大客戶銷售課程體系
課程大綱： 序言：銷售人員的自我修煉 講：大客戶管理 什么是大客戶管理？ 80/20原則 大客戶銷售的方式與特點(diǎn) 尋找真正的利潤源 第二講：客戶導(dǎo)向的銷售 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 客戶社會(huì)類型測(cè)試與分析 不同社會(huì)類型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三講：大客戶的銷售過程 大客戶信息收集與分類
講師：甘建榮在線咨詢下載需求表
講：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員自我成長的四階段2.營銷人員必備知識(shí)；3.營銷人員成功心態(tài)建立的十個(gè)法則4.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。案例探討：營銷人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸？第二講：激烈競(jìng)爭的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶1.現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的環(huán)境特征2.大客戶對(duì)企業(yè)的重要性3.大客戶與一般客戶的區(qū)別4.80/20原則及作用5.KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響6.大客戶管理的核心
講師：邰昌寶在線咨詢下載需求表
課程大綱： 部分 大客戶銷售技能 1.如何迅速與大客戶建立關(guān)系？案例分析和探討 2.怎樣科學(xué)制定大客戶拜訪計(jì)劃？ 3.確定大客戶優(yōu)先考慮的關(guān)鍵問題是什么？案例分析和探討 4.怎樣闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益呢？案例分析和探討 5.如何獲得客戶反饋并做出回應(yīng) 6.獲得大客戶承諾的有效方法。案例分析和探討 第二部分 大客戶銷售戰(zhàn)術(shù) 1.快速開發(fā)新客戶的策
講師：易勇在線咨詢下載需求表
模塊1大客戶營銷之營銷基礎(chǔ)1.企業(yè)的目的及基本功能(營銷與創(chuàng)新)2.構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念與文化3.基于客戶導(dǎo)向的營銷流程化運(yùn)作系統(tǒng)4.營銷的定義和大營銷思維5.營銷的本質(zhì)和基石6.營銷管理及戰(zhàn)略營銷的定義7.客戶及大客戶8.核心客戶及忠誠客戶9.大客戶購買的決策流程10.大客戶為什么會(huì)流失11.現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭的核心利器12.服務(wù)及服務(wù)的層次13.服務(wù)營銷
講師：常行在線咨詢下載需求表
一、大客戶方案營銷的特點(diǎn)sup2;對(duì)于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤回報(bào)大、潛在價(jià)值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會(huì)碰到的角色——主持者、受益者、競(jìng)爭對(duì)手、業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政、財(cái)務(wù)、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要
講師：何偉在線咨詢下載需求表
章大客戶銷售策略1、大客戶的銷售特征2、大客戶的重要性3、客戶區(qū)隔4、交易型客戶5、增值型客戶6小組討論：我們的客戶是怎樣的？第二章如何甄別和選擇大客戶1、金融圈2、銀行VIP3、企業(yè)高管4、官員5、富裕階層的其他人士6、案例研討：第三章引導(dǎo)大客戶開戶/交易的程序1、與客戶建立信任關(guān)系2、顧問式銷售3、SPIN提問技巧4、探詢客戶需求5、開發(fā)及演示符合客戶需
講師：侯海倫在線咨詢下載需求表
培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？2、分享:關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；3、案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異講重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售1、分享：對(duì)標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對(duì)客戶的正
講師：郭楚凡在線咨詢下載需求表
集團(tuán)大客戶營銷策略 課時(shí)：12H
天、各電信運(yùn)營商競(jìng)爭態(tài)勢(shì)分析1、各電信運(yùn)營商競(jìng)爭態(tài)勢(shì)的層次發(fā)展關(guān)系案例：美國運(yùn)營商近年來的主要增長策略2、電信市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分策略案例：韓國SK電信集團(tuán)大客戶銷售的機(jī)會(huì)分析①正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的四個(gè)層面②購買驅(qū)動(dòng)因素③業(yè)務(wù)能力④項(xiàng)目預(yù)算⑤時(shí)間跨度⑥系統(tǒng)兼容性⑦客戶關(guān)系歷史⑧高層重視程度如何影響集團(tuán)大客戶的決策流程①?zèng)Q策流程分解②決策人員相互關(guān)系了解③影響力來源④客
講師：萬宗平在線咨詢下載需求表
單元：做事對(duì)：大客戶的價(jià)值認(rèn)知uIBM的大客戶理念和思維uIBM的大客戶體系uDELL的大客戶管理uDELL的大客戶營銷和策略u(píng)華為的大客戶營銷和文化u企業(yè)的價(jià)值管理u企業(yè)的績效構(gòu)成分析u2080原則u解剖寶潔的大客戶營銷u大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略u(píng)大客戶的概述和發(fā)展u什么是大客戶營銷u為什么要進(jìn)行大客戶營銷u大客戶營銷體系u大客戶營銷九步-步步為贏方法圖第二單
講師：任朝彥在線咨詢下載需求表
單元大客戶分析與開發(fā) 1、誰是大客戶 ●你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？ ●這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 2、重要的銷售理念 ●銷售=拜訪溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪有效?！ 皲N售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶 ●銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn) 3、客戶需
講師：王建偉在線咨詢下載需求表
（一）大客戶營銷中情報(bào)的作用與價(jià)值（二）大客戶營銷中情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍（三）如何收集大客戶中關(guān)鍵個(gè)人的背景和嗜好情報(bào)（1）獲取重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)的作用和意義（2）大客戶中關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)收集和調(diào)研的內(nèi)容（3）大客戶中關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好的情報(bào)收集和調(diào)研方法（四）大客戶營銷中如何構(gòu)建人際情報(bào)（1）建立人際情報(bào)網(wǎng)的七步法（2）結(jié)識(shí)特定目標(biāo)人
講師：鄭剛在線咨詢下載需求表
課程背景：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識(shí)，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識(shí)到大客戶的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的
講師：侯海倫在線咨詢下載需求表
狼性營銷之--大客戶營銷的項(xiàng)目管理 郭楚凡 課時(shí)：2H
一、重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售1、分享：對(duì)標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對(duì)客戶的正確定位4.2大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別4.2對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具4.2.1客戶綜合價(jià)值分析模型4.2.2客戶價(jià)值管理計(jì)分卡4.3影響大客戶采購的重要因素；綜合性價(jià)比4.3.1大客
講師：郭楚凡在線咨詢下載需求表
一.郵政專業(yè)營銷平臺(tái)建設(shè) 1.產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)和客戶導(dǎo)向 2.郵政專業(yè)經(jīng)營發(fā)展的背景 3.郵政專業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目的 4.湖北省郵政大客戶管理機(jī)構(gòu)設(shè)置 5.郵政大客戶管理關(guān)系圖 6.美國郵政大客戶管理體系 7.美國郵政大客戶占郵政收入比例圖 8.英國郵政大客戶管理體系 二、大客戶時(shí)代的來臨 1.買賣雙方的角色正在變化…… 2.客戶（尤
