xiāo)售備忘錄
第十一單元: 顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
100. 建立客戶(hù)信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
101. 客戶(hù)需求的分析架構(gòu)
102. 面對(duì)面溝通中如何讓客戶(hù)愿意與您交流
103. 如何建立客戶(hù)需求緊迫性的引導(dǎo)技巧
任朝彥老師的其它課程
讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《卓越管理者的部屬輔導(dǎo)與有效激勵(lì)》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程主講：任朝彥一、課程產(chǎn)生背景:◆90的經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任缺乏有效方法？◆中國(guó)企業(yè)的員工勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何？◆85的經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，員工缺乏持續(xù)動(dòng)力？◆管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么？◆輔導(dǎo)不是“說(shuō)教
講師：任朝彥詳情
構(gòu)建無(wú)邊界高績(jī)效組織-----《高效跨部門(mén)溝通與協(xié)作》-----500強(qiáng)高績(jī)效授權(quán)課程主講：任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景：■當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；■企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見(jiàn)的現(xiàn)象之一就是：事前沒(méi)問(wèn)清楚，事后推托責(zé)任■上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過(guò)多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝
講師：任朝彥詳情
500強(qiáng)企業(yè)MTP（授權(quán)版）《中層管理者技能與管理素養(yǎng)訓(xùn)練營(yíng)》如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-----500強(qiáng)高績(jī)效版權(quán)課程主講：任朝彥第一單元：管理者的定位與職責(zé)一：課程特點(diǎn):?是基于卓越績(jī)效企業(yè)的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;?是根據(jù)超過(guò)八年時(shí)間對(duì)國(guó)際\國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家,經(jīng)理人\團(tuán)隊(duì)的研究編寫(xiě)而成。?近五年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這
講師：任朝彥詳情
《溝通解碼與有效的商務(wù)溝通訓(xùn)練營(yíng)》--如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-------500強(qiáng)高績(jī)效課程主講：任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景：◆當(dāng)前在企業(yè)里，存在著3個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；第二個(gè)70，是指企業(yè)對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的70的問(wèn)題是由于缺乏商務(wù)溝通專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)導(dǎo)致的；◆企業(yè)的價(jià)值鏈其實(shí)質(zhì)是
講師：任朝彥詳情
企業(yè)中高層經(jīng)理人專(zhuān)業(yè)管理技能---《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的目標(biāo)管理與計(jì)劃制定、執(zhí)行與控制》--公司年度績(jī)效落地最有效的工作方法-------高績(jī)效版權(quán)課程主講：任朝彥針對(duì)行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開(kāi)發(fā)；針對(duì)對(duì)象：事業(yè)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：1.目
講師：任朝彥詳情
提升企業(yè)全員執(zhí)行力---《獨(dú)家版權(quán)》《如何打造高績(jī)效執(zhí)行力》----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程主講：任朝彥一：中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力不佳的“六個(gè)困境”?為什么中國(guó)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃在最終成了空話？?為什么確定的目標(biāo)不能如愿變成具體的績(jī)效？?為什么確定的計(jì)劃不能按時(shí)變成實(shí)際的成果？?為什么有效的人力資源不能形成有效的合力？?為什么拿了工資獎(jiǎng)金卻沒(méi)有工作激情和動(dòng)力？?為什么
講師：任朝彥詳情
企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強(qiáng)全景戰(zhàn)略思維課程主講：任朝彥一：課程特點(diǎn):?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢(xún)真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢(xún)思維與工具；?近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程
講師：任朝彥詳情
MTP7：有效授權(quán)與激勵(lì)技巧 02.13
讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《有效授權(quán)與激勵(lì)技巧》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程管理者最有效的自殺方式：不授權(quán)、不激勵(lì)主講：任朝彥一、課程特點(diǎn):◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無(wú)為者”，每一個(gè)管理者的成長(zhǎng)過(guò)程均如此相似，本課程對(duì)現(xiàn)時(shí)活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究，比如：格力總裁董明珠女士；萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石先生；華為董事長(zhǎng)任正非先生；GE前CEO韋爾奇先生
講師：任朝彥詳情
企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)解碼課程主講：任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景：◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？◆如何通過(guò)企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀隨意，缺少客觀
講師：任朝彥詳情
500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員（干部）高績(jī)效管理發(fā)展計(jì)劃《(I-MTP)管理專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講：任朝彥課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問(wèn)題往往也是老總們最頭疼的。中層覺(jué)得自己最累，老總們覺(jué)得中層執(zhí)行不力，基層員工覺(jué)得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來(lái)的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管
講師：任朝彥詳情
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